谷本理惠子

【前言】

如何鼓動灰姑娘掏錢購買？

我曾經任職於號稱「電子購物業一級戰區」的郵購業界，承辦過不少以三十歲以上女性為對象的「行銷文案」，是業界少數的女性行銷文案專員之一。行銷文案專員這個名詞，在日本並不普及，而我的工作就是要在網站、宣傳單、電子郵件上，構思出可以讓消費者立即「付諸行動」的文案。 雖說是行銷文案，但並不只是單純地「書寫」而已。只要想像一下電視購物頻道的「銷售話術」，應該就能理解了。行銷文案專員必須從各種商品及服務的特色中，發掘能打動消費者的「魅力」，並確實傳達給真正需要的人，是一個傳遞「易懂訊息」的專業工作。 同時還必須保證結果「消費者下了多少訂單、購買多少的量、購買多久」、承包根據情況「賣給誰，用什麼方式才能賣？」這類的銷售案、提出能增加銷售量的設計建議，甚至是現場銷售等。 女性特有的感覺很難用理論說明 作為一名行銷文案專員，在努力追求「打動女性」的方法和文字表現法時，能在一瞬間清楚的感覺到女性和男性的常識有所不同。 由於工作的關係，我曾有許多機會訪問到那些購買商品及服務的消費者，「為什麼購買」這類的內心想法。當然，初次見面就突然這麼問對方，不可能聽到真心話。通常都必須花一小時以上的時間，才能從閒談中發掘真相。 過去十多年來，我得到許多女性的協助，其中不乏「因為是同性才敢說出口的欲望」，以及除非同性否則無法理解的「難以用言語表達的複雜情感」。 然而，在職場上，我非得將這些女性特有的真實購買心理，用文字呈現出來不可。 舉例來說，在向顧客或是廣告代理店的負責人說明文案的行銷企圖時，以及在我個人所主持的講座上修潤文章時，我都必須說得令男性清楚明白，並且女性也能夠認同。就在我試著彙整這些不容易條理化的想法，與不斷嘗試錯誤之後，終於整理出一個結論，那就是眾所周知的「灰姑娘」的世界。 女人心，海底針 世界上的每一個女孩，都對迪士尼的公主故事有所憧憬，不只是《灰姑娘》，包括《長髮公主》《冰雪奇緣》等，這些故事其實都訴說著「找回真實的我」。 這些公主的故事，正因為與女性與生俱來的深層欲望及心理不謀而合，所以就算時代變遷，也一樣膾炙人口。當然，現今的公主們已具有自主能力，不再需要依賴王子，但是故事的本質並沒有改變，人們要的依舊是「找回真實的我」。從古至今，王子和城堡都只不過是附屬品。 如果想要將商品及服務賣給女性的話，就必須善用這個「灰姑娘情結」。這正是我多年來累積的經驗和成果所得到的結論。過去因為連女性自己也無法清楚說明女性的購買心理，而被說成是「女性是憑感覺買東西」，但了解到真相之後，就會知道其實沒那麼複雜，而且任何人都能加以活用。 不斷累積小小的變化 賣東西給女性，關鍵要訣就是「有一點不同」。我曾擔任四家郵購公司的營運負責人長達六年以上，我切身感受到小小的變化有多重要。 你是否曾想過「一百個人看過之後，只有一個人購買的網站」，變成「兩個人購買」，當中的差別有多大？雖然只有百分之一差異，但是營業額卻變成了兩倍。而且營業額若是變成兩倍，利潤往往可以增加五倍之多，這個衝擊難以估算。雖然只是一個小小的改變，在不斷累積這一小點的改變後，會帶來驚人的成果。 以郵購業來說，賣方與買方的任何接觸都會留下紀錄，所以更可以利用各種指標，來分析顧客的狀況並加以改善。我曾達成回購率二十八倍、持續率五倍、合購率三倍、高級顧客層的比率突破三倍、取消率減少了百分之五十、LTV上升百分之百的成果，而這一切絕非偶然。 本書歸納的熱銷秘訣是任何人都可以活用，能明顯看出效果的具體方法。各位可以根據自己的需要，挑著看，或從想看的地方開始閱讀。如果你正思考著，如何將商品或服務送到真正需要的顧客手中，建議你立刻實踐，只要肯付諸行動，就一定會改變。

【前言】

如何鼓動灰姑娘掏錢購買？

我曾經任職於號稱「電子購物業一級戰區」的郵購業界，承辦過不少以三十歲以上女性為對象的「行銷文案」，是業界少數的女性行銷文案專員之一。行銷文案專員這個名詞，在日本並不普及，而我的工作就是要在網站、宣傳單、電子郵件上，構思出可以讓消費者立即「付諸行動」的文案。 雖說是行銷文案，但並不只是單純地「書寫」而已。只要想像一下電視購物頻道的「銷售話術」，應該就能理解了。行銷文案專員必須從各種商品及服務的特色中，發掘能打動消費者的「魅力」，並確實傳達給真正需要的人，是一個傳...

前言　如何鼓動灰姑娘掏錢購買？

第1章　女性想看與不想看的東西
秘訣01　男性和女性「買東西」志趣不同
秘訣02　女孩都夢想當個公主
秘訣03　男性與女性對於「現實」的認知有異
秘訣04　「衝動購物」的案情，並不單純
秘訣05　女性根本沒在「煩惱」

第2章　打造灰姑娘所憧憬的世界
秘訣06　激發思考前的「潛意識」
秘訣07　留意顏色的微妙差異
秘訣08　利用照片及影像刺激「五感」
秘訣09　理想的自己，是金髮美女！？
秘訣10　讀者會先往主角的視線方向看
秘訣11　欠缺「一貫性」會造成反效果
秘訣12　「雜誌」的世界觀是極佳範本
秘訣13　「易讀性」比「藝術性」更重要
秘訣14　不利閱讀的話，就「沒意義」！
秘訣15　挑著看是理所當然的事
秘訣16　清楚易懂，是首要條件
秘訣17　設計成容易「分享」的形式

第3章　擄獲女人心的文案技巧
秘訣18　女人並不想知道「專業知識」
秘訣19　善用擬聲詞、擬態詞打動女性
秘訣20　沒有材料，就無法寫文案
秘訣21　不要在別人的舞台拚勝負
秘訣22　「只為你一人」而為
秘訣23　改變用字遣詞，就無法傳達
秘訣24　宛如面對面般的待客之道
秘訣25　一感到「不安」，就一定不買
秘訣26　數字是印證直覺的「調味料」
秘訣27　活用語氣寫出「氣氛」
秘訣28　花點心思讓文字瞬間映入眼簾

第4章　魔法消失，顧客就不買了
秘訣29　設計情感機巧引導顧客「行動」
秘訣30　不要將女性拉回「現實」
秘訣31　盡全力傳達效果與效能
秘訣32　不留下令人猶豫的要素
秘訣33　女性顧客討厭「強迫推銷」
秘訣34　商品的價值等同自我價值
秘訣35　多多運用顧客的「感想」

第5章 購物一直都是件快樂的事
秘訣36　先擬訂出回購的機制
秘訣37　讓顧客不斷地回訪購買
秘訣38　建立一套售後服務的機制
秘訣39　創造一個立即「行動」的理由

後記　正確傳達「實際價值」的力量

前言　如何鼓動灰姑娘掏錢購買？

第1章　女性想看與不想看的東西
秘訣01　男性和女性「買東西」志趣不同
秘訣02　女孩都夢想當個公主
秘訣03　男性與女性對於「現實」的認知有異
秘訣04　「衝動購物」的案情，並不單純
秘訣05　女性根本沒在「煩惱」

第2章　打造灰姑娘所憧憬的世界
秘訣06　激發思考前的「潛意識」
秘訣07　留意顏色的微妙差異
秘訣08　利用照片及影像刺激「五感」
秘訣09　理想的自己，是金髮美女！？
秘訣10　讀者會先往主角的視線方向看
秘訣11　欠缺「一貫性」會造成反效果
秘訣12　「...