本書源起
過去二十多年來，我都在紐約大學專業進修學院擔任教職。起初，我基於過去的廣泛經驗，以房地產個案作為授課內容。雖然我有談判專長，卻從沒想過要針對談判這個主題開設大學程度的課程。不過，幾年前的一門共計十六小時的房地產課程接近尾聲時，我還剩下十五分鐘，由於學員們對談判很感興趣，我決定和他們分享一些想法。在課後的書面意見調查中，學員說他們認為最後十五分鐘所討論的談判，比之前十六個小時談的如何解決複雜的房地產問題，更讓他們獲益良多。
我根據他們的建議，在下一門課最後的四十五分鐘加入談判訓練。學生的出席完全是自願的，在我上完最後四十五分的課程之前，沒有人離開教室。而且這回，學生的反應更熱烈了，很多人問道：「為什麼紐約大學不開談判課？」在進修推廣部主任的力勸之下，我設計了一門談判課程，並且教了十五年。因為我是第一位針對這樣一個複雜、難懂的主題授課的教師，一九九五年，校方頒發了一份傑出教學獎給我。
由於談判沒有既定規則可循，完全與如何利用心智運作和溝通策略有關，因此，要引導人們發揮智慧去思考壓力沉重的談判競賽絕非易事。然而，這個技巧將使你一生受用 － 唐納．川普的談判技巧就是他成為億萬富豪的重要原因。這本書的目標，是幫你洞悉談判的諸多複雜處，更重要的，是讓你的談判實力更上層樓。
看傳奇人物如何談判∕劉必榮（談判大師）
第一次看到這本《川普談判學》，是前年我在馬來西亞上談判課的時候。當時在吉隆坡一個外文書店，看到書架上堆著好幾落《川普談判學》。一時好奇，買了本來看，沒想到一看就閤不起來了。
就這樣，在回程的飛機上一路看回台北。這本書不但好看、實用，而且英文簡單，很容易閱讀。所以回來後我就跟幾家出版社建議，應該把這本書簽下來，譯成中文以饗讀者。結果發現高寶早就簽下來了，眼光之準讓我很驚喜。現在書也譯出來了，展讀之餘，我發現譯者的文筆相當流暢，讓我讀中文有和讀原文一樣的快感，這是相當難能可貴的。
這本書吸引我的地方，是作者在書中展現的「誠懇」。
平常我們想到川普，第一個印象就是他是億萬富翁，跌倒過又爬起來的傳奇人物。一九八六年我剛回台灣教書的時候，川普正紅，川普大樓剛蓋沒多久（我在美國讀書時，曾於一九八四年到紐約遊玩，紐約的學弟還拉著我登上川普大樓，附近人聲鼎沸，車水馬龍，還真盛況空前），所以市面上就有關於川普傳奇致富的中文翻譯書。後來川普垮了，好一陣子關於他的書，在書肆就找不到了。這幾年他東山再起，於是寫他的書又出現了，這還真反映出社會的現實面。這樣的人物，一定很冷酷，不一定是奸商，但肯定像兀鷹一樣目光銳利，穩準狠冷。他的律師也應該是這樣的人。
誰知並不是。書中呈現的是一種溫馨，有談判者的機智，但也充滿了人情味。我最欣賞的，是作者強調一個學了談判的人，表現出來的必須是一個「達成協議的人」（deal maker），而不是「破壞協議的人」（deal breaker）。這也是我後來上談判課，經常向學生引用的書中的話。
理想中，你學了談判後，出現在談判桌上時，對方應該很高興才對。因為你來了，你知道該怎麼給一點、得一點（give and take），而不是贏者通吃，這樣談判就有希望達成了。你是那種「即之也溫」，一團和氣的可敬對手。
反過來，如果你自以為學了談判，走起路來虎虎生風、充滿殺氣，你一出現對方避之唯恐不及，這樣的談判就完全學錯了。
作者在第一章就舉了川普和坎德爾談川普大樓的案子。當時坎德爾很坦白地告訴川普，他想為兒孫留下一筆可以長期收現的資產，而不是一大筆現金。川普對坎德爾的坦誠以對表示尊重，於是說：「我原本沒這個打算的，但是如果你想要這樣做，這會讓你開心，那就這麼辦吧。」這句話講得多好。
川普告訴律師（就是本書作者羅斯）說：「請你跟李奧（坎德爾的名字）敲定細節。我要你擬一份充分保護李奧的權益，同時足以提供川普大樓成功所需的租約。」這句話也讓對手坎德爾相當動容，結果他竟然也委託羅斯，而不是他自己的律師，來擬定租約。這在談判中是很少見的狀況！也就是這種互信的氛圍與雙贏的結局，讓我很感動。
同樣的互信也存在川普和羅斯之間。在第三章中，羅斯講了一個故事。他說有一次他談妥了一個複雜的租約，厚達一百多頁。當他拿給川普簽字時，川普只問了一句：「租金多少？」就在羅斯指的地方簽了名，一百多頁的文字翻都沒翻一下。
羅斯說：「他只想知道會收到多少租金。他知道——而且深信不疑——租約裡如果有其他重要的事，我一定會告訴他。他確信像我這樣的人一定會保護他的利益，也知道我會在適當的時限內完成所託。我知道他絕對不會因為文件裡遺漏或出現的小事項批評我。關鍵在於，他知道如果有他必須知情的重要事情，我一定會跟他討論。」
這是多難得的君臣知遇啊！看到這段，我終於知道川普之所以為川普的原因了。
第二章裡有個例子也很精采，羅斯講到明尼蘇達有一個想賣「川普冰」的經銷商，如何讓他感動，而取得經銷權。經銷商給了羅斯一個驚喜：讓羅斯穿著有他自己幸運號碼的球衣，在明尼蘇達棒球隊雙城隊的主場開球！當這位七十六歲的老律師在萬千球迷歡呼下，丟出一個好球的時候，你可以想見那種high！
羅斯被經銷商的創意折服，經銷商也成功拿到當地川普冰的專屬經銷權。這個案例也看得我拍案叫絕。它反映了美國的運動文化，也點出了一個談判的精要：要說服像川普這樣見過大風大浪的人，靠的就是創意，而且要比快。因為它只能用一次，第二個人再用這招就沒效了。
作者在書中也指出了幾個談判常犯的錯誤，這幾個部分也相當實用。比如作者說，我們常常以為「我知道的事情，對方也知道」，但這個預設是錯誤的。我很同意。因為對方充其量只會有一些「假設」，他假設我有時間壓力，假設我必須在什麼時間之前達成協議，然後一一檢驗。但他不一定有把握。如果我自己認為他已經知道我有時間壓力了，我就會把自己想得很弱，結果反而陷入困境。
根據談判理論，談判有一個要素，那就是「不完美的資訊」。沒有人能做到百分之百的「知彼知己」，所以學者才會把談判過程稱為「控制之下的資訊流動」（controlled information flow）。對照羅斯的實務經驗，當有更多的啟示。
這裡也必須談一下談判的速度。孫子兵法說：「兵貴拙速。」就是寧可「拙」而「速」，也不要「巧」而「久」。這是叫你快。但是兵法也說：「徐如林。」又要你慢得像一片樹林一樣，看不見它的移動。那到底該快還是該慢呢？
其實這是戰略和戰術不同的層次。羅斯在書中就提醒讀者，不要急功好利，一下子就達成協議。慢一點，用一些技巧去控制談判的步伐。不要馬上接受對方開出來的條件，偶爾表現出一些猶豫不決，讓對方花在談判上的時間愈多，愈捨不得破裂，我們達成的協議就會愈好。
不過這當然有一個前提，那就是我們為自己預留的談判時間夠多，否則我自己都撐不下去，哪有時間去「燜」對方？
像這樣的談判技巧，作者列舉了相當多，在第十七章還有六大戰略的整理。讀者慢慢看，應當會有自己的體會。而且我建議，不要一下子急著看完，看一看，想一想，隔一陣子再翻出來看，因著談判經驗的累積，會有不同感受的。
川普和他的律師都是傳奇人物，看看傳奇人物的平常做法，有驚嘆，有驚喜，有戚戚。你會跟我一樣，喜歡上這本書的。
（本文作者為東吳大學政治系教授，台北談判研究發展協會理事長，和風談判學院主持人）
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