跟華爾街之狼學銷售(暢銷新版) (電子書)

為什麼我要寫這本書獻給你？
前 言  超級銷售說服系統誕生
第1章  拆解銷售和影響力密碼
第2章  直線銷售說服系統的發明
第3章  開場白頭四秒定勝負
第4章  如何善用你的聲調和肢體語言
第5章  如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就
第6章  管好銷售狀態的必勝公式
第7章  如何學好進階版聲調訓練
第8章  如何精通高級肢體語言
第9章  如何專精銷售探查的藝術
第10章  成功練就直線銷售探查十大法則
第11章  做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學
第12章  完全掌握銷售循環的藝術與科學
結語
附錄
致謝

 

序言

超級銷售說服系統誕生

　　我的故事是貨真價實的。

　　我是天生的業務員，可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士，什麼東西都賣得掉。

　　可是有誰關心這件事呢？

　　除非你想雇我替你賣東西，否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。

　　總之，很會大量賣東西是我的天分；這是神的恩賜還是天生，我可說不上來，不過有一點我可以絕對確定，我不是唯一天生的業務員。

　　有些人跟我有點像。

　　只是有點像而已，原因和我擁有的另一種寶貴天分有關，這種天分要稀罕、珍貴多了，會為包括你在內的每一個人，帶來極大的好處。

　　這種特異功能是什麼？

　　很簡單，就是善於引領大家幾乎在片刻之間，蛻變為世界級的業務高手，不論大家的年齡、種族、信念、膚色、社經背景、教育程度、天生銷售能力有什麼不同。

　　這樣說很大膽，我換一個方式來說好了：如果我是超級英雄，那麼訓練業務員應該是我的超能力，世界上沒有一個人比我更厲害。

　　噢，這吹得太不像話了，對吧？

　　我可以想像得到你現在心裡怎麼想。

　　「這傢伙真是狂妄自大！這麼自負！這麼自以為是！把這個王八蛋丟去餵狼算了！」

　　「噢，等等！他就是狼嘛，對吧？」

　　其實我是過氣的老狼。但是反正我也應該正式介紹自己了。

　　我就是「華爾街之狼」，還記得我嗎？我就是李奧納多．狄卡皮歐在大銀幕上，飾演我用看來神奇的直線銷售訓練系統，把幾千個幾乎還乳臭未乾的年輕小夥子，變成世界級業務高手的人。我就是在電影片尾那個看到有些紐西蘭人，不會用正確的方法把筆賣給我，因而把他們整得驚慌失措的人。

　　一九八七年十月十九日是黑色星期一，紐約股市大崩盤，不久之後，我接下一家無足輕重、名叫史崔頓歐克蒙的小券商，再把公司搬出市區，搬到長島去追求發展，我就是在一九八八年春天，在長島那裡破解了影響力密碼，發展出看來神奇的業務員訓練系統。

　　這種系統名叫「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），簡稱直線系統（Straight Line System，或直線銷售說服法），事實證明這個系統極為有力，極為有效，學起來又極為容易，因此發明幾天後，就為我的學員帶來驚人的財富和成就。以至於成千上萬的男女青年湧進我公司的交易廳，希望跳上直線系統的發財列車，實現他們的美國夢。

　　他們確實大都是資質平凡的人──基本上，是美國工人階級家庭中被人遺忘、景況悲慘的後代。他們的父母從來沒有告訴他們，說他們可以創造重大成就，從他們出生那天起，上天賦予他們的偉大特質，全都遭到剝奪一空。他們走進我公司時，只是奮力求生存、根本不敢奢望功成名就的人。

　　但是受完直線系統訓練後，原來的一切會變得一點也不重要，教育、智力、天生銷售能力等因素只是小事，可以輕易克服，你只要入我門來，承諾拚命工作，我就會教你直線系統，讓你發財。

　　哎，但是所有光鮮成就後面，也有一些黑暗面。噢，這種系統幾乎是太有效了，可以用超快的速度，打造閃閃發亮的全新百萬富翁，以至於到最後，大部分年輕人跳過辛苦奮鬥、建立品格這樣的人生必經階段，創造出不知道尊重的成就、不知道克制的財富、不知道負責的權力，就這樣，情勢開始失去控制。

　　這種情況跟看來無害的熱帶風暴很像，風暴利用大西洋溫暖的海水成長、茁壯、增強、突變，最後壯大到臨界質量，摧毀沿路上的一切事物，直線系統走的路線和颶風極為近似，也摧毀沿路上的一切和我自己。

　　的確如此，一切結束時，我失去了一切，失去了我的財富、自重、尊嚴、自尊和子女，有一段時間，我還失去了自由。

　　但是，最糟糕的是：我知道只能怪自己，不能怪別人。我誤用了上帝賜給我的天分，我把一種神奇的發現據為己有。

　　直線系統可以劇烈改變人生──為無法有效溝通本身思想和理念，不能跟別人建立關係，敦促別人採取行動，因而受到限制，不能創造重大成就的人，打造了公平競爭的環境。

　　而我用這種系統做了什麼事？

　　噢，除了打破不少濫用危險禁藥的紀錄外，我用世界上最有力的這種銷售訓練系統，實現我青少年時的所有美夢，同時為成千上萬的人培力，讓他們得到同樣的成就。

　　不錯，我喪失一切確實是罪有應得。

　　但是，故事還沒有結束；而且，怎麼可能這樣就結束？這種系統為所有學過的人創造這麼驚人的財富和成就，怎麼可能就這樣無聲無息消失？

　　不可能這樣，當然也不會這樣。

　　事情從成千上萬的前史崔頓員工開始，他們離開我的公司後，開始到處傳播這個系統，把稀釋過的版本，帶到幾十種不同的產業中。但是不管他們跑到什麼地方，不管他們傳播的版本內容多貧乏，苦苦掙扎的業務人員即使只學會其中一小部分，都足以搖身一變，變成業務高手。

　　這時我出面了。

　　我在出版兩本暢銷的回憶錄，加上史柯西斯導演的《華爾街之狼》創造驚人票房後，把原汁原味的直線銷售說服法，推廣到全世界，推廣到幾乎所有行業和產業中，從銀行、證券、電信、汽車、不動產、保險、財務規畫等產業，到水電、醫師、律師、牙醫、線上和線下行銷人員，以及處在其間的所有行業中。過去這套系統成就斐然，今天的成績甚至更為驚人。

　　我開始重新教導這套系統前，整整花了兩年時間，逐行審閱系統中的每一行文字，把每一個精妙之處，提升到運作起來更順暢的水準，同時確保所有小節，都符合最高水準的道德和誠信基礎。

　　高壓銷售、可疑話術的時代早已遠去，連盡量不談成交，只想賺佣金的日子，也早已成為過去；我的系統排除這一切，改用比較優雅的策略。這種過程萬分辛苦，我卻不計成本、千方百計地努力完成任務。

　　我請世界級的專家──包括職業心理學家到內容創造、最佳成人學習法和神經語言程式專家，檢討這個系統的每一個層面。得到真正不可思議的結果，得到極為有力、極為有效、道德和誠信水準極高的系統，以至於我打從心底知道，這套直線銷售說服系統終於進化，蛻變成我一直心知肚明、可以變成的東西，也就是變成：

　　善心的賺錢力量。

　　我在書中要提供你一套立刻可以啟用、又適用所有行業的直線銷售說服系統解決方案。

　　如果你是業務員、或是你經營自己的事業，本書會徹底改變你的事業鴻圖，會告訴你如何縮短銷售循環、提高成交比率、開發源源不絕的客戶推薦、創造終生客戶。此外，還會提供你公式化的指引，幫助你建立和維持世界級的業務團隊。

　　如果你不做業務，本書還是一樣寶貴。一般人所犯的錯誤中，代價最高的錯誤是通常只從傳統的角度，看待業務員或銷售員的推銷和說服部分，因此會問自己，「我又不做業務，學銷售有什麼用？」

　　沒有什麼想法比這樣還偏離事實了。

　　即使你不做業務，你至少仍然需要相當精通銷售和遊說，否則的話，你會發現自己過著非常沒有自主性的日子。

　　銷售是生活中的一切。

　　事實上，你不是在銷售，就是在消亡。

　　你一直都在對別人推銷，說你的構想、觀念或產品很有道理，例如你可能以：

　　父母的身分，對子女推銷洗澡保持衛生和做功課的重要性；
　　老師的身分，對學生推廣教育的價值；
　　律師的身分，對法庭闡明你的當事人無辜；
　　牧師、神父或法師的身分，對信徒宣揚上帝、耶穌、穆罕默德或佛陀的存在；
　　政客的身分，遊說選民在公投時投贊成票的好處。

　　總而言之，銷售適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。我們在一生中的某個時點，都必須對別人、對潛在的夥伴、未來的雇主、未來的員工、對未來的第一位約會對象等等，推銷自己。

　　何況你的日常業務狀況中，還有種種情況，沒有列在我們通常認為屬於銷售的範圍中，例如創業家試圖籌募創投基金、或爭取銀行的信用額度；或是對員工或你希望納為員工的人，鼓吹你未來崇高宏偉的願景；或是你要跟別人磋商辦公室的新租約、爭取比較高的營業帳戶利率，或是跟賣方商量比較好的付款條件。

　　不管我們從事哪一行，也不管我們做的事是否屬於企業或個人範圍，我們總是在努力傳達我們的思想、理念、希望和夢想，希望這樣不但可以說服別人採取行動，還可以幫助我們達成人生目標。

　　這就是道德說服的真義，少了這種關鍵技巧，要創造合理的成就、要過著自主的生活，就會變得很難。

　　其實本書的最後真義就是這樣，本書提供你簡單、有效的高明溝通藝術，讓你可以過著力量大多了、自主性又高多了的日子。

　　只是請你始終記得，蜘蛛人的叔叔在第一部《蜘蛛人》電影中說過：「力量愈大，責任愈重。」

　　本書會賜予你這種力量。

　　請你負起責任，好好地去運用。