賣給不想買的人

恕我冒昧，先提個問題。

【問題】

兩位少年正在打掃煙囪。不久，兩人終於打掃完內部爬下來。

其中一個臉上髒兮兮的，另一個臉上卻十分乾淨。

現在，這裡有條『溼毛巾』。

你會將這條『溼毛巾』賣給哪位少年呢？

A：臉上髒兮兮的少年

B：臉上十分乾淨的少年

決定好了嗎？請想一下你會選哪一個，還有選擇的理由。

關於剛才的問題，有沒有人很有自信地選擇「B：臉上十分乾淨的少年」呢？

如果選擇B的人，表示已充分理解對本書將敘述的「心理行銷技巧」。不過，究竟是從經驗中得知？或是把它當作一個道理來理解？

若是因為瞭解這道理而選擇B，看了這本書也許會說「我早就知道這道理了」也不一定。

相反的，有沒有人選擇「A：臉上髒兮兮的少年」呢？

如果選擇A的話，可能只著眼於表面，並沒有看透心理層面，欠缺以人心為主的行銷概念，因此推薦您不妨讀讀這本書。

基本上，從事行銷工作、或是經營買賣為主的人比起不是從事這方面工作的人，選擇「B：臉上十分乾淨的少年」的比例偏高。

所以與這些人討論行銷一事時，常常會聽到他們說，「總而言之，人都是經過選擇才買會下東西，因此必須努力揣摩這些人的想法，深入瞭解他們內心。」

說這些話的人往往都在工作上表現優秀，在各領域獲得極高評價。

就像行銷、營業和販售一樣，提出企劃或買賣等與人溝通的過程中，瞭解對方的想法是非常重要的。

本書可以幫助你由心理層面更加理解何謂行銷。

每一種方法其實都潛藏所謂的「心理反應」。若是瞭解此原理就可以將之活用於各種場合

第○週　某個國家的一個男人

某個國家有座「燒炭山」。

在那裡有許多燒炭窯，生產品質優良的煤炭。

負責管理「燒炭山」的是個經驗老道，以做出「即使烈火燃燒卻不會冒煙的良炭」而聞名的老師傅。

在老師傅身邊聚集了許多專業工匠。

另外，各座窯還有幾名來實習的少年。

這些少年都是因為仰慕老師傅的手藝而來「燒炭山」見習。

少年們合宿於村子附近的一所教堂，每天在教堂和「燒炭山」之間往返。

白天，少年們幾個人分成一組跟在老師傅身邊學習，傍晚便收工下山。

從少年們住的教堂到「燒炭山」只有一條路，每天可見到少年們三五成群，一路聊天嘻鬧地走在這條叫作「燒炭小路」的路上。

下山回家的少年中，有些人臉上沾著煤灰，連衣服也髒兮兮的；有些人可能還在負責準備燒炭材料的關係，一臉乾淨。

總之，少年們髒污的情況不一。

＊　　　＊　　　＊

村子裡有個男人。

男人在村子裡開了間小店，以販售雜貨和麵包等生活用品營生。

男人有個心愛的女人，她是家俱師傅的女兒，素有村子頭號美女之稱。

雖然男人和心愛的女人已定下婚約，但小店的業績始終無法提升，只能勉強維持個人生計，根本無法負擔婚後倆人的開支。如果不想辦法增加店裡營收，婚禮可能遙遙無期。

男人的店就開在燒炭小路旁。

他想賣水給下山的少年們，但是這事似乎行不通，因為少年們為了預防脫水，工作中都會攝取足夠的水份；賣麵包也不見得會有什麼成效，因為少年們回到教堂就可以享用到好吃的麵包，所以會想買麵包的少年可說少之又少。

本篇　第一週　要賣什麼呢？

一個男子站在燒炭小路旁的某間店前。

臉上沾著煤灰和臉上乾乾淨淨的少年們，三三兩兩地並肩從他眼前走過，男人盯著這些少年們想著：

「明明有這麼多少年從店前走過……」

「竟然沒有做些美味的點心來賣……」

這時男人靈機一動。

「對了，讓臉變乾淨的東西……那就賣『溼毛巾』吧！這點子一定會成功的。」

解說篇第一週　你決定賣什麼東西與賣給誰了嗎？

本篇摘錄

男人邊盯著這些少年們邊思考著。

「明明有這麼多少年從店前走過……竟沒有作些美味的點心來賣……」

這時男人靈機一動。

「對了，讓臉變乾淨的東西……那就賣『溼毛巾』吧！這點子一定會成功的。」

◆解說

男人看著少年們，腦子裡想著「要賣什麼呢？」，於是他想到可以賣給少年們『溼毛巾』擦臉。

他其實還不知道這東西到底能不能賣成功，只是抱著「姑且試試」的心態。

找出顧客的需求，也就是所謂的「needs」是很重要的事，但也不簡單。

因此你必須常常像這個男人一樣，盡你所能，也就是以自己所擁有的才能為基礎，致力於開發各種商品。實際上，因為受限於每個人的自身能力，事前調查的範圍會有一定限度，常不得不遷就現實情況。本書所介紹各種由心理層面考量的方法，便是讓你在應付這類情況時，更能得心應手。

◆實踐要點

開發商品時，該如何抓住顧客的心呢？

一定要將他們視為「生活者」，而非「消費者」。在一般人的印象裡，所謂消費者就是買東西的人；商品的存在就是要讓人產生消費行為。然而，現在必須將這觀念扭轉成：要將有可能成為顧客的人想成是要靠這東西生活的生活者。

若能將顧客視為生活者，就能開發更多讓生活變得更便利、更有趣、給予消費者感動與喜悅、極具賣點的商品。還要重視顧客間口耳相傳，互相交換訊息的效果，藉由正確的詞語，改變創意。

恕我冒昧，先提個問題。

【問題】

兩位少年正在打掃煙囪。不久，兩人終於打掃完內部爬下來。

其中一個臉上髒兮兮的，另一個臉上卻十分乾淨。

現在，這裡有條『溼毛巾』。

你會將這條『溼毛巾』賣給哪位少年呢？

A：臉上髒兮兮的少年

B：臉上十分乾淨的少年

決定好了嗎？請想一下你會選哪一個，還有選擇的理由。

關於剛才的問題，有沒有人很有自信地選擇「B：臉上十分乾淨的少年」呢？

如果選擇B的人，表示已充分理解對本書將敘述的「心理行銷技巧」。不過，究竟是從經驗中得知？或是把它當作一個道理來理解？

若是因為瞭解這道...