人脈地圖：讓你確實掌握真正需要的人脈，建立個人優勢

所謂的人脈就是擁有自己所缺乏的優勢、未來可以讓你有所獲得的人。

過去有意識地使用「人脈」一詞的人或許不多，但只要想想我們尋求人脈的心理，相信或多或少都可以理解這句話的意思。

舉例來說，很少有人會把高中或大學同學當作是「人脈」吧。這是因為同學和自己有著共同的經驗和歷史，他們和擁有自己所缺乏的優勢的人脈可說是處於相對位置。

雖說是同學，畢業之後若是在與自己不同的領域上有卓越表現的話，當然有可能變成自己的人脈，但如果雙方在同學會上只顧著回憶過往，這樣就只是在確認彼此擁有的共同經歷，並無法為自己帶來任何改變。像這種人就不能稱之為「人脈」，而只是「朋友」。

那麼，因公司而認識的招牌人脈又如何呢？交易對象應該會「擁有自己所缺乏的優勢」，因為交易是交換彼此所沒有的東西，對方當然也就擁有自己所缺乏的優勢。

然而，彼此是否認定對方是未來可以讓自己有所獲得的人，那又是另一回事了。即使彼此透過交易獲得了利益，只要該利益僅限於滿足當前的需求，這段關係就很難稱之為「人脈」。事實上，彼此只不過是「利害關係人」罷了。

根據上述定義，請重新衡量你原本認定是人脈的對象。我想，「擁有自己所缺乏的優勢，未來可以讓你有所獲得的人」應該比想像中還要少吧，但這些人正是現在的你真正擁有的「人脈」。

利用四象限矩陣圖將人脈「視覺化」

擁有自己所缺乏的優勢、未來可以讓你有所獲得的人就叫做人脈。我雖然針對人脈下了這樣的定義，但想必還是有人覺得太過抽象且難以理解吧。因此在本節裡，讓我們更具體地思考何謂人脈。

我在認識一個人時，習慣依據腦海裡的矩陣圖來給對方做分類。

我腦海裡的矩陣圖是由兩大主軸所構成，分別是「是不是能提升個人層次的對象」和「是不是能開拓個人視野的對象」。

左圖中的「高」也可以替換成「深度」或「專業度」。換句話說，對於個人有興趣的事情，比你有更深入了解或是經驗更加豐富的人，就是「能提升個人層次的對象」。另一方面，「寬廣」意指興趣的範圍。例如：「我雖然只對足球有興趣，但是他讓我認識到棒球有趣的地方」，像這種能讓自己看到過去所不知道的世界的人，就是「能開拓個人視野的對象」。

使用這兩大主軸製成矩陣圖，可得到下面四個象限：「能夠給予不同於平常刺激的人」、「有值得互相學習的優點的人」、「知識淵博的人」、「不屬於到範圍內的人」。

我們希望往來的對象當然是「能夠給予不同於平常刺激的人」。但因為兼具兩大優點的對象實在不多，所以，只要是位於「有值得互相學習的優點的人」和「知識淵博的人」象限裡的對象，我們都應該建立關係，或者至少以觀望態度來觀察其中一個屬性評價為負的人。而兩種屬性的評價都是負的「不屬於到範圍內的人」，就不需要花心思建立關係了。

回到正題。

我對人脈的定義──「擁有自己所缺乏的優勢、未來可以讓你有所獲得的人」，正是「能夠給予不同於平常刺激的人」。

擁有自己所缺乏的優勢的人，將有助於開拓個人的視野。而未來可以讓你有所獲得的人，則能提供自己向上成長的啟發。換句話說，位於矩陣圖象限裡的人，才是可以稱之為人脈的對象。

了解這一點之後，你對於「擁有自己所缺乏的優勢、未來可以讓你有所獲得的人」是不是有更明確的概念了呢？

能「提升」個人層次的人脈條件

本節將進一步探討何謂能提升個人層次的人脈。

這是某零售業上市公司社長告訴我的故事。該公司在零售業界創下快速成長的實績。在這個人口銳減的時代，考量到今後購物人口只減不增的情況，光是營業額能夠成長就已經十分值得欽佩了，但該公司社長非但不滿足於現狀，還時常公開表示：「我的目標是業界第一名！」

然而，當他遇見UNIQLO的柳井正會長之後就完全改觀了。

「日本大約有六千萬名勞動人口，假設其中的三分之一需要購買產品，那麼最大顧客數大約是兩千萬人。只要爭取到其中的兩成，也就是四百萬人，就變成業界第一名啦！當我提到很想趕快達到這個目標時，還被嘲笑：『那就是你的終極目標嗎？』柳井會長說：『如果你賣的是連平時不購物的人都會想買的東西，那麼這六千萬人都會變成你的顧客，而且只要你能把價格控制在每個人都買得起好幾個的金額，一個人買四個的話，就能創造兩億四千萬個的市場。』這話很有道理。我這才明白過去的自己根本是隻井底之蛙。」

所謂能提升個人層次的人脈，就像柳井會長之於這位社長一樣，是個可以讓人想像從自己所在位置看不到的遠景的對象。

人本來就只能依靠自身的經驗去思考事情，無論未來的目標或夢想多麼遠大，都源自於個人的見識。對於在零售業界從零開始創建公司至今的社長而言，讓四百萬人購買自家產品的目標，已是自己所能預見的最大遠景了。

但是當社長接觸到見識不同的柳井會長後，看事情的觀點一下子提升了，也懂得重新評估市場環境和個人的目標。雖然社長並未說出企業目標，但想必他會在心裡暗自發誓：「總有一天，我一定要賣出兩億四千萬個！」

姑且不論談話內容的層級高低，想必大家都曾經有過和長輩或經驗豐富之人談話後，視野一下子被打開的經驗吧。

例如：「為了完成眼前的工作，雖然已盡了最大的努力，但在和主管溝通，了解管理階層的想法後，才得以提高工作品質。」或是「原本打算自行學習會計知識，但自從參加了由會計師擔任講師的研討會後，才知道自己懂的只是一些皮毛。」想必有不少人透過這樣的經驗，看到了前所未見的境界。而能給予這種經驗的人，就是能提升個人層次的人。

附帶一提，能提升個人層次的對象，不一定是地位高於自己、經驗比自己豐富、知識比自己淵博的人。

日本當前的頂尖經營者──SoftBank的孫正義先生，和保聖那公司的南部靖之先生，聽說他們兩位年輕時就是在同一個研討會裡互相切磋砥礪的朋友。說句失禮的話，在當時他們只不過是夢想遠大的兩個年輕人，但因為彼此的存在成為最大的激勵，努力向前邁進。

為什麼和一個沒地位、也沒經驗的人交朋友，會想提高個人的層次呢？我想這是因為他們兩位的志向原本就很遠大吧。

雖然自己還名不見經傳，但總有一天一定要成為家喻戶曉的人物。當彼此說起個人的遠大夢想時，打從心底生出的不服輸念頭會化為一股幹勁，促使自己更加努力。能讓自己產生如此想法的志向遠大之人，也是能提升個人層次的對象。

能「開拓」個人視野的人脈條件

在某次觀看橄欖球比賽的契機下，我得以和演員辰巳琢郎先生相遇，並成為知交好友。當時辰巳先生正巧坐在我的隔壁，更加巧合的是，和辰巳先生一起觀看比賽的人是我的朋友。但當天我們只有互換名片，彼此問候幾句而已。

然而，三天後辰巳先生主動打電話到公司來邀我去騎馬。那已經是十五年前的往事了，可見得我和辰巳先生往來已久。

話說和演藝圈沒什麼交集的我，為什麼會接獲辰巳先生的邀約呢？事實上，那是因為我對辰巳先生而言，是個「能開拓個人視野的對象」。

當時辰巳先生雖然在演藝經紀公司旗下從事演藝活動，但他打算將來有一天要自己開經紀公司，安排演藝活動。一旦自己開經紀公司，就得身兼演員及經營者兩種身分。

辰巳先生從京都大學就讀期間就開始從事演藝活動，因此經營對他來說是一塊未知的領域。就在那時，他碰巧認識了在RECRUIT公司創辦創投雜誌，對創業及獨立開業擁有豐富資訊的我。

對我而言，辰巳先生也是個能開拓個人視野的對象。由於我年輕時曾負責徵人廣告的業務工作，對各行各業的實際情況知之甚詳，但演藝圈卻是我不曾觸及的領域。雖然我也有身為偶像藝人的朋友，但能夠詳細指點我演藝圈運作模式的人卻一個也沒有。所以在這一點上，能夠和辰巳先生相識對我也有極大的意義。

從這個例子可以知道，所謂能開拓個人視野的對象，也可說是能夠增加個人知識和涉足領域的對象，或是能使自己過得多采多姿的對象。

那麼，為什麼我們需要認識能開拓個人視野的人呢？

除了增廣見聞能夠帶來更大的助益外，知道其他世界的存在，也可以拓展自己的活動領域。身處於這個環境劇烈變化，不知自己所立足的業界何時會土崩瓦解的時代裡，往不同業界發展也等於是一種保障措施。

尤其是當成效高於預期時，不也是對本業的一種助益？

人通常會根據所處世界的常識去探索新的事物，但是在認識新的世界，獲得前所未見的新觀點後，對新事物將有更多的了解，並形成具體的印象。

最簡單的例子就是料理界。我的經驗告訴我，日本料理師傅通常不喜歡去日本料理名店，反而喜歡去西式料理或中華料理名店用餐。原因除了在類型相同的店裡用餐較不能放鬆之外，我想是因為不同類型的料理會帶來全新感受的關係吧。

「日本料理也會使用的魚和蔬菜，經過這樣的一番料理，竟會產生如此的味道和香氣！」

「我從未吃過這種食材，不知是否也能用在日本料理上？」

對日本料理師傅來說，這種發現除了對西式料理或中華料理有更深入的了解外，還能促使自己重新研究本業的料理方式，成為提升個人層次的契機。

其他行業也是一樣。例如：甜點業者可能從娛樂界的市場行銷方式中獲得某種靈感，而汽車銷售業者也可能因為認識理財規畫顧問，獲知投資運用的觀點，因而學會利用全然不同的方式說服顧客購車。無論如何，懂得從各種不同的觀點看待事物，也會帶給本業良好的影響。

需要拿出成果的展現時期和往內在累積能量的吸收時期不斷交替。人脈關係也應該配合這種循環交替來建立或維繫。換句話說，需要向外展現時，就集中資源在有助於工作推展的人脈上；當內在枯竭需要吸收能量時，就與能夠帶給自己啟發的人見面，探尋新的可能性。

若無視這種循環週期，在應該向外展現的時期拋開工作不管，跑去參加異業交流會的話，就是誤解了建立人脈的意義。

人脈不過是達成人生目標或目的的一種手段。但是，當建立人脈變成唯一的目的，就會變成「人脈收集狂」。

明明最重要的是從人脈關係上能夠獲得什麼樣的成效，但人脈收集狂因為只顧著累積人脈、完全不利用人脈向外發展，漸漸地開始以「擁有一萬張名片」感到自豪，只知道計較擁有的人脈數量。

為避免產生這樣的誤解，我認為年輕時最好把注意力都放在工作上。請隨時注意別讓自己變成「人脈收集狂」。

所謂的人脈就是擁有自己所缺乏的優勢、未來可以讓你有所獲得的人。

過去有意識地使用「人脈」一詞的人或許不多，但只要想想我們尋求人脈的心理，相信或多或少都可以理解這句話的意思。

舉例來說，很少有人會把高中或大學同學當作是「人脈」吧。這是因為同學和自己有著共同的經驗和歷史，他們和擁有自己所缺乏的優勢的人脈可說是處於相對位置。

雖說是同學，畢業之後若是在與自己不同的領域上有卓越表現的話，當然有可能變成自己的人脈，但如果雙方在同學會上只顧著回憶過往，這樣就只是在確認彼此擁有的共同經歷，並無法為自己帶來任何...

【前言】為什麼需要人脈？
人脈和「工作」沒有關係
既然如此，你還要依賴公司嗎？
人脈是需要策略性建立的關係

STEP 1　策略性地建立人脈
你所擁有的人脈是貨真價實的嗎？
真正的人脈是擁有「自己所缺乏的優勢」的人
利用四象限矩陣圖將人脈「視覺化」
能「提升」個人層次的人脈條件
能「開拓」個人視野的人脈條件
建立人脈要看時機
策略性人脈建立法　總整理1

STEP 2　製作人脈地圖
利用ＳＴＰ理論建立人脈
在人脈地圖上做「人脈區隔」
利用真正的人脈製作「第二地圖」
縱軸和橫軸的設定會大大左右人脈地圖的面貌
範例一：「年輕商務人士」的人脈地圖
範例二：「三十歲左右的法人業務員」的人脈地圖
範例三：「考慮在五年後獨立創業之人」的人脈地圖
鎖定「目標人脈」中最重要的類別
決定各類別的優先順序
從自己所處位置決定優先順序
策略性人脈建立法　總整理2

STEP 3　將認識的人納為人脈
利用「人脈定位」加深對方的印象
發現個人優勢
沒有優點就製造一個吧！
串聯同世代及同好
在同世代之中建立個人優勢
以公司內部人脈為武器
面對不懂的領域要抱持「問題意識」
如何接近想要會面的人脈
透過異業交流會、講座、研討會等活動認識人脈
想辦法擠進「暫時保留的名片」中
萬一被分類到「可能不需要的名片」該怎麼辦？
表現出「終於得以相見」的感動
取得「第二次見面約定」的最佳時機
策略性人脈建立法　總整理3

STEP 4　製作人脈資料庫
人脈有容量限制
建立「人脈資料庫」
人脈管理工具可依ＩＴ應用率來分類
人脈管理的祕訣就在於「不麻煩」
不要依照「屬性」，而要以「維繫關係的方式」來管理人脈
工作
關係網絡（人脈媒介）
老師和前輩
朋友
核心人脈
運用人脈資料庫
別管「將來性」，要從「現在的觀點」評估人脈
一個月整理一次人脈即可
在名片上寫下對方的資訊
定期整理人脈資料庫的時機因「索引標籤」而異
策略性人脈建立法　總整理4

STEP 5　活用人脈地圖
三大人脈活用法
獲得資訊
引薦他人
習得技能或智慧
避免和人脈有工作上的往來
絕對不要自我推薦
即使不自我推薦也能帶來工作的訣竅
「平時的態度」等於工作態度
不斷對外宣傳「個人的強項」
不問自然不知道對方關心的主題
凸顯共同的強項
策略性人脈建立法　總整理5

STEP 6　維繫並發展人脈地圖
「能力愈好的人」愈容易維繫人脈關係
「密度」比「次數」更重要
勉強維繫關係只會形成壓力
不想聯絡的人就「順其自然」
做個「雞婆之人」
擔任幹事要考慮到「個人能力」
活用ＩＴ工具可大幅降低維繫人脈關係的成本
「傳統工具」出乎意料地好用
用「伴手禮」傳遞訊息
許久未見的邀約要「說明目的」
成為一個「讓人覺得容易邀約的人」
成為「人脈集線器」的風險過高
人脈地圖必須每年重新製作
策略性人脈建立法　總整理6

【後記】建立人脈不要急，要慢慢來

【前言】為什麼需要人脈？
人脈和「工作」沒有關係
既然如此，你還要依賴公司嗎？
人脈是需要策略性建立的關係

STEP 1　策略性地建立人脈
你所擁有的人脈是貨真價實的嗎？
真正的人脈是擁有「自己所缺乏的優勢」的人
利用四象限矩陣圖將人脈「視覺化」
能「提升」個人層次的人脈條件
能「開拓」個人視野的人脈條件
建立人脈要看時機
策略性人脈建立法　總整理1

STEP 2　製作人脈地圖
利用ＳＴＰ理論建立人脈
在人脈地圖上做「人脈區隔」
利用真正的人脈製作「第二地圖」
縱軸和橫軸的設定會大大左右人脈地圖的面貌
範...