從「不」說起

雙贏是達成交易的最佳方式嗎？再想一想。
如果想取得最佳條件，雙贏其實最糟的方法。這不過是美國企業的骯髒手段。
長久以來，雙贏一直是所有談判推崇的理想目標──因為雙贏被視為達成交易最公平的方法。但不要輕信這些。時至今天，雙贏只是談判高手誘使對方及早妥協的工具。 有沒有聽過談判桌對面的人說：「夥伴，我們合作吧。」聽起來很棒，但這些談判高手卻一次一次趁機打劫對手。「從不說起！」揭露所有的把戲，掀開這些談判經常以「一贏一輸」收場的事實，並保證各位不再成為受害者。
雙贏會玩弄情緒，操弄大家急於成交的慾望。而「從不說起！」教導如何理解並控制自己的情緒。教你如何忽視最後結果，因為那是超乎控制能力之內的，應專注在可以也必須控制和行為舉止上，好和高手談判。「從不說起！」介紹以決策為基礎的談判系統。不再仰賴翅膀和禱告。不再覺得失去主控權。不再作無謂的妥協。不會再輸掉談判。

最好的談判是：
１對「是」不感興趣，偏愛「不」的回答。
２絕不趕著「結案」，永遠讓對手感覺輕鬆、有安全感。
３不要存有欲望；對手利用「需求」佔便宜。
４創造「空白狀態」，確定問好問題並傾聽答案，不作假設和期望。
５永遠有引導決策的使命和任務
６如果沒有議程和目標，即使電子郵件也不能發送
７知道彼此的四項預算：時間、精力、金錢和情緒
８別在沒有決策權的人身上浪費時間

「從不說起」提供一個反向思考系統，任何情況什麼都可以交涉──買新房子，進行數百萬元的商務交易，或者帶孩子到哪兒晚餐。內有商業實務以及個人故事解釋每個論點。這會改變你的談判生涯。善加運用本書的原則和策略，必定會成為頂尖的談判者。

作者簡介：

吉姆‧坎普（Jim Camp）

坎普現任談判教練，為150多家企業開設談判課程與團體輔導訓練營，包括摩托羅拉（Motorola）、德州儀器（Texas Instruments）、美林證券（Merrill Lynch）、IBM、保德信人壽（Prudential Insurance）等公司。坎普在美國多家商學院研究所開課，也是企業雜誌（Inc.）主辦的「企業成長」研討會的演講貴賓。他創辦有「教練2100公司」（Coach2100Inc.），網址為www.CampMethod.com。

• 作者： 吉姆．坎普
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