穆臣剛

立足時間價值，增加人情籌碼

工作過程中，往往會產生一種讓外人很納悶的情況：為什麼某人要求幫助時得到的是微笑與發自內心的幫助，而另一個人的要求卻會遭遇斬釘截鐵的拒絕。

亞倫‧柯恩從來不會將工作視為簡單的、獨立存在的個體活動，這位華頓商學院社會學家認為，工作之間的互動更像是一種複雜的交易經濟：真實的工作關係中，有關於如何互動，有極大的轉寰空間。若雙方關係不良、過往互動不佳導致彼此缺乏信任，便會使日後的每一筆交易都受到嚴格的檢視。

其實，不管是個人還是組織，雙方之間過往發生的互動，很有可能會大幅度改變請求和報償的價值與成本。亞倫博士認為，在這種互動中，作為一種重要的成本內容，時間會採用以下三種方式進入交易：

※在立即的當下

對你所要求的，不管是從你的請求裡直接獲取好處，還是以令對方滿意的籌碼補償，你現在就可以使對方認可你的觀點。

※從過去

因為你之前所做的事情，你建立起了信用，對方因此願意認可你的觀點、舉措；或是因為過往的事情，你信用破產，所以，你必須再次證明自己是可信的。

※承諾未來

你同意在未來的某個時間使對方滿意（不管有無具體說明）。同樣，過往的行動影響對方願意相信你未來會做出令他滿意的價值償付的可能性。

因此，當你想要達成自我目的時，你就需要使用一套更有效的策略思維來利用過去或未來的人情債。「有策略地運用時間，將會擴大你與雙方結盟合作的可能性。」亞倫博士如是說：「有關這些策略的具體運用，你可以未雨綢繆。」

※累積信用：未雨綢繆

「銀行界有個老笑話：『銀行只在你可以證明你不需要錢時，才會借錢給你。』這個笑話真正的意思是，至少在將來的某天，你有能力償還這一借貸。由於這一原因，投資當下的資源往往是明智之舉，以便在將來你需要時，就可以藉由提取儲存的信用來借貸。」亞倫博士指出，同樣的理由也適用於組織內的交易：當你想要求任何回報以前，盡可能地讓他人欠你的人情債──在你真正與對方進行實質交易前，先在他的人情銀行存款是有用的，「這是在從未來的考量進行投資」。

當你的工作恰好掌握了他人想要的重要資源時，這是最容易達到的：你可以很自然地為他人提供工作上的方便，像掌控生產進度、為他們調整優先順序，或是幫助對方針對性地解決困難，等等。

累積信用的最佳方式，是通過做有用的工作來換取未來的回報的同時，幫助你將自己的工作做得更好。這就需要你記得，要將重心放在實質性的工作上，而非只是為影響而影響。

雖然並非所有職務都處於此類有利地位，但你依然可以找到其他方法幫助他人。如果你擁有較好的甄別能力，能夠判斷哪些資源對他人有用，以及估量對方結盟的意願，便可以藉此成為有用之人，在日常生活中找到機會，為自己贏取信用。

依此原則，亞倫博士指導一名業務人員累積到相當的信用度：

這位名叫拉爾斯的業務員天生愛閱讀、愛剪報、愛交流，亞倫博士鼓勵他記住客戶當下的工作內容或是對什麼感興趣，並將剪報中「可供參考」的相關文章給可能對此感興趣的成員。

雖然拉爾斯並不工於心計，他只是單純地為了累積自己的信用籌碼而送出這些剪報，結果，他的體貼確實幫助他贏得了客戶的信任，這也使其在獲得新客戶資訊方面，總是能優於其他人。

現在，不如思索一下你的所有優勢：額外的知識、出色的幽默感或記憶力、與生俱來的同理心，或是任何其他有可能對他人產生價值的東西，及時、及早並經常性地散播這些資源，你其實就是在為自己建立控制力而累積資源。

※警惕廉價人情的威脅

這是亞倫博士極為強調的一點：有時候，我們想要影響的人或許很難用工作資源討好，或是你根本沒有對方所需要的資源。這就意味著，你需要尋找更私人的籌碼來存入你們的人情帳戶。比如，親切的態度、不錯的幽默感，或是單純地帶些點心給對方──這些都是良好的、能創造善意的社交潤滑劑。

不過，創造與工作無關的人情債其實是有危險的──即使它們有時候是必要的。因為你極有可能誇大他人並未要求的恩惠，尤其是當對方懷疑這些恩惠只是你為了使他「欠你的」而做時，或者這些恩惠對於接受者來說並無價值時。

多年前，美國人際關係專家戴爾‧卡內基提出，想要使陌生人更願意聽從你的建議，你可以迅速地記住對方的名字，並在早期對話中頻繁地使用它，因為每個人都喜歡聽到自己的名字。

「沒錯，查爾斯。」

「今天的天氣真不錯，查爾斯。」

「查爾斯，你真是一個友善的人。」

……

若你是「查爾斯」，在這樣的名字轟炸中，你很容易產生厭倦，並迅速對對方產生戒備心。

但是，私下的人情債有時候非常有用，如何在規避他人不信任的同時，更好地提供這種人情債呢？亞倫博士提出了兩項準則：

※人情債要明確

有時候，這樣說話更能解除對方的疑慮：「我現在想幫助你，因為我的工作已經完成了，而你現在的工作量有些多，而且我知道，下一階段的工作開始時，我也很需要你的協助。」你公開地表明瞭自己的意圖，同時也向對方示意了「交易」。這種人情債雖然依然處於暗示階段，但已讓人了然於胸。

※把組織放在第一位

正如之前所強調過的那樣：如果在他人眼裡，你的幫助主要是為了達成團隊、組織的目標，那麼，對方便更能接受你的幫助。

如果你想影響的人剛剛是你先幫助過的，而這筆人情債適用於你所提出的請求，那麼，你們之間的工作交易便相對容易進行，但前提是對方認可之前發生的這筆「人情債」，並相信它與你所提出的請求的成本是等值的。

雖然我們提出的概念對於任何想要提升控制力的計畫都很重要，但許多組織內部的交易行為往往是工作中自然產生的，唯有當你需要某些不尋常的東西時，精心策劃的人情籌碼交易才會發生。因此，亞倫博士提醒：及早地向你的潛在盟友暗示交易的不尋常性，並要求特別關照是很有用的。

立足時間價值，增加人情籌碼

工作過程中，往往會產生一種讓外人很納悶的情況：為什麼某人要求幫助時得到的是微笑與發自內心的幫助，而另一個人的要求卻會遭遇斬釘截鐵的拒絕。

亞倫‧柯恩從來不會將工作視為簡單的、獨立存在的個體活動，這位華頓商學院社會學家認為，工作之間的互動更像是一種複雜的交易經濟：真實的工作關係中，有關於如何互動，有極大的轉寰空間。若雙方關係不良、過往互動不佳導致彼此缺乏信任，便會使日後的每一筆交易都受到嚴格的檢視。

其實，不管是個人還是組織，雙方之間過往發生的互動，很有可能會大幅度改變請...

你希望改變當前不如意、無規律的生活，但不知從何入手；

你有個很出色的點子，但不知道該如何告訴主管，才能影響他的決定；

你需要跨部門合作，但那些相關人員並不歸你管，且不配合；

你請求同事或部下變更工作的優先順序，考慮你的請求，但對方卻總是拒絕；

你希望能說服潛在的盟友、擺平難纏的客戶，但你意識到自己並沒有太大的影響力；

有關控制力與影響力的重要性，我們已無須多言。現實中，你若擁有這兩件武器，工作與生活都會變得更容易，但遺憾的是，你可能並非居於高位，也未能塑造出積極的影響力。在這種情況下，你便很難影響你的上司、同事、客戶與其他合作夥伴，甚至無法與人建立起有效關係。

你渴望改變這一切──沒有職位保障、未能形成影響力以前，為何不先培養起自我控制力？

在很長一段時間裡，「控制力」「個人形象」與「個人發展」被視為相互對立、相互衝突的對象，……。事實上，控制力對於完成個人工作、實施獨特理念、有效地與他人打交道至關重要。而審視那些真正的成功人士，我們也可以發現，他們對身邊的人與事皆有極強的控制力，比如華頓商學院出身的美國總統「地產之王」唐納‧川普──他甚至不允許身邊出現任何自己不知道的消息。

這種超強的控制力是華頓商學院培養出來的精英們所共有的特點：通過接受一系列潛移默化的方法，華頓學子們對控制力擁有獨特的認知與塑造方法。得益於母校的教育，他們在工作與生活中，都表現出了出色的控制力。

對華頓商學院個性化的控制力養成體系進行深入瞭解以後，筆者寫就了本書。控制力應該被重視、培養起來，筆者在本書中詳細闡明了如何才能對個人生活與工作形成更好掌控，如何才能促進那些掌控關鍵資源的人與自己合作，如何才能運用控制力來鼓勵那些潛在合作夥伴與自己站在同一戰線上。

因本書所具有的超強實用性，我們特別將它推薦給所有希望提升自我的人士，特別是因控制力弱而受相關問題困擾的人。這些強而有力且經過了華頓人驗證有效的方法，可以幫助你克服種種障礙，將個人發展道路上的阻力盡可能地轉化為動力。當你實際地運用它們時，你會發現，你的控制力正在漸漸地增強，你所處的環境、你的人生也在慢慢改善。

你希望改變當前不如意、無規律的生活，但不知從何入手；

你有個很出色的點子，但不知道該如何告訴主管，才能影響他的決定；

你需要跨部門合作，但那些相關人員並不歸你管，且不配合；

你請求同事或部下變更工作的優先順序，考慮你的請求，但對方卻總是拒絕；

你希望能說服潛在的盟友、擺平難纏的客戶，但你意識到自己並沒有太大的影響力；

有關控制力與影響力的重要性，我們已無須多言。現實中，你若擁有這兩件武器，工作與生活都會變得更容易，但遺憾的是，你可能並非居於高位，也未能塑造出積極的影響力。在這種情況下，你便很難影...

第一章‧影響力決定你是什麼咖
1. 重視古典法則：先給予，後索取
2. 掌控時間、精力與才華，引導人生戰略
3. 告別沉沒成本，增加個人誠信
4. 立足時間價值，增加人情籌碼
5. 如何成為他人的榜樣
6. 五大原因，讓同事看到你的掌控力
7. 在某一領域中培養專長

第二章‧在不確定中做出理性抉擇
1. 理性或感性，兩者不對立
2. 證實偏差：你聽到的，是你想聽的話
3. 遠離超出你能力範圍的風險
4. 總是先列出不該做的事情
5. 框架之下的問題解決之道
6. 清楚自己在什麼方面掌握絕對優勢

第三章‧控制情感，放大個人魅力
1. 自信是好物，但請謹慎運用
2. 堅持與死腦筋，只在一線之間
3. 問題在於「被誰」「被什麼」刺激
4. 真誠力量大
5. 真情流露的適切方式
6. 感同身受，恐怕不是件容易的事
7. 讓個性中的敏感因子產生正面效應

第四章‧做對的事，永遠掌控主動權
1. 依輕重緩急給事情排序
2. 永遠將「自己的」放在第一位
3. 學會讓一切有條不紊
4. 分析「重要的少數」與「不重要的多數」
5. 運用簡單，解決複雜
6. 以事實為基礎，避免主觀錯誤
7. 強化邏輯思考力

第五章‧面對困境，開創逆轉勝之路
1. 夢想永遠要遭遇現實的殘酷打擊
2. 釐清問題真相
3. 兩難的選擇僵局
4. 背對問題思考，解方呼之欲出
5. 世界變化太快，應變能力決勝負
6. 身心疲憊時，啟動復原機制
7. 感謝指教，笑對負面回應
8. 遭遇瓶頸時，暫緩一下後再推進

第六章‧將本質最大化以成就自我
1. 找對方法，設定自己的人生目標
2. 找準關鍵驅動點，直達問題核心
3. 倒過來，先思考有價值的工作
4. 建立機制，判別出正確的資訊
5. 贏得信任，不能只靠一句話
6. 這些標誌，意味著你正面臨信任危機
7. 記取經驗教訓，讓失敗值回票價
8. 善用減法，簡化一切不必要

第七章‧精於情境分析，決策致勝
1. 情境分析助你掌握全局
2. 糟糕的決策從何而來
3. 從「預判」入手，說未來的故事
4. 立足「目標觀念」，規避直覺偏差
5. 關鍵步驟──剔除不合理認知
6. 對比風險與回報，再擬定行動方案
7. 如何快速做出高效能的決策

第八章‧借力使力，掌控全局
1. 正確委派工作，形成凝聚力
2. 高度控制，沒有人能敷衍你
3. 善用得失分析，強力說服
4. 必須唱反調時的非常手段
5. 借勢而起，在困境中找出活路
6. 從關係網中撈出值得採用的人才
7. 建構多贏局面，將控制力最大化

第一章‧影響力決定你是什麼咖
1. 重視古典法則：先給予，後索取
2. 掌控時間、精力與才華，引導人生戰略
3. 告別沉沒成本，增加個人誠信
4. 立足時間價值，增加人情籌碼
5. 如何成為他人的榜樣
6. 五大原因，讓同事看到你的掌控力
7. 在某一領域中培養專長

第二章‧在不確定中做出理性抉擇
1. 理性或感性，兩者不對立
2. 證實偏差：你聽到的，是你想聽的話
3. 遠離超出你能力範圍的風險
4. 總是先列出不該做的事情
5. 框架之下的問題解決之道
6. 清楚自己在什麼方面掌握絕對優勢

第三章‧控制情感，放大個人魅力
1. 自信...