從5萬到10億的夢想之路：網拍創業女王周品均東京著衣

PART3。打造億萬女裝王國
許多人問我，是怎麼在年僅20幾歲時，
就創下年營業額破億的數字。
對我來說，「億萬」的「億」字，
就是「一個『人』，用超強的『意』志，所達成的數字」。

網拍創業黃金成功心法
自從我透過網拍創業有了小小成績後，很多朋友和媒體最常問我的問題，就是東京著衣為何能從數十萬個網拍賣家中勝出？其實，這是因為我們在創業的過程中，因應企業規模的不斷拓展，做出了許多正確而成功的品牌策略，才能造就東京著衣今天能夠快速成長、穩健發展的成功經營之道。
現在，我就不藏私的Mayuki獨家公開這些的經營網拍必GET的黃金成功心法吧！

黃金成功心法(1)：週週上市百款新品
身為一個女裝賣家，首要成功要件當然就是「商品」囉！尤其想在網路購物中最大宗的女裝市場中殺出一條血路，就必須掌握商品的獨特性，也等於為自己奠定了生存的保障。東京著衣的商品最大的獨特性就是「商品種類多、更新速度快」！

第一次到東京著衣的網路賣場或到門市選購的消費者，最常有的共同感受就是：「天啊！商品也太豐富了吧！」喜愛東京著衣的老顧客們更清楚，「款式豐富」與「快速流行」是我滿足大家需求的另一項堅持。

我發現，商品推出的速度越快、款式越多，成功機會越大、買的人也就越多！而且商品只要有曝光的空間，就會有人買！這對於商品陳列和倉儲空間相對實體通路成本較低的網路商店來說，是最有效的最佳經營模式。

以東京著衣一週至少超過百款新品上市來說，如果以一年365天、分52週來計算，相當於一天就推出14款商品、一年提供超過5200款新品！這個數字只是「款數」，不包括各款所細分的尺寸和顏色！這也是東京著衣賣場上每天都能保持2000種以上商品物件的原因，而逐年呈倍數成長的營業額，也印證了當賣場所提供的商品選擇越多，成交的機會與金額越大的理論喔！

為了達成全年無休、週週百款新品上市的目標，我們成立了一個擁有服裝設計專業背景的商品開發團隊，並且將這個團隊分成三組，一組負責國內外採購批貨、一組負責自行開發設計、一組則從網路、雜誌或國內外網站上，找尋並蒐集最新流行又兼具實穿的暢銷款式，提供打版師自行打版，藉以滿足東京著衣年齡層分布廣大的客群：小到15歲的青少女，大到45歲的媽媽們，在各個階段、各種場合的服裝需求。

所謂的「暢銷款式」不能過度強調時尚，而是在實穿中融入一些流行因素。舉例來說，明星的衣服搭配得都很時尚，且有強烈的視覺效果，但是這些衣服不見得適合一般人在日常生活中穿著，容易使消費者產生「雖然很好看但不知道怎麼穿」的困擾，自然無法引起共鳴和商機，反而是在簡單實搭中融入些許流行元素的商品，才是造成熱銷搶購、帶來大量營收的明星商品。

黃金成功心法(2)：商品從無到有只要14天
奠定了快速因應流行趨勢與市場需求的商品策略後，接下來的考驗則是必須讓生產速度跟上設計速度，否則不論商品款式多麼吸引人，一旦生產不出來，或是供不應求，造成消費者看得到卻買不到的情形，對於品牌反而會造成很大的傷害。

記得東京著衣剛創立時，雖然進貨量不像其他競爭賣家那麼大，但所採取的平價策略卻吸引了許多買家的支持，因此間接打壓到其他賣家的價格，便曾經發生被其他競爭賣家挾著自家的大訂單為籌碼，威脅廠商不准賣貨給我的聯手抵制情形。

那次令人傻眼的「封殺」經驗，讓剛出社會的我，第一次體悟到「弱肉強食」、「以大吃小」的商場競爭關係，而「有錢卻拿不到貨」的危機感，更迫使我把危機當轉機，當機立斷決定前往亞洲最大的成衣生產地∼中國大陸，自行建立生產迅速、成本較低、品質穩定的商品生產流程，我為了確保流程的健全，不惜在大陸住了整整半年呢！

所幸如同我一直以來深信這個道理：辛苦絕對會有代價！直到現在，東京著衣已經累積了超過20家專門生產東京著衣商品的協力工廠，全力配合我們將一個個無形的設計概念，轉化成一件件有形的美麗衣服，維持穩定的貨源與品質。

為了控管商品品質，我除了要求布料選擇與製作水準外，更特地在台灣和大陸兩地設立品檢部門，建立兩道以上的品檢流程，將廠商交貨後的衣服，以「件」為單位拆開包裝逐一檢查。

只要發現商品遭到污損，或是版型與當初設計不符的瑕疵品，一律退貨拒收，就算廠商表示願意降價求售，希望我們照單全收、不要退貨，我也不願意妥協，因此使得東京著衣在服裝廠商界享有「台灣最嚴賣家」的封號！相對也使我們比起同業大賣家負擔了較高的生產成本，但是只要消費者收到商品時露出滿意的微笑，一切代價就值得了！

黃金成功心法(3)：選購後7天內收到商品
由於網路購物不像實體通路，消費者到了門市選購，看了喜歡就可以直接買單帶回家，網路服飾在沒有缺工、缺料的前提下，一般來說，商品生成期至少需要七天至十四天的生產時間和七天至十天的海運運送時間。

大部分的賣家為了降低資金壓力與庫存風險，大多會採取先以樣衣拍攝商品照上刊賣場，再開放「少數現貨+預購」的訂購方式，確定消費者下標付款，並且累積了一定的訂單量後，才會和工廠下單生產，所以消費者從看到商品圖片、下標選購到實際拿到商品，通常得等上兩週到將近一個月的時間。
對我來說，一件商品的成形，必須有效掌控前端的商品品質和交貨速度，否則後端的服務做得再好也沒有用。

為了讓買家能在最短的時間內收到商品，我堅持首批現貨的數量至少要達250∼300件，遇到銷售反應好的商品一律預先追加。

而且，必要時還會採用最快速、卻也最昂貴的空運方式運送，寧可承擔庫存風險和自行吸收高額運費(畢竟空運運費可是比海運高出三倍呢！)，也不願發生讓消費者等貨等到天荒地老、收到商品時都忘了自己曾經買過的情形。

也因為大量現貨、預先追加和自建大型倉儲存貨的堅持，使得東京著衣的現貨比例高達70%，在商品沒有缺貨的情況下，做到買家中午轉帳付款，下午寄出，隔天早上就能收到的傲人佳績。

購買東京著衣商品的買家，有80％的能在三天內收到商品，其中將近一半的買家是在付款隔天就收到，另外有17％買家則可在七天內收到商品，快速供貨的遠遠超越其他網拍女裝賣家！

黃金成功心法(4)：自創進銷存系統 成功拓展多通路
擁有快速流行、品質良好、供貨穩定的商品力優勢後，銷售通路是否多元化，造就了商品能否被更多消費者看見與選購的關鍵 ！

我常笑說，經營網拍品牌就像是參加一場比耐力、比毅力、比頭腦的馬拉松競賽，而不是比瞬間爆發力的短程衝刺賽。只有強迫年紀輕輕的自己，把「自行創業」當成「經營企業」在思考，才能拉高決策的高度與視野，將未來發展性納入決策考量裡，也才不會貪圖一時的方便與瞬間爆發力，做出畫地設限的錯誤判斷。

想要讓企業能夠走得遠、走得久，就必須有著極大的遠見和耐心，打造一個「能夠複製成功的方法」，一個「只有自己才能擴大的方程式」，一個「他人無從模仿的獨門祕訣」，才能建立企業特有的品牌優勢。

為了實現這個夢想，使我還站在起跑線時就做了一個與其他競爭賣家截然不同 、看似簡單實則需要膽識與智慧的決策。

打造億萬女裝王國
透過東京著衣自行開發的訂單庫存管理系統，可以將掌握商品「供應生產」、「庫存管理」、「行銷通路」、「銷售分析」等各項需求，
甚至不同的通路平台相互連結整合，也就是說，用同一個系統完成所有作業和提升營運管理效率，更因此節省了大量的人力。

這套系統除了能夠詳細記錄消費者所購買的商品，從商品編號、品項、價格、數量、尺寸，到折扣優惠、付款方式、運送選擇及運費多寡等，也讓東京著衣團隊能在消費者下標後24 小時內建入購買資料，並且立即接手追蹤並且處理訂單相關的後續作業，而消費者也可以隨時登入系統，在自己的「交易紀錄」頁面中，得知目前的訂單處理進度，讓買家可以買得更安心。

也因此使我們能從原本的創業立足點Yahoo! 奇摩拍賣出發， 將企業版圖拓展到Yahoo! 超級商城、樂天市場、PChome24h 購物、momo 富邦購物網、7net 等全台六大網購平台，甚至跨出台灣，前進中國大陸的淘寶網、卓越亞馬遜、京東商城等知名網購通路，皆獲得亮眼的成績！

黃金成功心法⑤ 多元化經營 滿足全客層
現今東京著衣旗下主力品牌「東京著衣」，主攻大眾流行款式，提供引領時尚又兼具實穿性的平價超值女裝，年齡層橫跨18 ∼ 45 歲，商品包括服飾、鞋子、包包、配件等。

2008 年初，我決定跨足設計領域，挑戰自行開發設計，自創同名品牌「MAYUKI」，專為都會女性打造職場OL 的最佳上班服，目前獨家設計的款式已經佔了東京著衣30% 的商品，希望有一天，在我和設計團隊的共同努力下，能夠讓「MAYUKI」成為台灣的設計師自有品牌。

而我也在同年的10 月，創下台灣網拍界的首例網拍品牌併購案，以七位數天價併購了當時具有品牌價值、卻因經營不善而欲轉手託售的知名韓系女裝網路品牌「YOCO」，作為東京著衣的延伸產品，提供喜愛韓系名媛風格的女性全新的風格與選擇。

這項決策讓我們在極短的時間內，透過成功整合新舊品牌的優勢、人才和銷售通路，快速壯大自身品牌的實力，也實現了品牌多元化的需求。

黃金成功心法⑥ 顛覆模式 打造完美服務
>> 全台首推物流創舉：宅急便寄貨 / 7-11 超商取貨
大家應該不知道，網拍業第一個率先全面使用「宅急便」寄送商品、而且還不加價的賣家，可是東京著衣呢！

由於在東京著衣創立以前，貨到付款的物流方式相較於其他傳統配送方式的運費較高，以致所有的網路賣家都使用郵局和貨運兩種形式運送商品。當黑貓宅急便於開發新市場的內部調查中，發現在嘉義的某個小鎮有間名叫「東京著衣」的公司， 每個月經由郵局寄送的包裹數量竟高達上萬件，意外發現台灣網路賣家包裹寄送的商機，便主動與我們聯繫，希望雙方能有合作機會。

由於黑貓宅急便所提供的「週末送貨」和「可指定送達時間」兩大特點，和我希望提供買家更便利的服務品質不謀而合，即使運送成本比郵局高出許多，我們還是決定採用，於是東京著衣便成為全台灣第一家全面使用黑貓宅急便，寄貨的網拍賣家，而黑貓宅急便也因為和東京著衣的合作，因而打入了網拍市場，成為賣家與買家寄送商品的重要配送選擇之一。

沒想到，當我們開始提供宅急便寄貨服務後，卻意外引發了一個我們原先沒有預想到的情形。有許多不想把貨品寄到家裡的買家，誤以為「既然可以去超商使用宅急便寄送貨品，應該也可以請賣家把貨寄到家裡附近的超商再去拿」，於是把7-11 超商當成24 小時郵局使用，在寄貨時經常要求我們把商品寄到某家便利商店。但是，當時的7-11 超商並沒有提供這項服務，

反而造成了雙方在處理業務上的困擾。
發現有那麼多的買家希望能有「不要寄到家裡的服務」，為了滿足買家的需求，我便主動與7-11 超商洽談，希望對方能夠開發一套提供網拍賣家寄存貨至全台門市、方便買家自取和委託代收款項的系統，甚至為了協助開發，還和統一超商簽約合作，並在雙方長達一年的合作研發後，正式引進「超商取貨」的創新服務。

當系統開發完成後，便立即廣泛應用到全台灣網路平台與賣家，間接促使了網購市場蓬勃發展。沒想到，我原本單純「以客為尊」的心意，竟然意外改變了網購市場的寄運模式，而這也是「永遠以服務為優先考量」的東京著衣，最引以為傲的光榮事蹟之一喔！

>> 全台首推金流創舉：提供線上刷卡服務
分享完東京著衣在網購物流上的兩大創舉後，容許我再小小炫耀我們在網路金流上的另一項努力！
幾年前，網拍市場還沒有像現今這樣成熟，網拍平台並沒有提供線上刷卡的服務，消費者在網路上購物只能以郵局匯款付款，所以每到了月底時，常常有買家在下標後留言詢問我們可不可以延長結帳時間，方便她下個月發薪時再付款。

那時我心想，如果能夠提供線上刷卡服務，讓消費者能夠使用信用卡繳費，比照實體通路購物般享受「當月購物、下月付款」的彈性與便利，就能解決部分有經濟壓力又想擁有美麗的「月光族買家」的困擾了。

於是，便決定在網拍平台還沒有提供「線上刷卡服務」的風潮時，自行和銀行洽談，甚至比照大部分的信用卡消費模式， 不設定刷卡金額的門檻，也不收手續費，即使必須自行吸收3% 的刷卡成本，還得承擔出貨後必須等到下個月才能和銀行請款的資金周轉風險，只要能讓消費者多好多選擇與便利，一切還是很值得。

PART3。打造億萬女裝王國許多人問我，是怎麼在年僅20幾歲時，就創下年營業額破億的數字。對我來說，「億萬」的「億」字， 就是「一個『人』，用超強的『意』志，所達成的數字」。網拍創業黃金成功心法自從我透過網拍創業有了小小成績後，很多朋友和媒體最常問我的問題，就是東京著衣為何能從數十萬個網拍賣家中勝出？其實，這是因為我們在創業的過程中，因應企業規模的不斷拓展，做出了許多正確而成功的品牌策略，才能造就東京著衣今天能夠快速成長、穩健發展的成功經營之道。現在，我就不藏私的Mayuki獨家公開這些的經營網拍必GET的黃金成...

用「努力」與「堅持」實現創業夢想

當老闆很難，因為每天要處理好幾百件大大小小的瑣事，寫書也很難，因為要寫出好幾萬字能打動人心的文字，一邊當老闆一邊寫書更是難上加難，因為要一邊處理瑣事一邊感動人心，你們說這件事是不是有夠難？

不過，這真的是Mayuki在寫這本書時的真實狀況！

在接到出版社邀約時，我其實有些猶豫不決，一方面想到要跟大家分享我的人生實在有點害羞，一方面也擔心原本工作滿檔、每天只能睡4小時的我會沒有時間寫書，一方面則是因為本人並不是一個超級感性的人，所以很怕自己寫的文字不夠動人。

最後讓我下定決心、排除萬難接下這個「不可能的任務」的關鍵點，在於每回東京著衣在媒體前出現時，總是被聳動的年營業額數字所包裝，而在鎂光燈前出現的Mayuki，似乎也給人「超幸運七年級生」的印象，但是卻很少人知道，在這些看似風光的成績背後，需要付出多大的努力和毅力，以及犧牲多少的自我與時間才能獲得。

容我引用我的創業伙伴兼人生伴侶、現任東京著衣總經理的景太，平日最常掛在嘴邊的一句話：「運氣是靠努力得來的」！

雖然我每次聽到他說這句話時，總忍不住笑他老派，不過仔細想想，我們確實是秉持這樣信念，才能一路走到今天。這樣平凡的一句話，幫助我們成功跨越了好多的困難與挑戰，也因為想把這樣的信念和精神與大家分享，只好硬著頭皮、死咬著牙，歷經了好幾個月邊賣衣服邊寫書的苦日子！

這本書裡的一字一句，都是Mayuki利用工作結束後的深夜，規定自己每天不論再忙、不論身在何地，都一定要有進度，哪怕只是寫一段話或幾頁都好，就這麼硬逼著自己一點一點的慢慢完成。

不過，也因為寫書的關係，我才有機會在寧靜的深夜，靜下心來細細回想創業七年以來的點點滴滴，有時候想起過往的甘苦，還不自覺熱淚盈眶、上演淚灑鍵盤的戲碼呢！

想說的是，如果在你的心中，也有一個正在萌芽或等待實現的夢想，看了本書，相信你會發現所有的掙扎、所有的困難都是必經的過程，所有的考驗都可以讓你變得更堅強、更勇敢，而我，正在用自己的人生見證給大家看：「只要你想，你就能獲得！」

希望這本書能獻給和Mayuki一樣正在為夢想奮鬥的人，也想獻給我的家人及生命的另一半景太，謝謝你們一直支持著我的夢想，包容我的忙碌，心疼我的付出，更要獻給陪著我一路打拼、號稱網購史上最年輕人的創業團隊，謝謝你們一路以來，陪著我創造一次又一次的奇蹟與感動！

獻給每一位親愛又可愛的買家，謝謝你們給我不斷向前的動力，沒有你們，就不會有現在的我。

最後，還要獻給喜歡這本書的你，謝謝你願意花時間認識Mayuki及東京著衣！

用「努力」與「堅持」實現創業夢想

當老闆很難，因為每天要處理好幾百件大大小小的瑣事，寫書也很難，因為要寫出好幾萬字能打動人心的文字，一邊當老闆一邊寫書更是難上加難，因為要一邊處理瑣事一邊感動人心，你們說這件事是不是有夠難？

不過，這真的是Mayuki在寫這本書時的真實狀況！

在接到出版社邀約時，我其實有些猶豫不決，一方面想到要跟大家分享我的人生實在有點害羞，一方面也擔心原本工作滿檔、每天只能睡4小時的我會沒有時間寫書，一方面則是因為本人並不是一個超級感性的人，所以很怕自己寫的文字不夠動人。

最後讓我...

PART1。我是周品均．Mayuki
我不是千金大小姐
1. 軍公教家庭　道德至上
2. 多才多藝　天生美學
3. 天生好強　追求第一
4. 戀家獨生女　求學捨遠求近
5. 當嬌嬌女遇上草食男
6. 專屬我的萬能小叮噹
7. 相知相惜的生命共同體
8. 無心插柳的創業契機

PART2。瞬間逆轉的人生跑道
打工變事業　意外玩出一片天
1. 校長兼撞鐘　模特兒兼客服
2. 以「東京」為名　引領時尚衣著
3. 打造平價商品 首重百搭實穿
4. 迅速擴充 倍數成長
5. 求好心切　身心失衡
6. 重情惜才　回饋員工不手軟
7. 不當草莓的七年級生

PART3。打造億萬女裝王國
1. 黃金成功心法(1)：週週上市百款新品
2. 黃金成功心法(2)：商品從無到有只要14天
3. 黃金成功心法(3)：選購後7天內收到商品
4. 黃金成功心法(4)：自創訂單系統 成功拓展通路
5. 黃金成功心法(5)：多元化經營 滿足全客層
6. 黃金成功心法(6)：顛覆模式 打造完美服務
7. 黃金成功心法(7)：拍攝手法賦予商品生命力
8. 黃金成功心法(8)：商品資訊完善詳細
9. 黃金成功心法(9)：立足台灣 進軍中國
10. 黃金成功心法(10)：揚名海外 訂單超過25國

PART4。網拍天后實戰教學全攻略
網拍新手賣家必知8大法則
1. 先當買家再當賣家
2. 擅長時間管理
3. 選擇熟悉的商品
4. 品牌命名首重簡短好記
5. 嚴格掌控開店成本
6. 商品圖講究自然寫實
7. 商品資訊詳細完整
8. 用貼心服務建立客戶忠誠度

PART5。橫掃全球的台灣網拍傳奇
網拍第一　全台冠軍
樹大招風的困擾
展望未來的期許
創業大事紀
歷年媒體報導

PART6。Mayuki幕後花絮大直擊

PART1。我是周品均．Mayuki
我不是千金大小姐
1. 軍公教家庭　道德至上
2. 多才多藝　天生美學
3. 天生好強　追求第一
4. 戀家獨生女　求學捨遠求近
5. 當嬌嬌女遇上草食男
6. 專屬我的萬能小叮噹
7. 相知相惜的生命共同體
8. 無心插柳的創業契機

PART2。瞬間逆轉的人生跑道
打工變事業　意外玩出一片天
1. 校長兼撞鐘　模特兒兼客服
2. 以「東京」為名　引領時尚衣著
3. 打造平價商品 首重百搭實穿
4. 迅速擴充 倍數成長
5. 求好心切　身心失衡
6. 重情惜才　回饋員工不手...