莉．哈特莉．卡特

<甚麼是成為說服高手的基本心態？>

買之前我找了一下這本書的國際評價，多半為中上到優秀。支持者說這本書涵蓋了說服力需要的構面，反對的攻擊作者的政治傾向。

我認為這本書對於公關或是需要形象包裝、常常要說服反對你的人、網站小編等工作的讀友可以說是實用的一本書，用一杯咖啡的時間閱讀是划算的。

這本書核心說的「逆火效應」，我認為就是心理學的確認偏誤，並不神秘。

逆火效應是指：當人們碰到與自己信念不同的事物，看到與其信念相反的證據時，不但不會相信，還會更加堅決擁護原本的信念。

本書作者出名，是因為她力排眾議，預言了當年川普的當選，我不確定她是否也預言川普的四年後落選，作者自我剖析她的職涯關鍵三核心就是「1.政治、2.語言和3.跨越同溫層」，我猜她也一定表態了。

這整本書，就是在講怎麼處理被說服方的「逆火效應」。

作者提出的方法，首先是端正基本心態，要明白「對方的事實」比你「自認的事實」更重要。只有站在「對方認定的事實」上開始，才能有說服成功的可能。不然都是假說服。

-> 很多書籍也都提到這一點，像是《6個問題，竟能說服各種人》的說服原則，其本質就是「完全尊重被說服方的自主性」，跟本書強調的「對方腦海的事實最重要」是完全一樣的。

這個概念對高手來說是常識，只是對許多人來說無法接受，認為「我都提出這麼多強而有力的證據」了，對方應該一定要相信我了。

歷史早就告訴過我們，證據在科學上是關鍵，但是在政治上、商業上、廣告上、辦公室裡、你的家裡，跟能否成功打動人心沒有關係，它能產生力量，是因為被握在會說故事的人手裡。

雖然這是基本心態，但是我認為，除非天賦異稟，很多人沒有經過刻意訓練很難作到。

如果這很簡單，離婚率就不會節節高升了。這種跳出自己星球，進到對方星球思考的能力，對於不會的人來說，難度高到根本像阿凡達電影裡的超能力。

大家都知道也都會說，但是就是培養不出來。我曾經花了好幾年去參加像是生命線志工訓練之類，鍛練我自己。有點哀傷，我直到今天仍只會一點點，我還是常常沒有站在家人的角度，用她們星球的語言跟她們好好說話。很感恩女兒們、老婆還願意這麼包容我。

我最近學到一種深度同理的方法，是從創意課學會的，簡潔易懂，叫作Cosplay角色扮演。假想自己表演對方的角色，不批判的過上幾天，筆記觀察到的，就跟進入阿凡達星球一樣，才能開始進入對方的心裡。

有一句話我認為很關鍵：

「因為對方的意見改變自己的立場，並不代表你很失敗，更有可能是你成功的開始。」

「要成為真正的說服高手，你要首先能被說服。」我認為就是體現了這個概念。

有一個站在對方角度的求職例子：

一群求職者來應徵，每一個求職者面試時都會說：「我有這個工作所需的能力與經驗。」

但是對於徵求方來說，更想聽到的話是：「這些事我都作過，也作的很好。現在我可以再作，一定可以協助你減輕工作的負擔。」

作者舉了一個善用「視覺敘事」的例子：

與其自吹自擂說：「我是一個很優秀的專案經理。」

不如說：「直到每個項目旁邊都打了勾，我才會下班。」更有說服力。

我覺得善用視覺敘事真的會更有力量，這點高手都很有天份，我們普通人善加練習應該也能掌握幾分。

書名: 改變人心贏得支持的奇蹟說服力
作者: Lee Hartley Carter
方言文化‧Babel Inside ISBN:978-957-909-489-4

#望梅止渴的故事
話說從前從前 
魏武帝曹操有次帶兵遠征
時值盛夏 士兵一路奔波 口渴難耐

這時曹操登高一呼
前方不遠處 有一片梅子林 
梅子嘗起來又酸又甜 可以解渴
士兵們頓時打起精神 順利地走出困境

這個故事告訴我們的是
“願景 + 行動 = 改變世界”
若是只有願景沒有行動 一切只是空談
若是只有行動沒有願景 只是打發時間
唯有兼具願景和行動 才能改變世界

#願景要具體_行動方案要實際
如果有哪個健身教練跟我說
你只要跟著我 你就能變成一位肌肉男
我肯定不會相信他
空泛不實的願景只會被當成笑話

但是 假如教練跟我說
根據你的身體狀況
我幫你制定了這一系列的訓練菜單
再搭配我跟你建議的飲食菜單
我們把短期目標設定在體重增加五公斤

第二階段 我們再增加一些訓練項目
目標是把肌肉量增加5% 
接著第三階段….
你的夢想是變得跟克里斯漢斯沃一樣?
堅持半年到一年 你會看到顯著的效果

想像一下 你練好身材之後的樣子
穿衣搭配更顯好看 面對眾人更顯自信
你嚮往這種自信的生活方式對吧?
說真的 如果是第二種說法的話
我大概已經在填寫報名表了

為什麼?
第一 我能清晰的想像我未來的樣子
不是單純的變成肌肉男
而是一個更有自信的生活方式
這說法更具體且更令我嚮往

第二 我看到清晰且可行的行動方案
有一系列的訓練和飲食菜單
以及目標明確的階段性目標
讓我覺得 我的願景是一件可行的事
結論就是 為何不試試呢?

#顧客會購買是因為感性而不是理性
銷售其實就是一個說服的過程
或許價格 功能性是顧客考量點之一
但真正決定顧客購買的 從來不是理性
而理性 只是顧客用來合理化的藉口

比方說 
我自己本身很希望擁有一支萬寶龍鋼筆
是因為這是某一位藝術家限定款
雖然我知道 我不會成為那位藝術家
但是 擁有這支筆會帶給我一個願景
一個想像自己真的成為藝術家的畫面
或許你可以稱之為虛榮心

而這支筆的材質 書寫流暢度..等等細節
只是我用來說服自己敗家的理由罷了

同樣的 
說故事也是把對方帶進願景的好方式
一個好故事 可以動人心弦
可以帶動聽眾將自己放進故事裡
進而引發聽眾的自我認同感

#顧客買的不是商品_而是背後的故事
給你一支筆 你會如何把它賣給我?

#改變人心贏得支持的奇蹟說服力
推薦給你

看封面和書名隨便點進來，偶然瞄到作者的名字，到底是”莉‧哈特莉‧卡特”，還是”李‧哈特莉‧卡特”啊(笑)