賴利.威爾生

第一部　所有人都是推銷人

一、尋訪
從前有一位事業有成的推銷人。

他不只事業有成，還自覺財運昌盛。

他心境平和，經濟自主，安全無虞，身體健康，也有融洽的社交生活。所有認識他的人都尊敬、欣賞他。

想和他一起做生意的人很多，想跟他交朋友的更多。

然而，他並不是一直都這麼成功。

他記得過去有許多年他付出更多努力，成果卻不比大多數人好。

現在，他很高興自己所知道的一切，而更重要的是能夠加以運用。

這個人想到他最後是多麼輕易地學會大展鴻圖時，不禁露出微笑。

他從小就知道，每一個成功的人實際上都是精明的推銷人，只是他們可能對這一點渾然不知。

「成功的生意人，」他說，「會將他們的服務價值推銷給別人。成功的父母親會將幸福而豐富的生活推銷給子女。成功的領導人推銷的是讓人獲取所需的能力。連成功的科學家也是將構想推銷給研究資助者的人。」

這個人記得，他在念大學時曾經想過：「要是我能學會推銷，不論從事哪一行，都會有出色的表現。」

這個人因此在就學期間，就嘗試了多種不同的推銷工作。

幾次成功令他興奮莫名。他心想：「他們好像買的是我這個人！」然而，每次推銷失敗時，他都會覺得遭到拒絕。他對自己說：「我不是做推銷的料。」

等他畢業，拿到行銷方面的學位時，他發現自己對推銷知道得很少。

他學到的行銷是怎麼做研究來了解大家的需求、創造大家需要的產品和服務、訂出有競爭力的價格，而且設法讓大家方便購買。

可是行銷和銷售有時候會互相矛盾。

他是在一家大公司開始第一個正式的推銷工作。他在當時了解到商品知識的重要性，以及如何「打動可能購買的顧客」──約時間面談、回應顧客的不滿，還有完成交易。

可是這一行做久了，他就越來越覺得其中隱含的假設是：顧客並不想要購買商品。

推銷人的職務好像就是表現機伶和耐力，使別人去做他們其實不想做的事──購買，而最優秀的推銷員似乎都能找到這麼做的方法。

他覺得這很沒道理。

有一陣子他樂於接受這種挑戰。任務越艱鉅，他就越表現出他的自制力和毅力。譬如，他每天強迫自己出去拜訪客戶的次數要比他的意願多一次。積少成多，他每一年訪問客戶的次數達到兩百多次，也得到了回報。他的推銷成績比大多數人優異，收入也比較多。

所以他決定每年要再多拜訪客戶一百次。可是奇怪的事發生了。他的銷售成績並沒有提高多少。而且他覺得缺乏樂趣。他更努力鞭策自己，而開始覺得壓力沈重。

壓力來源很多。他每個月都要做到那麼多交易──規定的業績。要衡量他的表現很容易。有時候他很希望從事的工作和其他人一樣，成績好壞沒有那麼容易看出來。

他拜訪的客戶常常態度不佳，很多人都顯得好像他是來找麻煩的。

他覺得有太多事情要做，時間卻總是不夠。有時候他覺得自己準備不周。

他非常希望收入會節節攀高，但有時候會懷疑自己做不到。

諷刺的是，他知道即使業務經理沒給他壓力，他也會給自己壓力。

過不了不久，推銷工作就會變得愉快許多，可是這個人還不知道。

與其他推銷人一樣，這個人經常抱著受人拒絕的恐懼感。總是會有人回絕他，而這是他始料未及的。

更糟糕的是，儘管他很想否認，但是他看得出來，在現今變化多端的世界中，推銷過程越來越複雜。他多年來推銷時用的都是同一套說詞，為什麼現在行不通了？

這時他想起一件不尋常的事。

他經常會聽到一個傳奇推銷員的名字，這個人做的業績比別人多，卻明顯比大多數人有較多閒暇去享受他不同凡響的成就。

有人把這個傳奇人物稱為「一分鐘推銷員」，不過這個人並不知道原因。

他心想一定有辦法的──讓他恢復偶爾生意做成時感到的樂趣和成就感。

所以他決定鼓起勇氣，為自己前去探究。他要開口請教。

二、一分鐘推銷人
他對電話另一頭的聲音大吃一驚。他沒想到受人尊敬的富裕「推銷員」竟然是一家大公司的董事長。

「我很樂意見你，」這位最高主管說。「我可以從你的語氣猜出你想要談什麼。」

打電話的人覺得自己被看透了。「我的聲音有這麼急迫嗎？」

「不是的，」最高主管回答。「你聽起來好像是個儘可能依傳統去推銷的人。」

「我猜想，我不是第一個找你的人吧？」

「沒錯，而你就像之前找我的人一樣，聽起來好像很願意虛心學習。這就是為什麼我答應見你的原因。明天挑個時間過來吧。」最高主管說完就掛斷電話。

這個人開始期盼第二天的會面。

進入雅緻的辦公室不久，這個人就表示他很驚訝見到銷售經驗那麼豐厚的最高主管。

主人表示，實際上《財星富》雜誌選出的一千名最佳總裁中，有許多是來自行銷和推銷部門。他解釋說，他有許多年都在推銷商品和服務，而現在能躋身為多家公司的董事，就是因為他懂得怎麼把重要構想推銷出去。

訪客環顧四周，注意到燈桌上有一小片牌子，上面寫著：生產減去銷售等於廢料。

這最高主管說：「連有價值的構想也會在最後被丟到廢料堆，因為沒有推銷出去。

「舉例來說，我目前加入一個由社區領導人組成的委員會，為的是維持強大國力，避免全力開戰導致毀滅。有些解決問題的構想雖然很好，但如果開戰兩方都決定不採納，又有什麼用呢？」

「沒什麼用。我看得出來，你還是一個推銷員。」

「我想就推銷的定義來說，每一個成功人士都是。」富有的最高主管說。

這個人開始慢慢說出他的問題。「我之前以為自己很懂得推銷，但現在我沒那麼有把握了。我覺得各方面我好像都做對了……卻……」

「你是說，」前輩插嘴說，「你看了所有相關的書，一有機會就去上勵志課程，也經常在晚上和週末加班吧？」

「你怎麼知道？」

「現在你來到報酬遞減的階段，雖然工作時間增加，業績卻原地踏步……」

「沒錯，而且我覺得樂趣也變少了。」

「我不想在你的傷口灑鹽，」前輩說。「但你也許有興趣知道，我創下業績記錄的那段時期，每年只工作二十四個星期。」

「哇，」訪客驚嘆道。「那正是我需要了解的。我聽說你很厲害，他們叫你『一分鐘推銷員』，為什麼呢？」

他的主人回答說：「只有不了解我如何成功的人，才會那麼叫我。」

這個人不知道哪裡出錯了。

最高主管露出微笑。他在一張紙上寫了一行字，然後交給訪客。紙上寫著：一分鐘推銷人。

「為什麼是推銷人，而不是推銷員？」

「我以前有個上司很優秀，」最高主管說。「我們稱他為是『一分鐘經理』，因為他能在短短的時間內，只用了關鍵的幾分鐘，就達到很大的成果。

他教給我一個簡單原則，還鼓勵我依自己的方式去調整，把它運用在銷售上。

現在每次想到自己是一分鐘推銷人，我就會記起推銷時最重要的祕訣。這個祕訣很簡單，就是：

＊每一件銷售背後，都有一個「人」。

第一部　所有人都是推銷人一、尋訪從前有一位事業有成的推銷人。他不只事業有成，還自覺財運昌盛。他心境平和，經濟自主，安全無虞，身體健康，也有融洽的社交生活。所有認識他的人都尊敬、欣賞他。想和他一起做生意的人很多，想跟他交朋友的更多。然而，他並不是一直都這麼成功。他記得過去有許多年他付出更多努力，成果卻不比大多數人好。現在，他很高興自己所知道的一切，而更重要的是能夠加以運用。這個人想到他最後是多麼輕易地學會大展鴻圖時，不禁露出微笑。他從小就知道，每一個成功的人實際上都是精明的推銷人，只是他們可能對這...