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關鍵10秒─抓住顧客的心

的圖書
關鍵10秒─抓住顧客的心 關鍵10秒─抓住顧客的心

作者:いとう伸 / 譯者:黃萱惠 
出版社:亞洲時文社
出版日期:2007-05-04
語言:繁體中文   規格:平裝 / 160頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級/ 單色印刷 / 初版
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圖書名稱:關鍵10秒─抓住顧客的心

內容簡介

  來自日本創下驚人業績的超級業務員,分享如何成功的祕訣。把握住起跑衝刺的時機、運用獨創短時間內擄獲顧客心理的業務技巧,或舉實演販賣的豐富經驗,針對如何擄獲顧客的心,提供多樣淺顯易懂又實用的方法,讓你學會如何在初見面的10秒關鍵點,有效得知顧客的需求,把商品賣出去,成為超級業務員。

 

目錄

P>序  初見面的10秒決定買不買

第1章
頂尖業務員賣的是「第一印象」
?相遇瞬間化解心防的「擄獲人心法」?
�初次見面成功賣出商品的方法
?展現「實演販賣的魔術」
?讓演說深入顧客內心的「瞬間」
�這就是擄獲人心法的極意
?取得具有暗示性的位置
?挑起顧客的興趣
?正式進入推銷的時間點
�抓住顧客的心,離契約就更近
?抓住顧客的「慾望」
?比喻方式要容易想像
?最後階段是要說服左腦
?開始行動就更容易引發實際購買
�活用三種類的「擄獲」法
?實演販賣可以應用在各種營業上
?累積經驗足,1秒便可擄獲人心

第2章
賣不出商品的人絕對符合「排斥法則」的敘述
?立刻打消只想賣出的「利己」意圖
�你有「事先洞悉」對方的內心嗎?
?「沒這回事吧!」掛嘴邊的保險員
?小心最容易犯下的「排斥法則」
�消除散發很想賣掉商品的氣息
?從工作、私底下的失敗學習
?「強勢賣氣」是失敗的原因
?拜訪前不要太「投入」
?讓闖入推銷成功的意外方法
?以客人的角度思考
�成為第1秒就讓人信任的業務家
?再見業務員!再見銷售員!
?脫離商品情報解說員
?出身業務員卻成為億萬富翁的人
?擁有「賣」與「不賣」的權利
?邁向成功的業務員、銷售員

第3章
「初見面的10秒鐘」讓對方著迷
?瞬間提升好感度的「極致擄獲法」
�第一句話就贏得「認同感」
?代替客人說出自己的想法
?消除不安感
?尋找共同的話題
?創造介紹人的方法
�解除警戒心的打招呼方式
?告知目的前先遞簡介手冊
?不要說露骨的真心話
�利用數字發問
?不讓對方產生反感的方法
?利用這種問題引起注意
�利用幽默讓心胸更開闊
?爆笑道具「小屁股名片」
?將話題銜接到正題
�利用說話的方式提升好感度
?用「本末倒置說話法」說話
?留下好印象的說話技巧
�何謂有效果的肢體動作?
?動作速度和緩而誇大
?提高商品價值的展示方式
�利用小道具吸引注意
?選擇名片上照片的原則
?有效果的複製傳單方法
�演出「意外性」
?用和風的方式銷售美白乳霜

第4章
對方一動心,第一次就買下商品
?抓住顧客的心,用「3分鐘擄獲法」
�設計挑起購買慾的「笑話」

?消除緊張感為首要
?說能促進購買的笑話
?以嚴肅的話題營造真實感。
�不把顧客當作「敵人」的訣竅
?先尋找出顧客的口味
?散發「能夠接受對方」的氣氛
?不喪失要賣出商品的最終目的
�用「真實的表情」發動攻擊
?以「業務用表情」推銷不落入陷阱
?見識恐怖的本性
?令人意外買高級化妝品的人
?私人情報是寶山
�情報的提供創造「人情債」
?不要送東西
?對話中充滿有益資訊的例子
�伺機而動
?瞳孔張開的瞬間就是好時機
?嘴角的變化決定發動攻擊的時機
?和顧客接觸的時機點
�有效得知顧客需求的方法
?投出關鍵字,觀察對方的反應
?尋找「真正的需求」
?研究顧客的成果運用在對話中
?指間會透漏心情變化
?被發問後丟回另一問題

第5章
瞬間令人有好感的推銷法
?「1秒擄獲法」 
�顧客會在一瞬間決定心意
?抱持著正向的緊張感
?一眼看透對方的力量
�非語言的可觀溝通力量
?模仿幹練的人
?選擇服裝
?可以擄獲顧客的姿勢
?沒有意圖的笑容
?充滿自信的行為舉止
�讓自己散發自信的光芒
?秉持專業意識
?事前準備可以消除不安
�讓努力開花結果
?以人性決勝負
?盡力而為

結語  享受業務的工作吧!

 

初見面的10秒決定買不買
◎10秒推銷法在於「擄獲人心」

一、二、三、四、五、六、七、八、九、十。
勝負已定!
在現實生活中,勝負的結果往往取決於10秒如此短暫時間內。
例如田徑賽中的百尺短跑,可能10秒都還沒到,領先的選手早已抵達終點。又如同拳擊賽為例,被擊倒在地的拳王如果不在10秒內站起來,冠軍腰帶就會被奪走。
在運動競技的世界裡,短短數秒之間選手們可能就會經歷無數次激烈的競賽。
對業務推銷而言,「起跑後的衝刺」這10秒鐘,也是極為重要的關鍵時間。這是因為,業務員在初見面時給對方留下的印象,決定其後勝敗的關鍵。
據說「第一印象」會在雙方相遇後10秒內成定局。
僅僅10秒、最多10秒、大約10秒。
在這極短時間內,顧客可從業務員身上讀取許多「情報」,做為判斷的依據。
「這個人說的話到底有沒有聽的價值?」
除了表情與姿勢這些外在的觀感,顧客會由對方說話方式、或是聲音語調等瞬間做出判斷。因此,如果在這個時間點就被顧客看透,那肯定會吃閉門羹。
這種情況一旦發生,要再度開啟對方緊閉的心房可是件難事,很多業務員便因此喪失了賣出商品的機會。
相反的,如果在初次見面時便緊緊擄獲顧客的心,顧客會認為:「這個人似乎還蠻值得信賴的。」「他好像能給我一些不錯的建議。」接下來,他們將會比較願意輕鬆的聽取對方的談話內容。
對方買不買,其關鍵往往在於「第一印象」。最近我恰巧擔任指導新進業務員的工作,因此感受更為深刻。很多業務員既誠實又有幹勁,談話技巧也很純熟,但是商品就是賣不出去。教導這種業務員的方法,就是告訴他們和顧客「最初的接觸點」有多麼重要。
我將推銷過程中的初次見面稱做「擄獲人心」,而這也是本書的精髓。

◎?什麼擄獲顧客的心商品就賣的出去
買或不買?在短時間內就可獲得殘酷結果的銷售方式首推「實演販賣」。
實演販賣,就像JAPA NET電視頻道上高田先生主持的購物節目,以現場眾目睽睽下實際演出,於短時間內即席販賣商品。換句話說,這是「機會只有一次」的銷售方式。
在實演販賣的世界裡,我察覺了「擄獲人心」的重要性。
實演販賣的時間通常只有短短的15分鐘,讓我們試著將這15分鐘內顧客的「興奮度」以折線圖表示。如果一開始便緊緊抓住顧客的興致,顧客的興奮度將會突然竄升。
雖然之後會上上下下的浮動,卻容易讓興奮度持續加溫,也較容易達成賣出商品的目的。若是一開始不能擄獲顧客的心,興奮度很難往上升,就不太可能簽下契約了。
我累積了兩千次以上實演販賣經驗來指導部下,一直思考應該將重點花在哪裡才正確,而「擄獲人心」是唯一的答案。
當成功擄獲了顧客的心,顧客的左腦呈現停滯狀態。此時會完全被業務員的步調牽著走,進入你所編織的世界中。就像孩子們目瞪口呆專心看著皮影戲時,連手上的棒棒糖被人拿走都沒察覺。

◎立刻停止散發推銷的氣息
「擄獲」的相反稱為「排斥」。
排斥指的是「無法取得對方的信賴」。
「人是以外貌做判斷」的生物,髮型很怪、眼鏡很髒、肌膚色澤很差、西裝皺巴巴看起來很窮酸、沒什麼自信、說話似乎滿口謊言。以上這幾種外觀顯然是負面印象。
此外,如果讓對方產生「看起來不會給我有用的資訊」想法,會成為被排斥的對象。譬如壓根兒不在乎顧客到底需要什麼,只懂得一股勁的推銷自己販賣的商品。
講到這?,我們不妨來玩個小遊戲。
請試著向顧客推銷自己認為最好吃的食物。
有來自知床的「海膽魚卵丼」、仙台的「牛舌」、名古屋的「櫃塗」、大?的「串炸物」、博多的「荒鍋」……,美味的食物數之不盡。向顧客談論這些美味的食物,並產生「我也好想吃!」的想法。若顧客有這種想法就代表「他會買」,而你就是這場競賽中的勝利者。
你會想出什麼樣的對話內容?
在我主講的業務講座中,提出這個課題讓學生分成兩人一組實際演練。
一個人扮演業務員,另一人扮演顧客,讓業務員向顧客推銷美味的食物。
接著,來聽聽其中一組業務員努力的說服對方:
「您有品嚐過野生的鯛魚嗎?如果說百獸之王是獅子,那魚類的王者肯定是鯛魚。我去明石時曾品嚐過野生的鯛魚生魚片。那時恰是晚秋,而百花齊放的春天、晚秋至初冬,正是野生鯛魚的口感最美味的時節。
鯛魚肉的口感實在很棒,肉質十分結實,大概是因為野生的。雖然食材十分的簡單,不過魚肉一入口,那鮮美的滋味就在口中蔓延開來,可稱得上是至高無上的享受。還有……」
他用的比喻十分恰當,運用形容詞的技巧也可圈可點,藉著文字表現拼命的解說介紹,可是問題重點根本不在那。
我向參加講座的學生們提出一個問題:
「你們向對方推銷自己喜歡吃的食物前,有提出:
『客人,請問您現在肚子餓嗎?』
『請問您喜歡哪一類的食物?』
類似這樣問題的請舉手。」一片寂靜……沒有人舉手。
請大家想一想,面對吃很飽的人,一再強調「野生的鯛魚生魚片是至高無上的美味。」,會得到這種冷淡的回答:「我現在很飽,下次再說吧……」
此外,如果向討厭吃魚的人說明魚肉的美味,恐怕會讓對方反感。
我告訴學生們一味進行商品推銷是行不通的,要以顧客的立場思考。
大多業務員都不在乎顧客的需求,猛推銷自己負責的商品,全身散發著「我想趕快賣掉」的氣息。
而這種氣氛顧客一定感受得到,會因此產生反感:
「推銷的又來了,煩死了!還不趕快走。」
其實,能夠擄獲顧客心的業務員,不光是裝扮得宜、舉止從容,沒有散發出「渴望賣出商品」的侵略氣息也是原因之一。
以輕鬆的態度打招呼,了解對方的想法,再開始對談才能獲得認同感。
這就是完美的擄獲人心,商品才能順利賣出去。

◎馬上學習「擄獲人心」的能力
過去,業務員們常常抱怨不知該學什麼有助於工作,其實只有一件事要學,就是掌握住一開始起跑衝刺的時機。打開對方的心防,瓦解彼此的隔閡,關鍵就在那麼一瞬間。
除此之外還要持續牢牢抓住對方的心,這才是「擄獲人心」的真意。
和初次見面的人感覺意氣相投;跟想親近的人距離感減少了;很受公司同事歡迎;然後發展成瞬間獲得顧客的尊敬。
只要學會「擄獲人心」,以上幾點都有可能實現的。
接下來學習如何「擄獲」。
正在看書的你接下來應該做的
?學會3分鐘擄獲法
?學會10秒擄獲法
?學會1秒擄獲法
若能做到以上三點,業務員的能力就會大幅提升。

 

詳細資料

  • ISBN:9789868291775
  • 規格:平裝 / 160頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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