贏.響

作者簡介

蔡錦城

　　現任：
　　三商美邦人壽業務副總經理

　　專業經歷：
　　美國檀香山大學金融管理碩士、新加坡財務策劃師認證通過、中國勞動部財務規劃師認證通過、亞太財務規劃協會策劃師認證通過、臺北大學碩士級企業管理班、台北工專（改制台北科技大學）電機系

　　社會經歷：
　　1999年度優秀外勤人員表揚、第九屆亞太保險理財大會主席、中華保險與理財規劃人員協會2003~2007理事長、臺北市樞石國際同濟會2005~2006會長、臺北市生命線第十四、五屆常務理事、中華繼承贈與基本權益保護協會2008~2010副理事長

　　出版著作：
　　◎《理財一指通》、《理財規劃人員考試用書》、《成功行銷30天簡》、《贏響》（簡體中文版）

第一篇 選擇贏家跑道

第一章 設定人生目標
開發客戶時，商談過程不要講太複雜，訴求保險能解決甚麼問題就好了。剛開始從事保險工作，挫折在所難免，但是要記住：堅持是行銷成功唯一的路！

第二章 看見自己的天才
投身保險行銷產業需要發揮耐心，一次失敗並不可恥，重要的是要如何從失敗中學習成長，並且要懂得去體會對方的內心感受，從對方的角度和立場出發，才能了解及滿足對方的確切需求，達到成功的目的。

第三章 懷抱熱忱與自信
保險行銷人員必須強迫自己養成五種習慣：
一、必須經常提醒自己，上課要坐在前座，這樣才能專注學習；
二、說話時，要注視對方眼睛；
三、走路的速度，應該比平常加速25%；
四、與人對談，保持思緒條理清晰；
五、面對任何人都要保持自然的微笑。

第四章 為誰而戰？為何而戰？
歷史上古往今來的英雄豪傑，其的成功最大的觸媒即在於他們內在的自信心！而保險行銷人員也應該依靠來自內在的勇氣，踏出挑戰行銷的第一步

第二篇 什麼是贏的關鍵？

第一章 塑造個人專業品牌
合宜的穿著打扮，可以讓保險行銷人員掌握住成功的關鍵三十秒。
身為保險行銷人員，在關注外在專業形象的同時，也必須注重內在形象的塑造；內在形象是指心靈境界和內心涵養，也就是自信心的培養。

第二章 徹底執行目標管理
將銷售目標分解換算為每週行動計畫後，按部就班執行，逐步實踐小目標，　人也會愈來愈興奮、愈來愈有自信，最後大計畫、大目標的完成，自然就不成問題了。

第三章 做時間的主人
智者利用智慧去爭取時間，當我們具備時間管理的概念，懂得時間管理方法後，就可以掌握自己的時間，而掌握時間就能創造財富。
保險行銷人員的時間管理『一二三原則』：每天最少嘗試開發一個新客戶、複訪兩個舊客戶、做好三個售後服務。

第三篇 菁英論戰技法

第一章 業績倍增的七大要點
超級業務員的成功法則：
一、蒐集客戶資料，並考慮需求；二、客觀分析及確認後，再提建議；三、讓客戶充分了解商品特性；四、設立兩倍的業績目標；五、慣用養魚哲學；六、每月客戶分級；七、每月自我檢討。

第二章 讓客戶源源不絕的方法
所謂「互利共生法」，就是從你認識的的朋友群中，列出與其他行業行銷人
員的交換名單，開發另一管道的客戶，在名單中發展互利共用。

第三章 開發正確客戶的機制
準客戶的選擇，有五個基準篩選條件：第一、有獨立經濟能力的人；第二、有購買決定權的人；第三、有保險觀念或需求的人；第四、身體健康明顯可見的人；第五、易於接觸的人。

第四章 建立客戶影響力中心
「影響力中心」應該具有下列五項的特質：
一、關心你的成功；二、對你的能力有信心；三、人脈豐沛廣闊；四、願意將你介紹給他認識的人，並提供相關的資料給你；五、願意動用他個人的威望與關係，作為推薦介紹基礎。

第五章 情境電話輕鬆成交術
行銷人員電話約訪的五個步驟：一、用最短的時間先介紹自己；二、技巧性的介紹公司和工作，卸除客戶心防；三、贏得客戶的信任，並引起興趣，此為關鍵三十秒；四、要求面談時間，準備接受客戶的拒絕回饋；五、確認面談時間及地點，表達感謝之意。

第六章 找出客戶真正的需求
銷售提問法（SPIN）就是由現況性 （Situation）、難題性（Problem）、牽連問題 （Implication）、需求和價值問題 （Need-Payoff）四個步驟組合而成，也代表四種不同的問題提問模式，它運用了四個關鍵問題來提問、探詢客戶潛在的需求問題，從而順利地賣出產品，是操作性很強的約訪需求調查法則。

第四篇 贏者致勝秘笈

第一章 讓保險動起來的娃娃

第二章 以帆船打造高額保險

第三章 讓客戶看見既得利益
保險行銷人員在確認了客戶的潛在需求後，才能提出解決問題的提案建議，並且最好從「利益說服法」來說明，將商品的特點、優點與利益、證據，清楚地描述一下，如此最能展現出商品的價值。

第四章 成功簽約的好方法
在銷售回圈的過程中，保險行銷人員要善於掌握促成時機，讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太快，會引起對方的抗拒心理，進而產生戒心；假設時間點太慢，則可能會失掉銷售時機。

第五章 臨門一腳的激勵話術
行銷的兩項重點觀念：
一、銷售是一個持續不斷的活動，不能用段落去思考，應該是一個回圈，也就是所謂的「銷售回圈」；
二、業務的行銷工作不是等待機會，而是創造機會；每一環節的銷售回圈，都是在創造下一個機會的工作。

第五篇 話好贏得好未來

第一章 解決客戶的反對意見
「沒有賣不出去的東西，只有不會賣的人。」同樣的東西用不一樣的行銷手法，就可能會達到不一樣的行銷效果。

第二章 客戶抱怨處理實戰技巧
每一個客戶抱怨的背後，大都意味著一個未解決的問題。雖然有時抱怨也可能只是一時的發洩，但根據資料統計，一個不滿意的客戶會對十個人提出抱怨，讓抱怨如滾雪球般不斷擴大，所以，千萬不要輕忽任何客戶的抱怨。
處理客戶抱怨的模式：一、要迅速：二、要採低姿態，保持熱忱和誠意；三、要站在對方的立場來考慮，不要自己找「理由」；四、傾聽客戶的聲音，肯定客戶；五、清楚說明原因及處理方法；六、賠償客戶的損失。

第三章 引導提問打動客戶的心
一般客戶的購買行為大致分為理性與非理性兩種，理性的佔二○％，這類族群從教育獲得商品的優點或知識等訊息，啟發購買動機與慾望；非理性（感性）的族群則佔八○%，視交易當時雙方互動環境的氛圍，很容易本能地被情緒所影響，而啟發購買動機與慾望。

第四章 善用說故事行銷創造商機
要為成功找方法，不要為失敗找理由。
保險行銷的四項工具：一、提出推銷重點的證據；二、推薦函或介紹信；三、統計資料與剪報的運用；四、成功實例的運用。

第五章 迎接逍遙的下半生
每個人都需要一份儲蓄藍圖，要從預算支出前開始積蓄，並且落實強迫儲蓄，才能完成目標。

第六章 不斷自我突破創新局
人性最容易犯的「4M理論」（也就是四個缺點）：「MA──馬馬虎虎」、「MEI──沒關係」、「MEI──沒辦法」、「MAN──慢慢來」，這是失敗的開始，也是一般銷售人員最常犯的錯誤。

自序

贏的人生，始於有贏的想法

　　《贏響》此書，主要講贏的人生，始於有贏的想法，進而有能夠贏的作法，來影響他人做決策，最後受你影響的人愈多，你就愈成功。《贏響》是描述成功者必備哪些的思路，行銷人員有效的銷售實務，到領導群雄出類拔萃的戰略，這是本書對行銷人員最大的幫助。

　　其實，《贏響》是個人保險行銷、培訓團隊的經驗，並延伸創立行銷展業人員的必勝步驟，確實可以立即實踐在行銷人員展業上。輔以對話小說的方式，行銷人員容易學習及理解，有助於閱讀與吸收。團隊主管可以讓《贏響》成為單位的輔育系統，若團隊人員一起研習使用，對新進人員的培育效能定可倍增，將是提升行銷培育留存率的最佳武器。久而久之，建立起團隊優質文化，協助行銷人成為最大亮點。

　　《贏響》取其意，為行銷人員要有成為贏家的心，次為擁有贏家的想法與作法，改變客戶的思想，進而影響客戶做決定，實踐銷售展業的目標為成交，這也是本書對行銷人員的最大好處。除此之外，書的內容不僅提供知識理論，也有與客戶對話的全都錄，從傳統銷售到全方位財務規劃皆有之。

　　個人在台灣有25年保險銷售線上經驗，也見證了壽險業發展三階段。從市場萌芽期就入行，那時國內投保率只有13.32%，國民平均所得僅有3,041美元，保險銷售人員為不被信任的一群。到了1998年進入成長期，那時壽險業的投保率為99.8%，滲透度已達到了6.15%，保險已經成為家家戶戶必備的商品。從此壽險業進入成熟期迄今，國民平均所得到了18,565美元，壽險市場投保率204%也破表了，壽險滲透度也到了15.56%。而今大陸沿海地區人均收入已達到1萬美元以上，中國人均收入也到了3000美元，壽險投保率正快速向前發展，前景絕對可以期待。

　　如果你有服務的熱誠與成功欲望，但是，你沒有資金做生意，也沒有高等文化素質及精明的頭腦，也沒有良好的人脈背景可以支援，保險業絕對是最棒的選擇。願將此書獻給有理想而夢想不平凡的朋友，願它幫你找到人生亮點。

　　有一位高爾夫球迷，閱讀了許多《如何打高爾夫球》書籍，他知道怎麼打「高爾夫球」後，但不見得瞭解「如何打好高爾夫球」。個中的關鍵很簡單，自我培育與教導學習都需要正確的方法，否則知識也仍只是知識，絕對不可能變成武器。

　　2007年，筆者舉辦第九屆亞太保險與理財大會，來自保險界47位國際級講師義務協助，聚焦在臺北。當時，來自美國MDRT（Million Dollar Round Table， 百萬圓桌會）的大師及新加坡祥松、國全、向陽等保險人熱誠義務幫忙。頓時，錦城發現保險人的愛是無疆界的。因此，啟發了出版《贏響》動機，藉此打通了任督二脈，也等於提升了25年的功力，提高行銷人員之間的熱誠和展業技能。

　　寫作雖不是筆者的專業，但在書中呈現了最真實的行銷展業過程，殊屬不易。為了內容完美，借助了編輯朋友的潤飾，才能實踐兩岸第一本保險行銷、培訓對話小說。錦城在此特別感謝他們的協助，包括商訊文化的雅慧小姐、臺灣三商美邦的乃偉，及SMART雜誌秀清副總編。

　　雖然，兩岸同屬於中華民族，但一路以來，其實語言的表達方式略有不同。為求完美感謝曉燕及其它內地朋友幫助語言重整，旨在提供一本琅琅上口的行銷展業實戰書。另外，在謝總澤輝的提議、張總志豪的支持、謝總清順的協助、何總培榮的分析下，才得以順利完成《贏響》，他們真的功不可沒。

　　此次《贏響》的出版，保險界領導中國保險行業協會原副秘書長許斌、臺灣壽險公會許舒博理事長、中山大學金融保險專業教授、博導申曙光、三商美邦人壽執行副總經理張財源、北京保險家傳媒總裁薑懷臣等的撰序推薦，及在保險路上支持20餘年，互相扶持的兄弟蔡錦富、游明聰，感謝你們。更由衷感謝商訊文化與西南財大出版社為提升保險行銷價值，盡最大力量協助出版。日後，若《贏響》能夠增加行銷人員的自信，及提高工作績效，這些都是你們的功勞。