若林克彥

「這種怪東西絕對賣不出去！」

我大學畢業後，就到大阪一家閥門製造公司擔任工程師。當時我負責設計閥門，但我每天都躍躍欲試，迫不及待地想著要發明新東西。就在一九六○年，我二十七歲那年，為了收集與工作有關的資訊，公司派我參訪在大阪舉行的國際樣品展。

這場展覽展示了許多工業產品，但是我的目光卻聚焦在其中的一項產品，那就是號稱「防反轉螺帽」（亦即「左旋螺帽」）的「海馬螺帽」。

我拿起這個螺帽盯著它看，發現螺帽裡面裝有彈簧。這個螺帽是利用彈簧夾緊螺絲的螺紋，以達到防止鬆動的效果。我向展示產品的廠商負責人詢問價格之後，才發現這個螺帽非常昂貴。

因此，當下我便覺得，一定有辦法讓這個東西變得更簡單、更便宜。向該公司索取海馬螺帽的樣品、回家之後，我就仔細查看研究，發現海馬螺帽的內部有一圈彈簧，心想如果只是想要有彈簧的效果，並不一定要用螺旋狀的彈簧，若是改為板簧，整體構造就會變得更簡單，價格也可以跟著降低。

我就這樣做出了「Union螺帽（就是現在的U螺帽）」。而且，直覺告訴我，這東西一定會大賣。

在「這東西一定會大賣，我一定要把它推到市場上，好吧，自創公司！」的念頭驅使下，我決定辭去閥門製造公司的工作，自立門戶。這家公司就是「富士產業社」，那是一九六一年的事，也是我在國際樣品展發現「海馬螺帽」的隔年。當時公司成員只有三個人──我和我的親弟弟關，以及專利事務所的一位舊識。

那時弟弟原本在大阪的自行車公司從事設計工作，為了創辦富士產業社，於是拉他進公司一起合作。

當時包括爸媽，身邊所有的人都反對我自行創業。但我在心中盤算了一番，心想我才二十八歲，而且還單身，沒有妻小，就算失敗也不至於連累太多人，再加上我對自己發明的U螺帽有絕對的信心，於是就不顧一切地創業了。

成立公司後的首要任務是找到願意購買U螺帽的客戶，也就是說我必須要跑業務。問題是，如果我想要推銷U螺帽的話，應該要去什麼地方找客戶才好呢？

我決定先鎖定螺絲批發商。當時大阪的九條是螺絲批發商聚集的地方，我從眾多批發商裡挑中了一家公司，並未事先知會對方就上門拜訪。我將U螺帽拿給負責進貨的主管看，接著就滿懷自信地介紹產品。

但我還來不及介紹過一遍，他就對我說：「這種怪東西絕對賣不出去。」他還告訴我，把這種怪東西套在螺絲頭上是違反JIS的規定的。JIS是日本工業規格的簡稱，也就是工業製品必須遵守的項目規格。我聽完之後大吃一驚，拚命問他說：「你說我違反JIS規定，但市面上的海馬螺帽不也是在螺絲上裝上彈簧嗎？」不管我如何說明，他就是完全不聽我解釋，只表示：「這個和那個無關！總之，我們家絕對不賣這麼奇怪的東西，你走吧！」

即使遭遇這樣的挫折，我還是打起精神，又跑了好幾家螺絲批發商。結果還是一樣，沒有一家批發商願意與我打交道，要不是說：「這種東西能用嗎？」就是說：「這種跟玩具沒什麼兩樣的東西，怎麼賣？」最後甚至還要我「去把臉洗一洗再來」。

想當初我可是不顧家人的反對，拚了命成立公司，甚至還請了員工，事到如今絕不可能放棄。後來有家螺絲批發商的老闆看我這麼拚命，於心不忍，便對我說：「我知道了，我就幫你展示你的產品吧！」

當下我真的非常高興，滿心歡喜地把樣品交給他，得意洋洋地回公司。一個月後。我問老闆：「怎麼樣？我們家的U螺帽賣得好嗎？」

「不行哪！根本沒人買。」

這個時候我才發現一件事，那就是找批發商是沒有用的，應該要找實際使用螺絲的客戶才對。在這靈光乍現的一刻，我想起松下電器產業（現在的Panasonic）剛成立時的狀況。

松下電器產業之所以能夠發展，靠的是以電池發電的自行車車燈。然而，當時市面上並沒有類似的產品，也沒有任何一家批發商願意幫忙販賣。松下幸之助於是放棄批發商，直接找上自行車店。起初自行車店當然也不願意幫忙販售，松下先生心想「反正公司裡還有庫存」，便免費提供電池車燈給自行車店做樣本，接著他又繼續拜訪其他自行車店。不久之後，有店家表示，這款電池車燈的風評不錯，想要進貨。松下先生就這樣開始在自行車店賣起電池車燈，而自從自行車店開始販售這款電池車燈之後，就陸續有批發商找上門來。松下先生所開發的電池車燈，也就這樣成為暢銷商品。

到今天，我依然非常感謝當初願意展示我的產品的那位老闆（順帶一提這家公司後來也大展鴻圖，目前已經是上市公司，真是好心有好報。）各大批發商的老闆對我們確實不錯，這點真是沒話說。

批發商向來都只販賣暢銷商品，如果產品還沒打開銷路，就不能指望批發商，必須靠自己才行。他們提醒了我這一點。領悟了這個道理以後，第二天起，我就到處拜訪使用螺絲的工廠。

令人欣喜若狂的第一張訂單

說做就做，我和弟弟分頭拜訪所有工廠，幸好東大阪是工廠重鎮，要多少家工廠有多少家工廠，處處都有機會。

「您好！我們公司是生產防鬆動螺帽的廠商……。」

「我們正在忙，沒空招呼你呦。」

沒有人願意聽我說話，無論我走到哪裡都是這種結果，但我不能就此放棄，於是決定改變策略。

「這是防鬆動的螺帽，免費提供給貴公司試用。如果貴公司在作業時，一般螺帽用完了，這款防鬆動螺帽就請您用用看。」

我將樣品放在前去拜訪的工廠，然後就趕緊轉身離開。但是大多數的客戶還是會說：「我們不能要這種東西！你拿回去！」

最後，我只好偷偷把一箱U螺帽的樣品放在前去拜訪的工廠角落，不多耽擱就打道回府。等我回到公司以後，再打電話去提醒對方，說我把東西忘在工廠裡了，如果可以的話，就請對方拿去用無妨。遇到這種情形的時候，對方總是會怪我兩句。

兩、三個星期後，我還會再到對方的工廠去拜訪，以便確認後續的情況。有一次，某家生產輸送機的公司人員對我說：「因為一般螺帽沒有庫存了，我就用了你們的產品，等一下你把帳單給我。」

「不用了！那是送給您試用的樣品，不用錢的。」

「我們不是乞丐，不能白用人家的東西。反正你把帳單給我就對了。」

這就是我們的第一筆訂單。

那時我高興得不得了，即使我已經做了這麼多年生意，至今回想起來，還是沒有比拿到第一筆訂單更高興的事。

不過，當時我最在乎的是U螺帽的防鬆動效果，於是便請教這家輸送機公司的人，問他U螺帽的效果如何，但他告訴我，因為U螺帽是賣給客戶使用，所以不知道後續情形，但既然沒有接到客戶投訴，應該沒問題吧！我又接著問客戶是誰，但他並不願意告訴我。

我想多數人都知道，輸送機就是工廠或物流中心用來移動貨物的裝置。輸送機上裝有輪子，而貨物就在輪子上移動。貨物移動時所產生的震動，常常會使固定滾筒的螺帽鬆動。當時一般都是使用「開尾螺栓」，也就是事先在螺絲打洞鎖上螺帽插入開尾銷，之後再把尾部扳開。這個方法非常費時，因此輸送機的製造商才會需要「防鬆動的螺絲」。

我實在很想知道U螺帽的效果，所以不斷打聽客戶的反應，最後好不容易才從輸送機製造商第一線人員的口中問出客戶是誰，原來是關西某大電機廠商。那時我立刻前往拜訪這家大型電機廠商，告訴對方自己是某某輸送機業者的員工，並假裝要檢查前幾天送來的機器，請他們讓我看看使用U螺帽的輸送機，但一時間我卻找不到我們的U螺帽，在上上下下仔細查看了整台輸送機後，才好不容易發現U螺帽的蹤影。原來它就裝在輸送機中振動頻率最高、最大的滾筒處。

我請教現場的員工，輸送機上的螺帽是否有鬆動的現象，他們告訴我完全沒有，狀況相當良好。我聽了之後非常高興，自己研發的產品能夠獲得認同，真是令人欣慰。

後來這家輸送機廠商便一直持續向我們訂購U螺帽。當我知道能夠把防鬆動螺帽賣給輸送機製造商之後，就更加確定方向，很快地列出同類型的廠商名單，積極出門尋找客戶。

很幸運的，第一家向我們訂購螺帽的製造商是一家大公司，我只要告訴其他廠商說某某公司也使用我們的產品，就會有很好的效果，因為幾乎所有公司一聽到這個狀況，都會立刻下訂單，躍躍欲試產品效果，U螺帽的銷售就這樣步上軌道。

U螺帽讓事業上軌道，但客訴接踵而至

U螺帽的業務就這樣開始步上正軌。到了一九七三年左右，公司員工已經超過八十人，月營業額也高達一億三千萬日圓，至此我也算是個事業有成的企業家了。

但凡事不可能一直一帆風順。

U螺帽的行銷廣告訴求重點是「絕不鬆動」，偏偏客戶卻發現它無法承受劇烈的震動。

「這算什麼？不是絕不鬆動的嗎？」

有一回，我們接到一件非常嚴厲的客訴，對方是專門生產「打樁機」的廠商。打樁機是工地常見的大型機械，以汽錘來固定水泥柱。這家廠商方表示，原本以為U螺帽不會鬆動，才將U螺帽用在打樁機上，不料卻發生螺絲鬆動的情況，導致機械損壞。

「萬一鬧出人命怎麼辦？這次的修理費就由你們負擔。」

「這怎麼行……。」

幾經協商，最後我們還是負擔了一半的修理費。

U螺帽雖然號稱「絕不鬆動」，事實上還是無法承受太過劇烈的衝擊或震動。U螺帽若用在削岩機或打樁機這類會持續產生強烈衝擊的機械，螺帽就會逐漸鬆動。

使用U螺帽必須考慮它的裝設處，只要避免裝在會有劇烈震動的地方，就不至於發生問題，但問題是我們賣出產品以後，無法逐一指導客戶如何使用，無法過問或限制客戶的使用方式。更人頭痛的是，U螺帽賣得愈好，類似的問題就愈來愈多，每年都會出現好幾件類似的消費糾紛。

這件事讓我陷入長考。

「我是為了取悅客戶才不辭辛勞設計出U螺帽，結果卻造成他們的困擾，該怎麼辦才好呢？」

「好的創意能帶給人幸福」這一直是我的主張。為了實踐這個想法，我不斷創造發明，但是為什麼會變成客戶問題的來源？這真是讓我百思不解。再說，U螺帽究竟被用在什麼樣的地方呢？萬一真的因為螺帽鬆動而引發重大災害該怎麼辦？一想到這些，就讓我寢食難安。

當時我的合作夥伴認為這個問題只是單一事件，但對我來說，這不只是單純的客訴，而是「可能動搖公司存在意義的重大問題」。我和合夥人對於公司決策常有不同的看法，像這樣的意見分歧日後在經營公司上也引發極大的問題。

先言歸正傳吧！我在絞盡腦汁之後，想出了一個結論。

「好！無論如何我都要做出絕不鬆動的螺帽！」

我於是一邊忙著工作，一邊專心開發絕不鬆動的螺帽。

然而，事情並沒有這麼簡單。雖然我一再重新設計與改良，但只要持續施加劇烈的震動，螺帽還是會鬆動。

「怎麼可能做得出絕不鬆動的螺帽呢？太難了。」

曾經有人這麼對我說。但無論如何我絕不會放棄，我一定要做出絕不鬆動的螺帽，然後理直氣壯地請客戶使用。我把這樣的想法藏在心裡，專心投入研發工作，可惜始終無法突破。

這回我真的走投無路了。

於是有天我突然想到住家附近的住吉大社拜拜，轉換一下心情。

因客訴而生的絕不鬆動螺帽

住吉大社是大阪非常有名的神社，每年春節都會有許多人前來參拜。走著走著，我突然在住吉大社的鳥居前停下腳步。

「咦？那不是楔子嗎？」

我不經意抬頭看著鳥居，正巧發現鳥居的每個接縫處都嵌入了古代建築特有的楔子，以避免鬆動。原理雖然很簡單，卻是很巧妙的設計，只要嵌入楔子，就可以發揮強大的連結力。

「就是這個！」

我直覺聯想到，只要在螺絲和螺帽的縫隙中嵌入楔子，就能夠產生防止鬆動的效果。一想到這裡，我急忙趕回公司做實驗。

如左圖所示，我在六角螺帽的內側挖出溝槽，將螺帽套入螺絲後，以鐵鎚將楔子敲入溝槽中。這項實驗的結果非常令人滿意，螺帽並沒有鬆動的現象。

「行了！就是這個，這樣就行了。」

但是事情並沒有這麼簡單。

「若林先生，這樣不行！」看到試做樣品的客戶說了這麼一句話。

「工地所使用的螺帽不只是一、兩個，而是幾百幾千個，哪來的時間這麼敲？」

客戶說得沒錯，他的意見說到重點了。

那麼，如果先把楔子嵌入螺帽的溝槽中，再從上面套入另一個螺帽，嵌入下方的螺帽呢？「這麼做也很花時間。」

顧客的要求果然嚴厲。

因此那時我成天想的都是螺帽和螺絲，然後不斷的嘗試錯誤。

「關鍵在於要讓螺帽本身具有楔子的功能，可是該怎麼做呢？」

我想到一個點子。

「如果只使用上下兩個螺帽，把它們當楔子用呢？」

我一直盯著金屬楔子看，結果讓我想到一個解決方案：只要把其中一個螺帽做成楔子的形狀，另一個則做成刻有溝槽帶著楔子的螺帽就行了。

「對啊！只要把兩個螺帽連結的部分作成凹凸狀，然後鎖緊不就行了？不對！光是凹凸的組合無法產生楔子的效果。那麼，如果在加工時，將中心點稍微錯開，做成圓柱狀（有角度）的凸螺帽，另一個則做成與它配合的凹螺帽（圓形加工）的話呢？換句話說，只要將上方的凸狀螺帽鎖進凹狀螺帽，不就能夠製造出和用鐵鎚敲入楔子一樣的效果了嗎？」

這麼做的效果非常好，只要鎖上螺帽就完全不會鬆動，再加上以往必須使用鐵鎚敲入的楔子，現在只要利用螺絲的扭力，誰都能夠輕鬆鎖上，完全不會影響工地的作業。而且因為拆卸容易，即使反覆使用數十次，也不會影響楔子的效果。

我確定這次的改良是成功的。接下來就不斷嘗試製作不同的凸狀螺帽，以及各種凹凸螺帽的組合方式。

最後我終於製造出不僅不鬆動，而且無論拆卸幾次都不會影響楔子效果的滿意之作，這真的讓我欣喜若狂。

「這下有救了。以後我可以理直氣壯請客戶使用我們的產品了。」

創意使人幸福。對於擁有這種想法的我而言，接到客訴電話非常痛苦難受。雖然推廣U螺帽對我來說也是一項考驗，但在推廣U螺帽給客戶以後，考驗才真正開始。

事實上，客訴是激發新創意的好機會，因此應該勇於面對客訴，絕對不可以逃避。

我終究戰勝了考驗，我的內心充滿喜悅。但天下事總無法盡如人願，新的考驗已經在等著我了。

「這種怪東西絕對賣不出去！」

我大學畢業後，就到大阪一家閥門製造公司擔任工程師。當時我負責設計閥門，但我每天都躍躍欲試，迫不及待地想著要發明新東西。就在一九六○年，我二十七歲那年，為了收集與工作有關的資訊，公司派我參訪在大阪舉行的國際樣品展。

這場展覽展示了許多工業產品，但是我的目光卻聚焦在其中的一項產品，那就是號稱「防反轉螺帽」（亦即「左旋螺帽」）的「海馬螺帽」。

我拿起這個螺帽盯著它看，發現螺帽裡面裝有彈簧。這個螺帽是利用彈簧夾緊螺絲的螺紋，以達到防止鬆動的效果。我向展示產品的廠商負責人詢問...

10歲時創造出的「取悅眾人的發明」

我發明的獨家商品不單只有Hard Lock螺帽。從我懂事以來，我就覺得花點小功夫，發明獨一無二的東西取悅身邊的人，也會讓自己很快樂。

我第一次發明東西是在十歲那年。那時已經是太平洋戰爭的末期，為了避難，我們舉家前往父親的故鄉—長野縣的鄉下。在鄉下唯一能做的事就是務農。一到春天，大人都忙著播種。為了等距離播種，大家都得彎著腰，用手一顆一顆地種。當時我看到大人辛苦的模樣，腦中不禁浮現有沒有更輕鬆的播種方法。

而我真的想到了。那時我做了一個狀似推車車輪的「轉輪」，裡頭可以放東西。只要事先將種子放入轉輪中，然後以等距離挖洞，再旋轉轉輪，種子就會自動跑出來，很不錯吧！

29頁的「播種機」就是我以廢棄材料製作出來的成品。後來我立刻拿到田裡試用，果真能等距播種。如此一來，大人就不需要再辛苦彎腰，只要用輕鬆的姿勢，便可以有效率地播種了。大家都非常高興，那時我才知道原來「創意可以使人幸福」。

「創意可以使人幸福」也就成了我的座右銘。

十歲時的經驗，使我開發出眾多獨一無二的商品。其中最讓我印象深刻的就是「煎蛋器」和「衛生紙架」。

這兩項發明之所以讓我印象深刻，是因為Hard Lock工業剛成立時，靠的就是這兩個產品。關於這兩個產品的細節我會在後面詳細說明。事實上，並不是好的商品就能夠立刻被大家接受，就連堪稱是「防鬆動螺帽」代名詞的Hard Lock螺帽，頭幾年也賣得不怎麼樣，那幾年我們公司全靠「煎蛋器」和「衛生紙架」支撐。

若林克彥

10歲時創造出的「取悅眾人的發明」

我發明的獨家商品不單只有Hard Lock螺帽。從我懂事以來，我就覺得花點小功夫，發明獨一無二的東西取悅身邊的人，也會讓自己很快樂。

我第一次發明東西是在十歲那年。那時已經是太平洋戰爭的末期，為了避難，我們舉家前往父親的故鄉—長野縣的鄉下。在鄉下唯一能做的事就是務農。一到春天，大人都忙著播種。為了等距離播種，大家都得彎著腰，用手一顆一顆地種。當時我看到大人辛苦的模樣，腦中不禁浮現有沒有更輕鬆的播種方法。

而我真的想到了。那時我做了一個狀似推車車輪的「轉輪」，裡頭可以放東西...

前言
推薦序 Hard Lock工業為何受到全球矚目？

只要這麼做，小公司也能成為世界第一 —「產品」果然還老大
最近我經常被問到的問題
中小企業需要「獨家商品」
10歲時創造出的「取悅眾人的發明」
Hard Lock螺帽是獨家且超長銷的商品
面對強力的震動測試也絕不鬆動
創造獨家商品和長銷商品的秘訣
員工也必須貫徹「水盆裡的水的原理」

第2章 中小企業更需強化業務力--再好的產品賣不出去也沒用
小公司的生存之道是業務
「這種怪東西絕對賣不出去！」
令人欣喜若狂的第一張訂單
中小企業順利找到客戶的關鍵
無論再好的產品，至少得花上2至3年才可能賣得出去
對所有新事物抱持好奇心
即使將生產外包，業務也要自己跑

如何讓逆境成為助力 —必須讓危機變轉機
U螺帽讓事業上軌道，但客訴卻應運而生
因客訴而生的絕不鬆動的螺帽
無法取悅客戶的產品我不要
資金不足也要成立成立Hard Lock工業
「衛生紙架」也成為熱賣商品！
鐵路公司採用是大幅成長的關鍵
終於獲得新幹線採用

第4章 不只獨家，還要長銷 — 五十年來只專注一件事
不讓參訪客戶看到工廠關鍵技術
工廠比客戶公司的廁所還小
從客戶下榻的飯店獲得業務機密
一句鼓勵，贏得東京天空樹訂單
「熱賣品」和「長銷品」大不同
可以臨陣磨槍，但要有「挑戰的企圖」

第5章 創造賺錢點子的思考方式--創意使人幸福
立志發明60年，榮獲「發明大賞」
發明就是討人歡心
一本書改變我的一生
每個人都會發明
小公司要充分活用專利
中小企業應致力於本業

第6章 小公司才要挑戰全球市場—只要是好東西，在其他國家也會大賣
中小企業也能進軍全球
Hard Lock工業前進海外的契機
BBC報導，獲得英國鐵路採用
台灣高鐵和中國高鐵都使用Hard Lock螺帽
命中注定讓我們名揚國際的邂逅
跟著經濟產業省的考察團前往波音公司
即使伴隨風險，打入海外市場還是有好處

第7章 最重要的是不斷成長--企業必須永續經營
讓我們公司的螺帽成為設計者的必需品
活用公司以外的人才，以Hard Lock工業的方式教育員工
3大基本理念與成功的3要素
以製造「頂級的防鬆動螺帽」為目標
我所認為的「事業繼承」與「好的公司」

結語

前言
推薦序 Hard Lock工業為何受到全球矚目？

只要這麼做，小公司也能成為世界第一 —「產品」果然還老大
最近我經常被問到的問題
中小企業需要「獨家商品」
10歲時創造出的「取悅眾人的發明」
Hard Lock螺帽是獨家且超長銷的商品
面對強力的震動測試也絕不鬆動
創造獨家商品和長銷商品的秘訣
員工也必須貫徹「水盆裡的水的原理」

第2章 中小企業更需強化業務力--再好的產品賣不出去也沒用
小公司的生存之道是業務
「這種怪東西絕對賣不出去！」
令人欣喜若狂的第一張訂單
中小企業順利找到客戶的關鍵
無論再好的產...