企業尖兵──推銷師練功秘笈

　　孫子兵法言：「兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。」以今天的情況可解讀為：「推銷這事，是公司之大事，是公司存亡之所繫，不可掉以輕心，推銷員沒有爭取到訂單那公司就完了」。

作者簡介

徐耀清

男，1949年生於台灣省高雄市

1972年畢業於國立交通大學電信工程系
1972 - 1974服役於海軍陸戰隊
1974 - 1978大同公司總設計師室電子工程師
1978- 1980美國Texas A & I (A& M) University電機碩士

1980 -1984加州American Telecom Incorporation (ATI) Field  
              Engineer

1983 -1985 加州American General Communications, Inc.
               Communication Service
               Corporation (CSC) Field Support Engineer

1985 – 至今 加州  Pacific Telecom & Computer Service 
                   Company Sales Specialist

前言  行銷的重要
推銷的重要
天生推銷員？
推銷員和推銷師的區別
 自己近30 年的經驗

第一章  喜為「推銷員」！
1.1 老闆要那一種人？
1.2 到那?找工作？
1.3 如何寫履歷表及面談？
1.4 「誠實」、「熱忱」、「主動」之實例一
1.5 實例二 李開復和張 黔 

第二章  開發新客戶
2.1 打電話
2.2 寄發商業郵件
2.2.1  單位分紅
2.3 走訪
2.4 老客戶介紹
2.5 走向群眾
2.6 交換客戶情報
2.7 參展
2.8 舉辦演討會
2.9 個人演講
2.10 設立公司網站
2.11 應用高科技
2.12 新品發表
2.13 新公司成立
2.14 名人動態
2.15 喜事
2.16 購買週期
2.17 採金修理部

第三章  拜會客戶
3.1  拜會前的準備
3.2  穿著合宜

第四章  建立關係
4.1 構建親合力
4.2 伺機而動
4.3 勤讀廣涉 
4.4 建立客戶信心
4.5 保持接觸
4.6 特殊名片
4.7 手機鈴聲
4.8 下台階
4.9 遲到
4.10  藐之或坦白
4.11  情緒惡劣時
4.12  送禮

第五章  確認顧客需求
5.1  確認問題
5.2  由簡入雜

第六章  展示利益
6.1  利之所在
6.2  五官感受
6.3  實物展示及把玩
6.4  無形商品

第七章  探測口風
7.1  功虧一簣？
7.2  反問

第八章  短兵相接　攻堅收網
8.1  先立於不敗
8.2  奪標五步曲
8.3  購買障礙
8.4  裝備自己
8.5  應答台詞
8.6  討價還價
8.7  短兵相接
例一 你的價錢太貴了！
例二 過幾天再說吧！
例三 錢不夠
例四 再等幾個月後再買
例五 付不起分期月款
例六 沒預算了
例七 沒錢
例八 你比別人貴
例九 別人比較便宜
例十 大老闆不在
例十一 不想換人
例十二 即時折扣
例十三 試用鉤心
例十四 你還是比別人貴
例十五 老闆不在
例十六 正負表封殺
例十七 以退為進
例十八 泰山壓頂
例十九 三選一
例二十 一線生機
例二十一 為將來打算
例二十二 回馬一槍

第九章  專案追蹤
9.1  沒有回你電話
9.2  找人

第十章　售後服務

第十一章　推銷師自我要求

參考文獻

附錄一　 確立目標 集中精神 開拓光明前程
附錄二　賺錢的一些偏方
附錄三　零售業待客之道
附錄四　郭台銘成功的秘密
附錄五　如何使顧客對你更有信心