進化的力量4：逆勢增長

先問問自己：誰是你的客戶
　　小 J 是我南京大學的一位學妹，她的職業是全職自媒體人，才華橫溢。前段時間，她發了一篇文章， 文章裡有一張聊天記錄的截圖， 截圖顯示， 一位甲方對她說：「小 J，如何只花一千元預算， 達到幾十萬次的曝光效果？」
　　我震驚了：我的天！一千元的預算，幾十萬次的曝光，現在的甲方提需求都是直接許願的嗎？
　　小 J 說，何止是這樣。現在參加甲方的「許願大會」是要交押金的，你匯 30 萬元押金到甲方帳上，才有機會提交你的「求雨方案」。你要問為什麼，甲方就說「怕你不認真準備」。收了押金，他們就能對你提要求了：這件事不急，但一定要快。
　　我很好奇：那大家交嗎？
　　小 J 說，很多人都交了，咬著牙交，因為現在客戶越來越少。
　　小 J 合作過的一個新消費品牌，才和她結完款兩個月，突然就傳來了倒閉和欠款的消息。那種感覺就像一台被颱風吹落的空調外機，突然砸在自己的腳邊，令她驚恐萬分。
　　2024 年，很多創業者都遭遇了一道創業多年都沒遇到過的難題：客戶減少，有的甚至是突然大量減少。
　　企業經營，就像人在跑步。必要的運營成本是上半身，客戶帶來的收入是下半身，而企業經營就是一邊平衡這兩者，一邊向著夢想一路狂奔。可是突然，你被絆了一下，客戶大量減少，但是成本還在往前衝，於是你重重地摔在了地上。
　　客戶減少這道難題，應該怎麼解？先問問自己：誰是你的客戶？
　　我為很多企業講過課，在分享之前，我通常都會問大家這個問題。很多企業之所以找不到客戶，是因為根本不知道客戶是誰，努力的方向錯了，最後只會竹籃打水一場空。
　　如果從長長的貿易鏈條裡，簡化出一個簡單的交易結構——品牌商、經銷商和消費者，你一定要搞清楚，你在其中是什麼角色，誰是你的客戶。
　　如果你是品牌商，你的客戶是誰？
　　有不少品牌商把經銷商當作自己的客戶。有一次，我和某服裝品牌的 CEO 溝通，他說，他們現在最為關注的，就是想辦法把貨賣給客戶。乍一聽， 這話沒錯，很樸實，也很在理。可他接下來又說：「怎麼賣呢？一般是透過開一個客戶大會，把貨品的大頭給賣出去。」 且慢，且慢，「客戶大會」是什麼意思？他賣的是 C 端產品，產品是賣給一個個消費者的，「客戶大會」是消費者大會的意思嗎？那誰代表消費者出席呢？他解釋了一下，我才明白。原來，他說的「客戶大會」是經銷商大會。大會的內容是發布新品，以及和經銷商聯絡感情。大會開完之後，經銷商紛紛下單，把貨品買走，再賣給消費者。他把經銷商當成了自己的客戶。
　　有人可能會說，這有什麼問題嗎？經銷商是付費的人，難道他們不是客戶嗎？
　　他們不是。如果經銷商買了你的產品，免費給消費者用，交易到此為止，那麼你的確可以把他們當作客戶。但實際上，只是把產品賣給經銷商，這個交易到這裡還遠遠不算完。因為經銷商買了你的產品，不是自己用，而是要加價賣給消費者，只有消費者願意為你的產品買單，你的產品才叫「賣出去了」，整個商業邏輯才能閉環。
　　而消費者買不買單，經銷商說了不算。雖然他們為你的產品付了費，但他們沒辦法確定消費者是不是願意買單，也沒辦法確定產品是不是「賣出去了」。所以，經銷商不是你真正的客戶。
　　如果你把經銷商當成客戶，在制定戰略、做出決策時就會把經銷商作為重要考慮因素。那麼，當產品因為各種原因賣得不好，經銷商的貨物大批積壓時，你可能會遲遲找不到問題出在哪裡。
　　所以，如果你是品牌商，你真正要服務的人群應該是消費者，他們才是你真正的客戶。因為只有消費者願意買單，你的生意才能跑通。
　　那麼對品牌商來說，經銷商不算客戶，又應該算什麼角色呢？算合作夥伴。在產品最終被消費者買走之前，像經銷商這樣的中間商，都應該被品牌商當作合作夥伴。
那麼，如果你是經銷商，誰又是你的客戶呢？
　　可能有人馬上就會回答：這不是明擺著的嗎？消費者付費，買走了經銷商從品牌商那裡拿來的貨，客戶肯定是消費者呀。
　　真的是這樣嗎？我講個故事，你可能就明白了。
　　老王是一位經銷商，專做某服裝品牌的經銷和代理。他以服務好消費者為目標，勤勤懇懇地做生意。可是，有一天，品牌商突然通知他，下一年的銷售合同不續簽了。老王如同五雷轟頂一般：怎麼回事？我把消費者服務得這麼好，銷售額也不錯，怎麼就不讓我做了呢？
　　他問了品牌商才知道，原來品牌商這幾年一直在做線上的電商直播間，越做越好，產品在線上幾乎就能全部銷售完，所以就沒必要讓老王這些經銷商去一點點地銷售了。就拿一條褲子來說，成本價是一條 60 元，之前的零售價是一條 100 元，給老王這些經銷商的價格是一條 80 元，現在，品牌商直接在直播間裡賣，售價可以賣到一條 90 元。消費者買得比之前實惠，自然高興，而品牌商扣掉雜七雜八的運營費用，也比之前賺得多，同樣很高興，只剩下老王在風中凌亂。
　　老王這才發現，之前他所有的商業模式都建立在「品牌商願意讓他賺到差價」這件事上。一旦品牌商找到更合適的通路、更便宜的用戶觸及方式，馬上就會放棄和他合作。
　　所以，對經銷商來說，把消費者當作客戶可能並不明智。經銷商真正應該服務好的客戶是品牌商。而品牌商之所以和經銷商合作，是因為像老王這樣的經銷商有機會低成本地觸及消費者，這是經銷商的核心競爭力，也是經銷商賺錢的基礎。
　　搞清楚「誰是你的客戶」， 你才能從他身上賺到錢。所以，想一想，到底誰是你的客戶，找到他，服務他，圍繞著他做生意吧。

價格戰時代已經開啟
　　除了客戶減少，2024 年，很多企業還遭遇了另一個難題，那就是價格下滑。
　　越是價格下滑，大家就越是「卷」價格。和很多人交流，大家都有一種比較強烈的感覺：瘋狂「卷」價格，是未來幾年不得不打且必須打贏的戰爭。
　　為什麼會出現這樣的情況？因為上游生產力過剩，下游消費力稀缺。
　　我曾經寫過一篇文章，講想要賺到錢，就要遵循「誰稀缺就幫誰」的原則。因為稀缺者必勝，幫助稀缺者，才能和他一起分享勝利果實。那麼，現在誰稀缺？下游消費者稀缺，而且是非常稀缺。所以，我們現在要幫消費者。
　　可是，怎麼幫？那就要考慮消費者需要什麼。
　　消費者需要的東西從來都沒有變，就是用最少的錢，買到最多、最好的東西。消費者追求的永遠都是性價比，
　　我們要做的就是滿足他。當然，這可能會讓上游商家不太好受，但沒辦法，誰讓你不稀缺呢？
　　淘寶之所以能迅速崛起，就是因為偏向買家。不僅是價格偏向買家（淘寶上的價格普遍低於線下）， 服務也偏向買家（淘寶推出支付寶擔保交易，為買家提供保障）。企業實現增長有很多戰略，在當下這個時代，企業的主戰略應該是無條件地和消費者站在一起，因為消費者非常稀缺。
　　在這件事上做得最絕的，是拼多多。我說三個字你就明白了，「僅退款」。
　　在拼多多，只要消費者投訴，就可以申請「僅退款」，貨留著，錢退回。誰的錢？ 商家的錢。無數商家因此怨聲載道，每次我在文章裡提及拼多多，留言區就有人狠狠地罵它，如有殺父之仇一般。
　　都恨之入骨了，為什麼還要在拼多多開店呢？不在上面賣東西不就好了？是的，的確有很多商家關店走人，但拼多多並不缺商家，關掉一家店，還會有無數家新店開業。
　　不斷挨罵的拼多多贏得了豐厚的回報：拼多多的市值一路飆升，現在已經幾倍於京東，甚至一度超過了阿里巴巴。
　　大家突然意識到，拼多多也是適合這個時代的。這個時代是一個什麼樣的時代？是商家急需購買力的時代。於是，大家開始猛地掉頭，為了贏得消費者瘋狂「卷」價格。
　　價格戰不再是企業與企業之間的戰爭，而是行業與行業之間、平臺與平臺之間、線上與線下之間的混戰。
　　一個恢宏的價格戰時代已經開啟。醉臥沙場君莫笑，古來征戰幾人回？不打怎麼知道鹿死誰手？ 

先問問自己：誰是你的客戶
　　小 J 是我南京大學的一位學妹，她的職業是全職自媒體人，才華橫溢。前段時間，她發了一篇文章， 文章裡有一張聊天記錄的截圖， 截圖顯示， 一位甲方對她說：「小 J，如何只花一千元預算， 達到幾十萬次的曝光效果？」
　　我震驚了：我的天！一千元的預算，幾十萬次的曝光，現在的甲方提需求都是直接許願的嗎？
　　小 J 說，何止是這樣。現在參加甲方的「許願大會」是要交押金的，你匯 30 萬元押金到甲方帳上，才有機會提交你的「求雨方案」。你要問為什麼，甲方就說「怕你不認真準備」。收了押金，他們...

推薦序 市場難題的解題思路
序言 總會花開
PART1 　有難題，就有解題思路
比抓住趨勢更重要的，是解決當下的難題
難題不是只考你一人，麻煩也不是只衝你而來
步履不停，便是得救之法
PART2 客戶難題
先問問自己：誰是你的客戶
你最重要的客戶，可能還不在你的視野裡
善用平臺，觸達更多客戶
用好公域的紅利，建好私域的壁壘
多做一步，超越期待
PART3 價格難題
價格戰時代已經開啟
用簡約的樂趣為年輕人充電
降低成本的核心是減少浪費
不比功能價值，比情緒價值
用心做好用戶體驗，信任才是長久的承諾
PART4 惡性競爭難題
惡性競爭，是因為我們在同一個維度上競爭
用獨特擺脫惡性競爭，獨自花開
細分場景裡，藏著黃金
創造工具，做「賣鏟子的人」
精進自我，衝上更高的位置
PART5 變老難題
社會在變老，我們也終將老去
視人為人，讓每個人都有尊嚴地老去
死亡也是美好生活的一部分
PART6 AI難題
與其擔心被風吹跑，不如想想如何借風起飛
今天，一定要把 AI 當回事
看清未來的機會，探索更多可能
擁抱 AI，做更會用 AI 的人
PART7　出海難題
出海，是增速放緩的解題思路
出海真正難的地方，是「登陸」
所謂全球化，就是在每個國家的本地化
在不同中尋找本地化的機會
PART8　向內心要力量
你有多大心力，就能走多遠的路
心力不夠，就給自己充充電

推薦序 市場難題的解題思路
序言 總會花開
PART1 　有難題，就有解題思路
比抓住趨勢更重要的，是解決當下的難題
難題不是只考你一人，麻煩也不是只衝你而來
步履不停，便是得救之法
PART2 客戶難題
先問問自己：誰是你的客戶
你最重要的客戶，可能還不在你的視野裡
善用平臺，觸達更多客戶
用好公域的紅利，建好私域的壁壘
多做一步，超越期待
PART3 價格難題
價格戰時代已經開啟
用簡約的樂趣為年輕人充電
降低成本的核心是減少浪費
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用心做好用戶體驗，信任才...