飯島淳代

＊相信自己的可能性
人本來就有與生俱來的了不起能力。

在注重進化論的日本，大多數人認為知識是由上往下流動的，換言之，一般普遍認為，人是靠著環境和教育來獲得能力。但在篤信創造論的歐美則有不同的看法。因為《聖經》上說，當初神造人的時候，是「照著神的形象造的」。照著神的形象……也就是說，每個人都有與生俱來的優越能力。

因此，教育應該是將潛藏在人內部的能力引發出來，這與一味的傳授知識不同。

既然我們擁有與生俱來的優越能力，你想不想讓這股力量開花結果呢？

這本書並不是要教導你什麼，而是希望喚醒原本沉睡在你體內的力量，逐漸覺察到某種事物，讓你注意到自己不為人知、出乎意料的能力，發現全新的自己。或許你會覺得原本認為棘手的事竟然這麼有趣，「不會」的事物，實際做起來竟然如此簡單。讓各位讀者能夠注意到自己的潛能，是我寫這本書最大的目的。
　　
我不會看樂譜。
不管怎麼看，樂譜就只是一堆蝌蚪在五線譜上跳來跳去（笑）。
小學時我曾學過鋼琴，當時因為家裡沒有地方放鋼琴，所以家人沒有買給我。結果我學了一個月就放棄了，之後年過三十都沒再碰過鋼琴。

小孩三歲生日時，我突然興起買鋼琴的念頭。當時我並沒有想過要學琴，也沒想讓小孩去學。但是，家裡放了台鋼琴後，小孩開始產生興趣，主動提出想要學琴，於是我就帶孩子到附近的鋼琴教室學。沒想到陪著小孩學琴的同時，我竟然也產生興趣，覺得「我也想要彈彈看」。

因為不會看樂譜，所以我請老師或朋友幫我，在音符旁用拼音一個個標示Do、La，在家裡練習後，慢慢掌握到彈琴時指頭在動的感覺。

起初覺得左右手能分別活動簡直是絕技，所以一開始是左右手分別練習，先從右手開始，然後是左手，最後自然而然的就會想兩手配合彈彈看。

每天花十分鐘練習，我學會了〈給愛麗絲〉〈土耳其進行曲〉〈少女的祈禱〉〈花之歌〉等曲子，現在則是自學苦練蕭邦的〈夢幻曲〉。（*^_^*）

跟老師學琴的只有小孩，我並沒有跟著學。頂多每次陪孩子去練習時，花五分鐘問老師問題，請教一些不明白的地方或是指法。不知不覺中我學琴已經邁入了第二年。

老師常常驚訝於我進步的速度，讓我覺得很開心。

原本三十年來都不感興趣的事物，因為一個小小的契機而產生興趣，嘗試以後發現出乎意料的有趣，練習後逐漸熟練，像這樣不斷進步的過程真的很令人開心，持續一年多以後，我終於學會彈鋼琴了。

現在，在孩子的鋼琴發表會上，我有時還會擔任來賓表演呢！

電腦也是一樣。
都是在我感到興趣時自然而然熟練的。

還有開車技術。第一次握住方向盤的時候，是不是曾覺得周圍那些能輕鬆開著車的人很厲害呢？

但一旦習慣後，現在就連狹窄的道路也能暢行無阻。

語言學習也一樣。在我販賣英語會話課程的顧客裡，有許多人對語言學習完全沒興趣、不曾到國外旅行過、工作上也用不到，因此覺得沒有必要學習。

但是，在我熱心傾聽他們的話，為了讓他們能夠體會到英語的樂趣，比手畫腳的認真說明後，受到我影響的客戶說：「那我就當作被妳騙了，試試看吧……」一旦開始後的結果就是「第一次到海外旅遊，真的很開心」「我的生活改變了」「我能夠充滿自信的轉到外商企業工作了」「我拿打工簽證到澳洲去，結果拿到了永久居留權了」。

就像這樣，我收到了許多顧客感謝的信。這些開始閃閃發亮的人，讓我驚訝的發現，人一旦擁有目標竟能改變這麼大，反倒是我從他們身上得到許多勇氣和自信。

那時並不是每個人都有使用e-mail的時代，現在我還小心保存著當時的會員們寄給我的信，超過一百封以上。這些信件是我認真面對每一個人的證據，是我唯一可以誇耀的寶物。

與生俱來的能力真的很了不起吧！
沒有什麼事情是做了卻辦不到的！

原本對英語抱有自卑感的人，因為某個契機而開始嘗試。這都是因為有興趣。

有興趣的話，學習就會變成一件快樂的事。一點一點持續之後就會有成果，因而感到開心，之後就會想學更多……

每克服一件事，就會增加自信，心想說不定自己能夠學得更好。
看到與以往不同的自己時，就會漸漸了解自己的潛能已經被激發出來了。

業務力也是相同的道理。
只要能夠激發出原有的溝通能力就行了。
所謂的溝通能力如下：

１了解對方心裡所想、話中想表達的事物。
２配合對方步調進行對話。
３將自己所想的事物以簡單易懂的方式傳達給對方。

＊跟對方當朋友的必要條件
我總是盡量叫對方的名字來增加親近感。

我在美國讀大學，養成了稱呼對方的名字或綽號的習慣，對於初次見面的人也能輕易的叫名字，我發現這樣比較容易拉近彼此的距離，能跟對方成為朋友。

在大英百科當經理時，我的組織是三十人到五十人左右的美女軍團（笑）。雖然不是每個人都長得漂亮，但大家各自擁有個人的目標和組織的目標，在良好的環境中做喜歡的工作，樂在其中的每個人看起來真的像在發光。沒錯，她們全都是耀眼的孩子，所以走到哪裡都很受歡迎。

因為她們在許多地方發名片，偶爾也會有惡作劇電話或騷擾電話。
　　
大英百科以前以百科全書聞名，那時以販賣價格三十萬到八十萬日圓的英語教材《English Master》和通稱IMA（International Masters Academy）的英語會話課程組合。

每個人都有不同的販賣方式，與其說在販賣英語教材組合，倒不如說是在販賣「如果學會說英語的話，人生將有什麼改變」的夢想和希望，所以就算是打惡作劇電話來的人，我也希望他們能夠抓住這個夢想，改變自己。

因此，就算突然打電話來問「今天穿什麼顏色的內褲啊？」的對象，我也會溫柔的說：「別問這麼害羞的事啦！」然後繼續對話。對方大概是因為寂寞無聊才會打這種電話吧。

為了繼續對話，必須先問對方的名字或稱呼。我不著痕跡的問道：「喂喂，告訴我你的綽號吧！」

因為我想突然問名字的話，對方一定會答不出話來吧。

「什麼？我沒有綽號耶……」

電話那端的人好像嚇了一跳，於是我就說：「那我幫你取一個好了。比利如何？」因為我的眼前剛好有比利．喬（Billy Joel）的CD（笑）。

「咦？我，比利嗎？」比利雖然對我的主動有些困惑，感覺好像還挺喜歡這個名字，有一點害羞。

「對了，比利，你有喜歡的電影嗎？」我把話題拉回到正經的話題。

因為是容易回答的簡單問題，對方就回答了我。

「嗯，我沒有看過那部電影，不過有點興趣。那部電影哪裡讓人感動呢？」

對方一點一點的說出自己的事情後，就會逐漸解除懷疑和戒心。

「對了，你是從哪裡打來的呢？」

聊得正起勁的時候問他時，他也自然的回答：「我在家裡，今天公司放假。」

真是令人驚訝，打騷擾電話的人竟然是普通的上班族。

之後我開始問他工作的事。

「這樣啊，是怎樣的工作呢？」

「小小的商社。」

我很驚訝原來他的背景這麼正經。

「這樣啊！那，你平常說英文嗎？」

「不，完全不……」

「那你有沒有想過會說對將來比較好，或是非學不可呢？」

「當然有啊。」話題進行到這裡，我說：「你說你住在中野是吧，我這邊在新宿，還挺近的，你要不要過來呢？」

「咦？真的嗎？」

「我可以離開公司一個小時左右，隔壁剛好有間咖啡廳，你請我喝杯茶吧！」

過了四十分鐘左右，比利來了。

跟打變態電話來的人見面總覺得有點怪，心裡七上八下的，但是前來赴約的人不管怎麼看都像個年約二十五歲的普通上班族。

時間只有一個小時（這是我自己隨意決定的）。

「這個手錶真好看耶，在哪裡買的呢？」

首先，不著痕跡的稱讚對方（或是對方穿戴的東西），然後重新正式的自我介紹，告訴他支撐國家經濟的是企業，支撐公司的則是個人，優良的企業就會聚集好的人材，而創造這些優質人材的就是教育，但是不是強迫接受式的義務教育。我的夢想是培育擁有國際觀跟英語能力，通用於全球標準的人材，對企業和國家有所貢獻……

「哇，真了不起耶。」比利似乎很感動的樣子，不過他並沒有把自己當成局內人，於是我開始更具體的以他為例。

比如說，會說英語的話，剛剛電話中聊到的電影不用靠字幕一聽就懂，就不會錯過瞬間變化的表情，對電影的理解也會更加深，得到的樂趣就是原本的三倍；或是會說英語的話，會更有自信，也會更受歡迎，就算不打那種電話應該也能交到可愛的女朋友……等，他果然對這一點有反應，認真聽著我說話。

「那，要怎樣才能學會說英語呢？」
之後，經過三十分鐘的簡報，我順利簽到了約。

重點就是：
．解除對方的戒心。
．多叫對方的名字增進親近感。
．不著痕跡的稱讚對方，讓對方感到愉快。
．找出彼此的共同點，用共同的話題炒熱氣氛。
．轉換話題，掌握回到正題的時間點。

＊詢問的技巧
相信大家都知道提問的那方握有主導權，藉由提問的技巧，可以做到表面上讓對方選擇（讓對方擁有選擇權），實際上誘導對方回答出自己想要的答案。

以撲克牌為例，先抽出一張紅心A蓋起來。
然後開始將對方引導向這張牌的詢問術。

首先，讓對方選擇黑或紅兩種顏色。
「撲克牌只有兩種顏色，黑色或紅色，請你選一個顏色。」

這是相當容易回答的問題，就算不用考慮也可以回答吧。
對方如果回答「紅色」的話，就是選擇。
對方如果回答「黑色」的話，就是去除。

「紅色是吧。好，那接下來是圖案，紅色有紅心跟方塊，你要選哪一個呢？」
「黑色是吧。好，那去除掉黑色剩下的就是紅色。接下來是圖案，有紅心跟方塊，請選一個。」

這樣就可以順利繼續下去。
跟前面一樣，對方如果回答紅心就是選擇，回答方塊就是去除，照這樣繼續下去。

「方塊是吧。去掉方塊剩下的就是紅心。接下來，牌上有數字跟圖案，請選擇一項。」
如果回答圖案的話就是選擇，回答數字的話就是去除。
「數字是吧。去掉這個的話，剩下的就是圖案。圖案有以下四種，國王、皇后、鬼、A，請你選一個。」
同樣的，A以外的答案都是去除，如果回答「A」的話就可以把蓋住的牌翻開，用這種方法引導出紅心A來。

只要重複練習，注意不要給對方思考的時間流暢的進行，雖然是小小的技巧，對方感覺上就會像魔術一樣，因而感到驚訝。
像這樣毫不勉強的讓對方回答出你想要的答案，其祕訣就是從對方容易回答的問題開始。

要是突然被問到「你需要學英文嗎？」，會有點難回答吧！
這個時候如果問：「在現在這個時代，會說英語是不是比不會說好呢？」
這樣的問法，答案一定是肯定的「對啊。」
這就是第一步！

「如果有一種課程完全適合你，不用死背，就像在國外一樣，可以自然的持續下去，你會有興趣嗎？」
接下來，就像這樣漸漸的進入問題。

最後要約對方時就說：「今天我有帶簡單的說明書來，你要在附近喝杯茶休息二十分鐘聽我簡單說明一下呢、還是之後再來我們學校慢慢參觀呢、或是現在跟我一起去學校參觀也可以？」
用這種二選一或三選一的問法，因為對方會選擇其中一項，這樣比較容易約到客戶。

我去看牙醫的時候，也有被同樣問法誘導過的經驗。
「渡邊小姐，這顆智齒可能會影響到周圍的好牙齒，拔掉會比較好哦，妳決定怎樣呢？要今天拔嗎？還是下次再拔呢？」
我不加思索的就回答：「下次……」，回家時跟醫師約定下次拔牙的時間，結果真的被拔了牙（笑）。真的好痛哦！（淚）
後來回想起來覺得那位醫生真是厲害，我還沒有跟其他的牙醫確認過是否真的需要拔牙，最重要的是，就算要拔的話也不一定非得要那個醫生不可。

要利用讓對方回答「YES」的簡單問題。

如果想賣的商品是保險的話：
「每個月要付同樣金額的話，保險範圍廣，沒有使用到的金額也能拿回來，像這樣划算的保險比較好吧！」
利用問題讓對方回答YES其實並不困難。
重要的是，累積小的YES可以得到大的YES。

現在我經營的「樣品百貨店」網站上，有一套請會員回答企業問卷調查的系統，回答問卷就可以得到索取想要的樣品所需要的「貨幣」（Sampler）。只要回答完十五個簡單的問題就能無形中吸收到商品知識，對該商品感興趣的話，之後在店裡看到就會忍不住買下來，有些人會直接就跳到通訊販賣的網頁上購買。

問卷的問題有：
「您知道○○的發芽玄米含有0g的GABA（腦部安基酸）嗎？」
「肥皂有分天然素材做的天然肥皂跟石油做的合成肥皂，您知道大部分肥皂都是後者嗎？」
「您知道○○肥皂堅持無添加，只用天然的素材製造嗎？」
就算不知道答案，也會留下「哦，原來如此」的知識，可以引起消費者的購買意願。

藉由提問得到的主導權，其實隱藏了很了不起的力量。
不過，如果被對方反問的話，就有可能讓對方握有主導權，必須要注意。
被問問題時，就用問題反擊回去吧。

比如說，在對方問「渡邊小姐幾歲了？」的時候，反問「嗯，你覺得我看起來幾歲呢？」
或是被問「這個看起來很貴耶，要多少錢呢？」的時候，不要突然拿出價格表，而是微笑的說「對啊，真的很貴哦」或是反問「你認為多少錢呢？」對方如果問「這個真的能夠持續下去嗎？有沒有人中途放棄呢？」就反問「當然有啊！你也是容易厭倦無法持續的人嗎？」等等。

這樣主導權就會回到你身上。
跟被問相比，站在發問的立場比較容易將話題帶到有利的方向。
＊不是你說話，而是讓對方說話
常有人說：「會傾聽比會說話來得更好。」「傾聽的態度」相當重要，這關乎如何讓對方在愉快的情況下誘使他說話。

人們會對認真聽自己說話的人敞開心胸，只要製造出一個可以愉快說話的環境，自然就會興致高昂的說出心裡話。

就算你不介紹商品，把發言權交給對方也能夠引出「YES」來。

我有一個二十三歲的客戶紀子，她告訴我畢業旅行的時候和朋友一起去塞班玩，因為她是旱鴨子，看到美麗的海洋和豪華的泳池卻不能下去游泳，覺得非常可惜。

「結果我回到日本後馬上找游泳教室去上課，當然沒有跟任何人商量過。」

「哇，真是了不起耶。嗯，然後呢？」我附和她，聽得很投入。

「剛開始很不安，頭一直不敢潛進水裡……但是，持續努力後，我學會了用浮板，接下來可以放開手，臉也可以浸在水裡五公分左右，後來還學會換氣。」

「很厲害嘛。嗯嗯，然後呢？」我感到驚喜又感動，附和著她。

「經過半年左右吧，我很努力游著，某天手突然碰到了牆壁……不會吧？等我一抬起頭，才發現我竟然已經游了二十五公尺了！」

就連紀子也興奮起來。

「好、好、好厲害哦 \（^_^）/」我忍不住鼓掌跟她一起分享感動。那時我跟紀子才第一次見面。

當初我只問紀子一個問題：「紀子小姐，妳曾有過不和父母、朋友或師長等人討論，自己下定決心，然後嘗試過後達到成功的經驗嗎？」

這樣的問題就是所謂的前置談話（簡報前的準備），不僅是對紀子，我也運用在很多人身上。

當然，回答「沒有」的人占大多數。

但是，也有像紀子這樣，一副「妳問得太好了！」表情，滔滔不絕的談論自己的經驗，這時你只要扮演好傾聽者的角色，再適度的附和對方：「嗯，原來如此，哇，真是了不起耶」，表現出感動的樣子。

結果，紀子主動說：「明日香小姐，這個課程只要去做就能成功吧。我對於持續做某件事很有信心。克服了不擅長的游泳以後，我了解到沒有辦不到的事。每個月要繳多少錢呢？」

「有一萬九千八百日圓的課程……」

「好吧，就這個吧！游泳課的錢可以省下來了。這次我也要想著：如果可以說一口流利的英語就好了，然後努力學習英語。」

就像這樣，只要三十分鐘，不用主動做結案，簡報也只花了十分鐘就搞定了。

也許有人會這麼想，那是因為一開始就遇到有意願想學的人吧！不過，大英百科跟有名的英語補習班不同，完全沒有做任何廣告宣傳，都是我們主動打電話，或是在書店找出有希望的顧客。

紀子絕對不是看了電視廣告，或在網路上搜尋後主動洽詢我們的。而且，當初東京有超過兩千家的英語會話教室，她大可以聽完金額和說明後，跟其他家比較過後再選擇。

但是像這樣當場決定，也就是馬上OK，是怎樣的情形呢？
不就是客戶覺得這個業務員可以相信，對當時的狀況感到愉快的時候嗎？
製造出這樣的氣氛就是傾聽人說話的祕訣。

成為能夠給予對方安心感，讓對方信賴的人吧！
這樣就算不擅言詞也沒問題。
誠實的人總是受人喜愛。

＊相信自己的可能性人本來就有與生俱來的了不起能力。在注重進化論的日本，大多數人認為知識是由上往下流動的，換言之，一般普遍認為，人是靠著環境和教育來獲得能力。但在篤信創造論的歐美則有不同的看法。因為《聖經》上說，當初神造人的時候，是「照著神的形象造的」。照著神的形象……也就是說，每個人都有與生俱來的優越能力。因此，教育應該是將潛藏在人內部的能力引發出來，這與一味的傳授知識不同。既然我們擁有與生俱來的優越能力，你想不想讓這股力量開花結果呢？這本書並不是要教導你什麼，而是希望喚醒原本沉睡在你體內的力量...