勁爭

名人推薦：「作者結合管理專業與人文歷史的筆觸，讓本書讀起來就像深入知識寶山，不願停止琢磨。我相信讀完本書之後，讀者一定會深受啟發，領悟『勁道』，而能在企業經營與個人成長上，續登高峰。」

——柯承恩，臺灣大學管理學院教授

序論 永無止勁

在動態競爭的環境中，用勁之道就是決勝之道。

2006年9月6日，我到芬蘭赫爾新基（Helsinki）市郊的Nokia總部參訪，由朱卡（Jukka）替我做簡報，並一起討論通信產業競爭的問題。朱卡坦率地做了好幾個預言：

Nokia會面對強大的競爭壓力，但仍然會大幅領先其它手機同業。

Motorola是具有強大全球研發與行銷能力的競爭對手，也是Nokia未來最大的威脅。

Samsung是匹黑馬，但它的手機全球市占率，一直無法突破5%。這代表Samsung還欠缺有效進行全球手機競爭的能力。

BenQ怎麼會去併購西門子的手機部門呢？太恐怖了，一定會出大問題！德國人的思考邏輯，只適合做汽車、醫療儀器這種精密穩重的東西，根本不適合做手機這種變化快速的消費性產品。

朱卡的預言，對一半，錯一半。對的是：Nokia還是全球手機產業的領導廠商，擁有約40%的市占率，卻霸氣不再。2006年9月底，BenQ的西門子購併案，就以認賠330億台幣收場。錯的是：Motorola的手機業務一蹶不振，連老二都做不成。而被Nokia看扁的Samsung，手機市占率一路衝高，已經取代了Motorola的產業地位。而在我們當時的討論中，從來沒有出現過蘋果及HTC（宏達電）。

由下圖Nokia、Motorola、HTC市場價值的變化，可以看出手機產業這4年來的劇烈變化。叫人訝異的是，2010年底，HTC的市場價值，居然已經超過Motorola。在2010年第2季，全球手機的出貨量與營業額的前兩名，都是Nokia與Samsung，Motorola則分別位居8、9名。而以手機平均單價而言，前兩名分別是蘋果的iPhone和HTC的各款手機。

才不過4年時間，Nokia和Motorola疲態已露，競爭優勢大幅衰退，亞洲的Samsung與HTC則快速崛起。而通信技術原本領先台、韓的日本廠商，除了Sony-Ericsson外，其他的都不在競爭版圖之內。我好奇地請教日本學界的朋友，他們尷尬地說：「日本的移動通信市場被NTT-DoCoMo（日本移動電信）吃得死死的。DoCoMo分配訂單給各大手機廠商，人人有單，個個賺錢，誰有誘因到國外打天下！」我開玩笑地說：「孟子有句名言：『生於憂患，死於安樂』，真是一點都沒錯。一位HTC的高階主管曾經對我說，如果不到全球搶訂單，HTC什麼都沒有！」

手機產業的變化，是動態競爭殺戮戰場的縮影。在動態競爭中，沒有不能動搖的長期競爭優勢。市場中的競爭者，透過一連串攻擊與回應的戰鬥行動，快速攻占市場，擴大已有優勢，進而擊敗對手。由於競爭優勢經常是短暫、脆弱的，如何讓競爭對手無法察覺自己的攻擊企圖與作為，進而無法反擊，或延遲反擊，變成是動態競爭中思考的重點。

在動態競爭中的用勁之道，我把它叫做「勁爭之學」。在本書中，除了闡述中華文化中對用勁累積的智慧外，我將進一步由西方績效管理的角度，闡述「勁」在動態競爭中所扮演的關鍵角色。

「疾風知勁草」的啟發

2008年夏天，我申請美國國務院的傅爾博特獎學金（Fulbright Scholarship），赴美進行為期半年的進修。才到美國沒多久，金融風暴就席捲全世界。有一次，我嘗試著向美國友人說明「疾風知勁草」這句古語的涵義，卻被「勁」如何恰當的翻譯成英文所困惑。此後的兩年，「勁」這個字，竟意外地成為啟發我思考管理問題的工具。

近十多年來，中文管理書籍，幾乎快要變成應用「力」學的大成：國家追求競爭力、環境要有永續力、企業崇尚執行力、個人提升專業力……。不管原文是什麼，翻譯時都用「力」結尾，已經蔚為風潮。「力」字當道，我彷彿聽到「勁」的抗議──力只是基本招式，勁才是上乘武功。

透過這本書，我想和讀者分享對「勁」的思考心得。作為一個「勁爭之學」謙卑的學生，我深信，不懂勁，就無法在險峻的動態競爭中生存；不練勁，就辜負2008年全球金融風暴的教訓；光有人才、沒有勁才，就會失去由A到A+的機會。

勁才比人才更珍貴

「疾風知勁草」這句話最早出現在史書，是稱帝前的劉秀（東漢光武帝，西元前6年～西元57年）。劉秀在河北作戰時，一度陷入困境。某天，他感性地對大將王霸說：「從穎川縣開始追隨我的幾十個人，現在全都離開我了，只有你還留下來，繼續與我奮鬥，真是『疾風知勁草』啊！」（後漢書，第20卷）「疾風知勁草」，起源於劉秀對王霸忠誠的感動。

但漢光武帝劉秀說「疾風知勁草」，只把話說了一半，另一半，由唐太宗李世民（西元599年～649年）來補全。貞觀9年（西元635年），一次唐太宗感慨萬千地回憶，當年他為打下大唐江山立下大功，卻陷入不容於兄弟，見疑於父親的困境。而在這場帝位爭奪的危機中，大臣蕭瑀（西元575年～648年）：「不能用厚利誘惑他，也無法以刑戮恐嚇他，真是一個社稷之臣啊！」（貞觀政要，卷5）於是，唐太宗賦詩一首，大大地稱讚蕭瑀：「疾風知勁草，板蕩識誠臣。」「板蕩識誠臣」，起源於李世民對蕭瑀在龐大的壓力下，仍然敢講真話的感動。而善用誠臣，打造一個「言而能成」的A+國家，成為創造貞觀之治的關鍵因素。至此，中華文化對於「疾風知勁草，板蕩識誠臣」算是有了完整的概念，而勁才也成為組織對人才最高的期待。

由此不難看出，經營團隊若希望不論經濟繁榮或蕭條（板蕩），都能忠於對股東的承諾（誠臣），那麼「忠誠」的先決條件外，必須設法讓組織維持強健的企業體質（勁草），才禁得住動態競爭的無情考驗。

勁必須既「柔」且「整」

在東漢之前，「勁」和「強」基本上是同義字，指的是「有力量」。但是，孔子和孫子兩大思想家，對當時一般人所理解的「勁」，各自提出深刻的批評和反省。

孔子對勁的討論，是為了糾正弟子子路太過強調血氣之勇的偏差，因此特別強調心靈看似柔和卻不屈不撓的力量。具體來說，孔子認為，「勁」是對於未知心存敬畏，對於自己勤於反省，並且能夠想出好方法把事情做成的積極心態。（臨事而懼，好謀以成，語出論語述而篇）

而在《中庸》一書中，孔子更教人從4個層面來練勁：

(1) 和氣待人，融於團體，但擁有獨立思考的能力（和而不流）。

(2) 理智與情緒保持平衡，心靈清明，避免自我中心的偏見（中立而不倚）。

(3) 處於順境時，不改變還沒成功時的初衷（國有道，不變塞）。

(4) 處於固窮時，仍能保持平生所嚴守的正道（國無道，至死不變）。

我把孔子對勁的修正叫做「柔」勁；「柔」勁讓心靈有彈性、能抗壓。

而「勁」這個字，在《孫子兵法》中就更顯具體了，指的是士兵的體力「強健、精壯」。孫子談的「勁」，其實是一個極深刻的反諷。孫子提出警告，在追求軍事利益的過程中，士卒體力的差異，會造成行軍速度極大落差（勁者先，疲者後，語出孫子軍爭篇）。當只有1/10的兵力可以到達戰場時，戰果就全憑運氣。運氣好時，剛巧碰上敵人不備，便可以殺他個措手不及、落花流水；運氣不好時，會落得自己主帥被擒、全軍覆沒。為了避免這種力量不均衡所造成的險境，《孫子兵法》中強調的「勁」，著重於建立組織整體的力量。

我把孫子對勁的修正叫做「整」勁；企業的「整」勁更難練，因為業務、財務、資訊等部門性質各不相同，要整合起來發揮統合戰力，複雜度更高。

高明的用勁之道，必須既「柔」且「整」，缺一不可。

漢字是寶貴的潛在資產

我認為，台灣企業若想更上一層樓，不能只是在成本控制、供應鍊管理等議題上下功夫，我們需要企業文化上的「上進」，學會把核心價值轉換成業績與利潤。而鍛鍊這種「上進」之道的妙方，是回歸自身文化傳承中的精華。文字是文化的縮影，漢字則是中華文化的精華，在本書寫作過程中，漢字對我極有啟發。

有趣的是，我發現科技產業的發展趨勢，愈來愈像老祖宗建構漢字的基本原理——漢字是最古老、最耐用的圖像式溝通介面（graphics-based interface）。例如：你如何對一個沒有見過刀子的人，說明「刃」這個字所代表的意涵呢？最簡單的方法，就是直接拿一把刀子，放在他面前（這就是「象形」），然後用手指指著刀最鋒利的部位（這就是「指事」）。「刃」這個字中的這一「點」，其實就是手指頭指的位置。

其實，這不就是蘋果iPhone所設計出來的人機介面呢？iPhone中所有的應用程式，在手機螢幕上以一個個圖示（icon）排開（這就是「象形」），我們只要用手指，指任何一個想進入的應用程式就可以操作（這就是「指事」）。由於這是人類最基本、最直覺的溝通方式，無怪乎iPhone會大受歡迎。其實，蘋果不是工程師掛帥的科技公司，而是以消費者體驗為核心的設計公司，這種「捨己從人」的態度就是「柔」。蘋果整合複雜軟、硬體的努力，就是要以簡單、優雅、豐富的產品，創造令人驚豔的體驗，這種「化繁為簡」的能耐就是「整」。

蘋果就是西方世界中的用勁高手，而蘋果這種設計理念，其實早就在漢字中具體實踐。

我用下面3種方法，和「勁」這個字互動。

● 分析：「勁」可以拆解成幾個小部分，每一個部分都有其意義。例如，在第1章中，「勁」來自於水流變化時產生的風險與機會，這與儒家柔勁的觀念吻合。

● 拉扯：當各個部分組成一個「勁」字時，它就是一個不可分割的個體。在第2章及第3章中，透過「拉扯」勁這個字，會出現「弓」的意象，「弓」是整體力量極好的說明，這與兵法中所討論整勁的觀念吻合。

● 旋轉：當把「勁」字做逆時針方向旋轉時，「勁」提醒我們，要透過績效管理體系，讓企業做到惟精惟一、靈活變化，以因應動態競爭中複雜的攻防需求。對此，本書在第4章到第10章中，將提出7種用勁的方法。

漢字是我40多年的老朋友，但過去我極少深入思考它的意涵。透過把玩「勁」這個字的經驗，我更加相信，創新其實可以來自於個人或企業內部的潛在資產（hidden assets）或閒置資產（idle assets）。

勁爭四部曲

過去幾年，我出版了3本管理書。雖然每本書都有它關懷的主題，但是整合起來看，這些書有一貫的思考脈絡，共同形成「勁爭四部曲」。

（1）勁的外在衡量：《財報就像一本故事書》（2005，2007）。

除了介紹基礎的財報觀念之外，這本書以沃爾瑪的成長與競爭，作為討論財報分析的主軸。我認為，勁的外在衡量，表現在財報中「3條線」長期的發展。這3條線分別是「頂線」（top line，指的是收益）、「底線」（bottom line，指的是淨利）及「血線」（blood line，指的是現金流）。而書中具體地將企業競爭中攻擊與回應的影響，透過財報數字進行一對一的比較（例如：Walmart對比kmart、Dell對比HP等）。

（2）勁的內在基礎：《管理就像一部好電影》（2006）。

力是勁的基礎，這本書討論的主題，是企業內部管理活動的9種基本力量，我之為「金字塔9大絕招」。金字塔是一個三角形，而三角形就是Δ（delta），代表變化。在中國的武學中，特別喜歡用三角形來解釋動態競爭。三角形以重心進行旋轉會畫出圓形，代表輕靈變化，不承受對手之力，這是防守之道；當三角形的銳角向前挺進，代表聚集全部力量，打擊在對手的某一點，這是攻擊之道。前兩本書合起來看，不妨稱做「決勝——在看得見的地方」。因為它們的主要材料，來自於財務會計學和管理會計學，而書中討論的重點，圍繞在可以衡量的關鍵成功因素上面（Key Success Factor, KPI）。

（3）勁的績效管理：《決勝，在看不見的地方》（2008）

發明作業成本制（Activity-Based Costing）和平衡計分卡（Balanced Scorecard）的管理大師凱布蘭（Robert Kaplan），曾提出這樣子的警告：「你衡量什麼就會得到什麼；但當你得到時，卻又發現那不是你一開始想要的。」因為企業的關鍵管理活動中，有些是容易衡量的（例如，營收、獲利、現金流量等），有些則非常難以衡量（例如，誠信、團隊精神、榮譽感等）。重視KPI的流弊是，容易把績效管理的重心和實際的薪酬獎金，放在「看得見」的指標上，忽略了「看不見」的關鍵活動，最後反而使長期績效惡化。2008年我針對這個問題，撰寫了《決勝，在看不見的地方》，補充前兩本著作中未能充分討論之處。「決勝」的重點，是以績效制度引導企業活動，平衡地把努力放在「看得見」與「看得見的地方」。

以出版的次序而言，這是我第4本的管理書；但以思考的連續性而言，這是我思考「勁爭之學」的第4章。作為一個管理學永遠的學生，如何在維護人性尊嚴與自由的基礎下，兼顧管理哲學與系統性的細部執行方法，為個人及企業創造最大的生產力，是我思考與寫作的重點。

我深信，在動態競爭中，永無止「勁」的自我反省，修練既柔又整的用勁之道，就是決勝之道。

序論 永無止勁

在動態競爭的環境中，用勁之道就是決勝之道。

2006年9月6日，我到芬蘭赫爾新基（Helsinki）市郊的Nokia總部參訪，由朱卡（Jukka）替我做簡報，並一起討論通信產業競爭的問題。朱卡坦率地做了好幾個預言：

Nokia會面對強大的競爭壓力，但仍然會大幅領先其它手機同業。

Motorola是具有強大全球研發與行銷能力的競爭對手，也是Nokia未來最大的威脅。

Samsung是匹黑馬，但它的手機全球市占率，一直無法突破5%。這代表Samsung還欠缺有效進行全球手機競爭的能力。

BenQ怎麼會去併購西門子的手機部門呢？太恐怖了，一定會出...

推薦序——如入知識寶山，不願停止琢磨
序論——永無止勁
致謝
第一部 什麼是勁
第一章 疾風知勁草
「勁」該如何中翻英
光武中興靠勁草
成就勁草要誠臣
勁草千萬不要Mentally Lazy
第二章 西進、上進，全靠衝勁
衝勁，要西進也要上進
衝勁，讓勁道長久延續
傑佛遜的超級大弓
第三章 勁爭四大原理
原理一：對抗共亡原理
原理二：彈性原理
原理三：順時原理
原理四：聚焦原理
過場 由懂勁到用勁
第二部 如何用勁
第四章 區折即是殺戮
和自己較勁的屈折
和對手較勁的殺戮
尋求最好的「屈折」
第五章 最美的心是放心
找回放心，就美
找回放心，要制度來實踐
鍛鍊美麗的心
追求美麗的心
第六章 不廢江河現金流
山姆大叔的流動性教訓
績優公司的現金哲學
現金、淨利與生存
第七章 簡單、輕靈、多變化
輕靈惹人愛
「不擁有」才能最輕靈
簡單管理--京瓷的阿米巴式管理
多變化的功夫--巴哈與奇異總裁英梅特
人類的基本需求－合理而簡單
第八章 一舉動處處聯結貫串
整勁，協同合作
聯結貫串、活化潛在資產
整勁的破壞
第九章 由聽勁到得機得勢
聽見微小的需求與競爭
占得時機與趨勢
寸勁--稍縱即逝的機會
第十章 任真的企業最有勁
要「任真」，不只要「認真」
牢不可破的習慣是危險的「任真」

推薦序——如入知識寶山，不願停止琢磨
序論——永無止勁
致謝
第一部 什麼是勁
第一章 疾風知勁草
「勁」該如何中翻英
光武中興靠勁草
成就勁草要誠臣
勁草千萬不要Mentally Lazy
第二章 西進、上進，全靠衝勁
衝勁，要西進也要上進
衝勁，讓勁道長久延續
傑佛遜的超級大弓
第三章 勁爭四大原理
原理一：對抗共亡原理
原理二：彈性原理
原理三：順時原理
原理四：聚焦原理
過場 由懂勁到用勁
第二部 如何用勁
第四章 區折即是殺戮
和自己較勁的屈折
和對手較勁的殺戮
尋求最好的「屈折」
第五章 最美的心是放心 ...