AI時代的跨國經營：規模不是問題，價值鏈才是關鍵

名人推薦：施振榮先生／宏碁集團創辦人
李詩欽先生／台灣電子電機公會理事長
黃志芳先生／外貿協會董事長
黄崇興教授／長庚大學商管學院執行長
陳新博士／翱騰科技董事長

AI實現國界零阻礙

千金難買早知道，對在從事國際市場開發及經營的朋友，對這句話應有很深的感觸。無不希望有神明或先知早點提醒就不會走了那麼多的冤枉路。

有位朋友長年在上海做內地生意頗有小成，但近兩年由於市場低迷加上政府規定又多，所以才始動念要開拓國際市場。前些日子回來還特別要我陪他拜拜求籖，祈求神明指點迷津： 該不該往外擴張，去那裡，找什麼通路或設點等等。 可惜神明籤詩對這些無邊界的開放性問題，通常籤文都是模稜兩可。其實神明每天聽了那麼多祈求，也希望有大數據AI 幫忙，讓廟裡解籤的說的更精準。

一年多來AI人工智慧已被宣染的像無所不能。是實上企業運用AI（或BI） 已經很多年了。近來由於網路傳輸速度大幅提升，雲端及邊緣運算演算速度提升及演算法成熟再次把AI 形容的好像無所不能。

簡單說，人工智慧就是讓系統或電腦設備，能模擬人類思考模式、邏輯與行為的能力，且能自行透過數據分析的過程，持續校正、進化。簡單來說，AI人工智慧就是讓電腦盡量像人類一樣思考、執行策略的科技。

既然人類會思考，那又為什麼需要人工智慧？在大數據的時代，人類進一步解讀、分析資料的能力，已無能因應龐大的資料量—這時，就設想請人工智慧代勞。人工智慧經過感知、學習、推理與校正等階段，深入大量數據、執行複雜且繁瑣的工作，協助人類突破限制，跨出過去的研究與應用疆界。

自動化作業，減少人為錯誤

在面對複雜多變的國際市場，很多公司由於資訊不足，面對要跨國到人生地不熟的地方，在無知、無明的情況下就成了有想要但不敢踏出去，面臨有希望沒做法的窘境。跨境的價值鏈在金流、物流、資訊流甚至服務流的挑戰相對的更艱巨。我這位朋友就顯得相當徬徨。 正好有一企業協會在舉辦 AI 座談會，我就邀請這位朋友一起參與。

座談會開始有位做健康飲品的公司就分享了他們在開拓印尼市場成功經驗。他們透過市場上的銷售數據，消費者評論，社交媒體趨勢等，利用機器學習建立預測，這個模型能分析歷史數據，識別出哪些因素最能影響消費者的購買行為。預測哪些類型的健康飲品可能在未來幾個月或幾年內受歡迎，哪些成分或口味可能會流行。 實際應用： 如果AI模型預測，含有特定超級食品成分的飲品將成為新趨勢。基於這個預測，公司開始研發含有這種成分的新產品。

同時，公司也根據預測調整其營銷策略，強調新產品的特色成分，並透過社交媒體和網路廣告來吸引潛在客戶。 通過預測市場趨勢，公司能夠快速響應市場變化，推出符合消費者期望的產品。 AI的應用幫助公司減少了盲目研發的風險，更進一步了解印尼大眾的飲料偏好。借此提高了市場競爭力和盈利能力。

透過這個案例，可以瞭解AI在趨勢預測方面的應用不僅可以提供市場洞察，還能幫助他們做出更明智的業務決策。重要的是要在遙遠陌生的市場中借著AI的搜尋及語意的辨識能力，收集相關且充分的數據，並選擇合適的機器學習模型來分析這些數據。這樣，AI就可以成為一個強大的工具，幫助企業預測市場變化，從而更好地定位產品和策略。 同時他們也利用AI 找出可能適合的通路及當地的競爭對手。AI 還幫他們製作了適合當地文化及習慣的行銷活動文案及網站，透過數位通訊傳播到達終端客戶。

這位老闆分享完後，另一位他從香港移民來台北的陳先生，接著報告他如何利用AI 把他的香港蒸飯和餛飩套餐，推向國際市場。

為了實現這個夢想，陳先生首先要了解目標市場的消費者需求。他決定利用AI技術來進行市場調查，了解那些市場有需求。

AI技術可以從社交媒體、線上評論和餐飲趨勢報告中收集數據，提供精準的市場洞察。陳先生利用AI技術分析了幾個可能目標國家的消費者偏好、飲食習慣和文化差異。分析結果顯示，紐澳地區的消費者對健康飲食和新鮮食材的需求日益增長。他們也對亞洲美食充滿興趣。

根據AI分析結果，陳先生決定將菜單略作調整，以符合當地口味。他還設定了合理的價格策略和促銷活動，以吸引目標市場的消費者。

有了對目標市場的深入了解，陳先生接下來要做的就是建立品牌形象並進行精準的行銷。他利用AI工具來分析目標受眾的興趣，偏好和媒體使用習慣和消費行為。根據AI分析結果，陳先生決定將品牌定位為「健康美味的亞洲美食」。他還利用社交媒體廣告、影響者合作和數字行銷活動，在目標市場進行了精準的線上行銷。

通過這些努力，他把蒸飯小吃成功的在紐澳地區樹立了獨特的品牌形象。除了做好市場分析和品牌行銷之外，陳先生還注意產品創新和差異化。他利用AI技術來分析消費者反饋，指導創新和改進產品。AI可以幫助他了解消費者對產品的喜好和痛點。

根據AI分析結果，陳先生推出了一系列結合當地口味的特色蒸飯，如結合當地食材和風味的融合式創新菜品。這些菜品受到消費者熱烈歡迎。

蒸飯小吃家在國際市場的成功，也離不開系統化營運和管理。陳先生利用AI技術來優化供應鏈，除了透過AI 找到當地幾家潛在的合作夥伴，也透過AI 把食材供應鏈優化並提高品質控制通過AI預測需求和庫存管理，蒸飯小吃家有效地控制成本，提高了運營效率。

在國際市場開展業務，遵循當地法規和文化是必不可少的。陳先生利用AI工具來確保符合目標市場的食品安全法規和勞動法。AI可以幫助企業避免法律風險。此外，陳先生還注意尊重當地文化和習俗，贏得了當地社區的支持。

憑藉對市場需求的深入了解、精準的品牌定位和行銷、創新的產品開發、系統化的營運管理以及對法規和文化的尊重，蒸飯小吃家成功進入國際市場，成為一個受歡迎的亞洲美食品牌。

蒸飯小吃家的成功案例表明，AI技術可以幫助企業在國際市場取得成功。AI可以幫助企業了解市場需求、建立品牌形象、進行精準行銷、創新產品、優化營運管理，以及遵循法規和文化。

另外一家新興的時尚品牌，專注於年輕、時尚的消費者群體。該品牌希望通過社交媒體平台吸引更多的關注和互動，但由於資源有限，無法聘請大量的內容創作者或營銷專家。 他們AI 幫忙品牌團隊準備了一系列產品情境圖片，這些圖片展示了不同款式的服裝和配件。 利用AI內容生成工具，品牌團隊輸入這些圖片和一些基本的產品信息。

也可以生成與圖片相匹配的吸引人的文案，還能根據不同的目標受眾（如時尚愛好者、大學生、職場新人等）來調整語氣和風格。 AI工具還可以針對不同的受眾群生成相應的呼籲行動（CTA），比如對於學生群體可能強調時尚與實惠的結合，而對於職場新人則強調專業與時尚的融合。 內容發布與反饋分析：生成的圖文內容隨後在不同的社交媒體平台上發布。AI工具還可以追蹤這些內容的表現，如點擊率、轉化率和用戶互動情況。 這種方法大大節省了時間和人力成本，同時保持了內容的多樣性和創新性。

由於內容是針對特定受眾群定製的，因此吸引了更多目標客戶的關注。 通過分析用戶反饋，品牌能夠進一步調整其營銷策略和產品推廣。 他們利用AI在營銷內容生成方面的應用，提升內容的相關性和吸引力，還能大大提高工作效率。關鍵在於選擇合適的AI工具，並根據品牌特性和目標受眾的需求進行細緻的定製。這樣，即便是資源有限的個人創業者或中小企業也能有效地進行市場推廣和品牌建設。 AI應用於輔助銷售機器人能夠提供一種創新的方式來增強客戶互動和提升產品銷售。關鍵在於理解目標客戶的需求和興趣，並設計能夠滿足這些需求的智能互動機器人。這樣的策略不僅適用於書籍銷售，也可以應用於各種產品和服務領域，幫助個人創業者和企業提升市場競爭力。

朋友聽了這些例子後信心大增。認為有了AI 真是如虎添翼，跨躍國際價值鏈的鴻溝，像老鷹般在天空翱翔。 看到遠方的目標，精準的俯衝抓到獵物。如能精準預測市場需求，那就可以備貨，供貨，繼而減少通路因為要囤貨而要求放帳，資金也可更靈活運用。總之有了AI 的幫助企業更能抓住商機，進而節省了開發國際市場最重要的資源：時間。

但我還是適時的提醒這位朋友， AI 只是輔助的工具，經營國際市場，在可能突發的天災，區域戰爭，海盜猖獗，甚至像上次貨輪卡在蘇奕士運河，都可能嚴重影響原物料或貨品運達時間，倉儲成本，繼而從物流影響到金流。更何況在這不平靜的時候，物價或貨幣突如其來的變動，也不是AI 可以完全預測到的。另外公司要把AI 當做公司的一員，它需要餵給對的資料，要能有耐心的培訓，要隨時考核調整，善用其專長，公司要有管理AI 的組織及機制，同時也借著AI 產生的資訊來調整組織，訓練團隊使其更有彈性，適應市場新變局及更有競爭力。

很多公司都開始紛紛設立戰情室，應用AI來即時分析公司的業務與作業流程，打通任督二脈的阻塞，卻往往陷入一個最基本的問題，AI是模擬人為的作為。要是公司管理層的認知與管理哲學有誤，AI也不可能因此產生出對的結果。例如:公司內產品經理認為產品的規格應當如此，而市場或是競爭者卻不相同。身為高層的主管若缺乏相對的專業知識時，這家公司會有AI的存在嗎？引進外在的AI，是為了證明公司內產品經理的錯誤嗎？而最終又淪為，誰來證實對錯。

所以到頭來要客戶的買單，基本面還是要產品及服務性價比好。AI 雖也可在資訊流上幫助更順暢及有效率的溝通，但終究是成事在人，再好的工具，但如沒有高素質的組織及人員，沒有好的願景及目標，不知產品定位及客戶需求，而是公司及通路充滿內鬥，搞政治，各行其事，以致於令不出門，那再有最精準的資訊也是徒然。

AI 可以幫忙快速產生文案，快速分析市場機會及風險，選擇及管理通路，但如沒有對的策略判斷及執行，只會走往錯的方向更快更離譜。所以在這資訊透明，客戶至上的時代，未來的世界AI 不是萬能，但不會有效的運用AI 可是寸步難行，萬萬不能。

AI實現國界零阻礙

千金難買早知道，對在從事國際市場開發及經營的朋友，對這句話應有很深的感觸。無不希望有神明或先知早點提醒就不會走了那麼多的冤枉路。

有位朋友長年在上海做內地生意頗有小成，但近兩年由於市場低迷加上政府規定又多，所以才始動念要開拓國際市場。前些日子回來還特別要我陪他拜拜求籖，祈求神明指點迷津： 該不該往外擴張，去那裡，找什麼通路或設點等等。 可惜神明籤詩對這些無邊界的開放性問題，通常籤文都是模稜兩可。其實神明每天聽了那麼多祈求，也希望有大數據AI 幫忙，讓廟裡解籤的說的更精準。

一年...

時間一晃眼，距離寫 《繞著地球做生意》的時間已十幾年了。 當年開始動筆時正逢二○○七年的金融危機，令我起心動念的，想將我一九九八年至二○○八年的國際市埸開發經驗做一分享。那年一場突如其來的金融海嘯，相信對許多人而言，都不是太好過，打亂了許多人的人生腳步，我同樣也經歷了人生與職場的重大轉折。 我從國際市場衝鋒陷陣的第一線，銜命回到台灣，接下負責公司整體營運的重責大任，出任友訊科技（D-Link）執行長兼總經理。

不可否認的是，從馳騁疆場的市場前線，一下子被拉回到運籌帷幄的後方總部，兩者之間明顯的環境與文化落差，的確需要時間適應。但可惜的是，我們什麼都有，就是沒有「時間」。面對著全球金融風暴鋪天蓋地而來的壓力，讓我與友訊科技（D-Link）全體同事，沒有時間想其他的事情，我知道，這是個最壞的時刻，卻也是最好的時機，我只有一個目標，就是要讓友訊科技（D-Link）趁勢而起，再攀高峰！

生命，總會在出奇不意的時候來個大轉彎。對我而言，這樣的狀況並不陌生，因為，從求學到進入職場工作，我一直都在經歷不同的轉彎，每一次經過彎道時，我都會略略減速，但當進入直線跑道，就又是另一段全速衝刺的開始。然而，在這次生命賽道的轉彎處，我沒有放慢腳步減速，而是選擇墊步、借力、加速、前進。

很多人都知道危機就是轉機，但要轉到那裡去？卻很難說出個所以然。「轉機」，其實就是對事實的認知，看清楚事實的真相，不要一味的沉溺於自悲自憐的痛苦中。很多事情必須回到基本面，清楚的認知當下，不要用過去既有的習慣去認知，而要用當下的狀況去認知，進而發掘機會，應用既有優勢去轉型，真正的「轉機」其實不假外求。

雖然全世界似乎都在經濟泡沫中掙扎求生，但認真想想，太陽依舊東升西落，地球依然運轉，人類依然生存，短期看起來，市場似乎一夕之間消失了，但事實上，市場並沒有消失，只是轉換了型態。

在這一波風暴中，我所看到的機會是，過去找不到的人才，開始有機會為我所用；以前沒有機會策略聯盟的大公司，為了生存，現在也都願意放下身段開始談策略合作。以前不想買你的產品的人，現在因為環境的改變，需求模式的調整，對價格功能比的敏感度提高了，開始被你的產品優勢所吸引，這就是新的商機。

所以，大環境不好，就沒有機會，只能等待接受命運安排嗎？事實上，現在才正是情勢大好的機會點，但這樣的機會屬於頭腦冷靜的人，有能力細心敏感微調本質競爭實力的人，願意大膽去卡位、搶灘、進攻的人。 從國際市場最前線的親身實戰，到後方總部運籌帷幄的綜觀全局，對我而言，其中非關心理狀態的調適，而是另一種格局與境界的轉折開闊，讓我對本土化與全球化，有了不同於以往的體認，成為得以讓我墊步、借力、加速、前進的基礎。

想想在那之後這些年來，有很多的數位科技的演進，如數位通訊，物聯網，人工智慧，擴增或虛擬實境，社群平台等，更加增進人與人彼此的溝通，但經驗看來，世界並沒有因此更平，更容易做生意，反而在大國博弈，疫情，地緣政治紛爭，去全球化及供應鏈重組的大環境之下，讓想要開發國際市埸的公司，變得溢加的複雜及更多變數。

但縱觀在這複雜的世界局勢中，本書以往所提到的國際市場開發時，所要俱備的心態及視野，與人成功做生意的方式及基本要素，並沒有改變。價值鏈上除了金流、物流、資訊流外，更要貼近市埸，把各地不同的歷史，人文，消費習慣等文化流，加入考慮。從把人帶到市場，利用科技轉化成，把市場帶給個人。把從做產品進化成解決方案，更成為－個可以落地的服務。

縱使科技促成了更方便有效的跨國溝通，但是進入每個市埸的障礙依然存在，甚至由於斷鏈及地緣政治，有了更多變數。數位溝通工具及社群平台，可以促成收集更多資訊，更好的分析，更快瞭解市場，但也可能因太多太雜的資訊，而增加更多判斷的雜音，更何況語言，還是－個各地溝通上基本重要的障礙。

經過幾年的疫情鎖國，加速了遠程線上溝通的習慣，在家上班，生活，娛樂，促進了虛擬通路及物流更加的發達。所以在疫情過後，雖然大家衝去逛商場，但線上線下的消費習慣已成主流，實體及虛擬通路互相競爭及互補，這更增加了通路管理的複雜度。

雖然前端收集資訊，網路傳輸，資料分析及地域數據中心興起，在各種科技的進步，更多的數位行銷工具，更多物聯網的應用幫助下，更容易和客戶溝通，但競爭也因此更加多元激烈，很多業務或行銷手段，也成了可有可無的花招。好不容易建立的競爭優勢，可能無法維持很久或甚至在新競爭科技及商業模式之下一夕消失。但公司還是可以在不斷的謹守其產品或服務為市埸或客戶，帶來何種價值之基本原則下，在價值鏈上有一重要的位置。

同時，由於新的科技應用及商模日新月異，變化快速，客戶也有越來越多的要求及期望。公司為了生存，必須很敏捷分析及了解客戶需求，並提供客戶想要的產品，解決方案甚至服務。以往的著重在什麼都自己研發，生產或開發巿場，已經無法跟上現在的市場腳步。公司必須和垂直或水平互補的廠商或夥伴，在產品、人才及資本上，有更緊密的合作或聯盟，去建立穩固的生態體系，並提供當地服務。現在的戰爭，已不是單純公司與公司的競爭，而是價值鏈與價值鏈間的競爭，或更廣義的擴及是生態鏈上的競爭。

隨著生成式人工智慧的愈加成熟，尤其以2023年Chat GPT 大為風行之後， 人工智慧(AI) 的應用成了顯學，想當然在AI 的幫忙下，能在跨國商業開發及經營上對理順價值鏈提供了很大們幫助。在AI 時代的確有很多工具可以幫助在產品開發，行銷，市場選擇及服務落地方面透過AI 幫助更有效率。我在本書各章內小提醒𥚃也加進了這方面提醒。同時在最後一章附帶了一些較有幫助的AI 工具包和大家分享。期待大家在AI 的世界𥚃從事國際市場開放發及經營更如魚得水。


另外，在國際市場開發上，不論是新創或傳統公司轉型，找對人及建立專業及有效率的團隊，是另一個成功的基本要素。如何從總部延伸到不同地區及國度，了解公司的使命，階段性任務，在人海茫茫中透過夥伴，社群平台或關係，有系統的招募各種功能的人才，訓練並培養成為一個能打仗及守住陣地的團隊，同時能淘汰或管理不適任的人，已成為致勝關鍵。畢竟人對了，是成功的一半。

很多人或許都將「本土化」（Localization）視為國際市場業務成功經營的關鍵指標，不可否認，過去的我也有同樣的想法。但是，過去一年讓我體悟到，「全球化」（Globalization）的平台機制，更是真正能夠發揮「本土化」優勢實力的關鍵所在。因為，若只有以本土化為指標，那麼，星羅棋布散落在全球各地的本土化據點，只能各行其是的埋頭苦幹，其中卻可能有重複投資的浪費與互相扞格的策略執行。

我認為，全球化其實是「進階版」的本土化，當公司經營國際市場業務的規模越來越大，價值鏈就會越來越複雜、也越來越長，而此時，除了在當地市場的深耕布局外，再加上透過去除重複、異中求同，更兼顧了整體價值鏈平台效率的提升。帶著全球化精神落實執行，經營國際市場業務的格局與視野，其實，也決定了公司經營的深度與廣度。

選擇在此時出版此書，我認為，這正是最好的時點，在風暴中，更能看出漏洞與機會，希望透過本書的出版，將過去十多年在全球市場最前線所磨練出的實戰心法，與有志於在這波，尢其是在風暴中突圍而出的公司分享共礪。

最後，也最重要的，如何透過系統，將各地團隊及總部做有效的整合及溝通，迅速及高品質的上下傳達資訊，在不同多國種族及文化中，建立高向心力的團隊精神，及一可以持久發展的優良文化，來適應不同發展階段及環境挑戰。

值此世界局勢詭譎多變，區域衝突增溫的大環境下，將這十幾年來創業、當顧問、公司董事以及讀書的心得，利用這增訂版做個補充，希望此書的再出版，能夠對想要拓展海外巿場的公司及朋友有所助益。

在最後也要特別感謝好友陳慧玲小姐及梁競勳先生的整理及校正。也感謝AI 專家廖耕豐研發長及風險管理大師吳可麒風控長大力跨刀協助使得本書更加多元完整。

時間一晃眼，距離寫 《繞著地球做生意》的時間已十幾年了。 當年開始動筆時正逢二○○七年的金融危機，令我起心動念的，想將我一九九八年至二○○八年的國際市埸開發經驗做一分享。那年一場突如其來的金融海嘯，相信對許多人而言，都不是太好過，打亂了許多人的人生腳步，我同樣也經歷了人生與職場的重大轉折。 我從國際市場衝鋒陷陣的第一線，銜命回到台灣，接下負責公司整體營運的重責大任，出任友訊科技（D-Link）執行長兼總經理。

不可否認的是，從馳騁疆場的市場前線，一下子被拉回到運籌帷幄的後方總部，兩者之間明顯的環境與文化...

推薦序
作者序
目錄

縱橫國際
1當「大將軍」的夢想
2先「自在」才有「自由」
3魔鬼都在細節裡
4不服輸的創業家精神
5 AI實現國界零阻礙

經營視野
6打通任督二脈的價值鏈
7 know-how都在細節裡
8誰才是真正的客戶？
9後方怎麼管前方？
10展現你的價值
11手中無刀，心中有刀
12產品好？不是自己說了算
13你有獨特且足夠的價值嗎？

市場開發
14選大市場還是小市場？
15你想好怎麼渡河了嗎？
16別跟巨人硬碰硬
17是障礙？還是屏障？
18面對進入障礙，你準備好了嗎？
19好大喜功？還是長期深耕？
20有關係就沒關係
21富貴不必險中求
22印度市場的奇特崛起

通路經營
23 別用錯誤期望選通路商
24 找「對」通路，成功一半
25別怕通路商丟問題
26怎麼幫通路商賺錢？
27放帳的智慧
28獨家代理的真相
29合資的花樣
30海外設立據點的決斷
31策略聯盟的底細

以客為尊
32熱誠，讓價值鏈不打結！
33傳得準還不夠，還要傳得快！
34將心比心，深得「客」心
35展現真心換信心
36如何傾聽市場？
37得客心者得天下；善用數位溝通

國際化人才管理
38錯誤的找人心態
39找人才，有捨才有得！
40找人要懂門道
41為何對的人變成錯的人？
42沒有永遠的夢幻團隊
43鳳凰無寶不落！
44動？不動？都是大學問！ 全球化經營
45偏見易造成誤判
46光是「做好自己的事」還不夠！
47盲動，不如不動
48笨問題好過不問問題
49「溝通」，有這麼難嗎？
50 越開放，就越能聚焦！
51 結語

附錄 跨國營運，AI工具包

推薦序
作者序
目錄

縱橫國際
1當「大將軍」的夢想
2先「自在」才有「自由」
3魔鬼都在細節裡
4不服輸的創業家精神
5 AI實現國界零阻礙

經營視野
6打通任督二脈的價值鏈
7 know-how都在細節裡
8誰才是真正的客戶？
9後方怎麼管前方？
10展現你的價值
11手中無刀，心中有刀
12產品好？不是自己說了算
13你有獨特且足夠的價值嗎？

市場開發
14選大市場還是小市場？
15你想好怎麼渡河了嗎？
16別跟巨人硬碰硬
17是障礙？還是屏障？
18面對進入障礙，你準備好了嗎？
19好大喜功？還是長期深耕？
20有關係就沒...