前言（節錄）
消費不振，商品買氣低迷，價格下跌形成通貨緊縮。但我認為消費不振的原因並非單純的社會因素所造成，零售業也有很大的責任。零售業沒有掌握消費者的需求，也未能因應需求的變化，各賣場的銷售活動也不夠積極，因而導致商品銷路不佳。
由於買氣低迷，因此零售業紛紛展開折扣戰，導致商品單價下降，結果陷入通貨緊縮。
我認為日本零售業根本的問題在於營業利益率過低。平均營業收益不過二％左右，這是非常低的數字。但在目前消費不振的狀況下，還可能進一步惡化。
因為公司獲利無法提高，薪資水準自然低落，勞動環境難以改善，員工教育也無法落實，這樣的話，當然很難吸引優秀人才。結果，第一線員工的水準難以提升，賣場得不到消費者認同，業績和收益都無法增加，而陷入惡性循環之中。
若不打破這種惡性循環，日本的零售業不但無法對社會做出貢獻，社會的評價也很難提升。
收益是根據企業所產生的價值而得到的，產生不出價值，收益當然無法提高，而且價值會隨時代而變化。
過去在高經濟成長時期，想要購物的人眾多，但是銷售商品的賣場不足。一般大眾經濟富裕之後，需求隨之擴大，但因為做為供應場所的零售業賣場不多，因此擁有賣場本身就具有價值。
高經濟成長時期過去，社會進入成熟期，現在已到了商品過剩的時代。消費者已經擁有充足的物資，需求開始減退。
但是，零售業賣場持續增設，造成市場過剩的狀態。以前「擁有賣場」就被視為一種價值，如今價值已不如以往。
如果沒有賣場以外的價值，收益即無法增加。雖然需求逐漸衰退，供給不斷增加，供需平衡已經改變，但零售業並未因應時代的變化，仍採取舊有的銷售模式。如今零售業的業績惡化，成為必然的結果。
如果持續下去，不但零售業的收益無法提高，工廠和批發業的獲利也很難增加。在這樣的狀況下，必須擴大消費者的需求。不過消費者並非不願購物，而是因為沒有想要的商品，或是沒有可促進消費者購物欲望的賣場。
什麼是消費者想要購買的商品？什麼樣的價格才願意購買？採用什麼行銷手法才能促進消費者的購物欲望？在不知道什麼商品能暢銷的時代，如何開發消費者願意購買的商品？賣場如何宣傳商品的優點來促銷？這些機制都有必要從根本進行改革。
零售業賣場是最接近、可直接與消費者接觸的場所，因此是最了解消費者需求的地方。在這裡可以聽到消費者的聲音，也可以從消費者的行動了解未顯示在「銷售時點情報系統」（Point of Sale，簡稱POS）等資料上的消費心理。因此，經常關心顧客、掌握顧客的要求與不滿、發掘顧客的潛在需求，成為賣場的重要課題。
在不了解什麼商品能夠暢銷，很難發現消費者需求的時代，創造需求最快速而正確的方法就是實際銷售看看。賣場是確認消費者需求的場所，以零售業為首，與工廠、批發業結為一體，提出各種構想，思考什麼商品可能暢銷，並實際在賣場上銷售來加以確認。與不斷調查、分析或擬定周詳的計畫相比，零售業在現場「執行」才是最重要的。
社會成熟化，需求潛在化，需求的變化速度愈快，零售業的重要性愈高，對社會的貢獻度也大增。因此零售業應對擴大內需做出貢獻，並活絡國家的經濟。
現行的零售業需要重大改革，不過改革並不是簡單的事。但正因為如此，才有挑戰的價值。改革零售業、創造價值、對社會有所貢獻，正是我的「零售業翱翔之夢」。
選文（節錄）
第三章 實際銷售就會知道能否暢銷！
衣櫃和肚子都已飽和
消費者只會購買真正需要的東西。現在不僅商品銷售困難，也很難因應商品的銷路變化。零售業者猜不到什麼商品能夠暢銷，有時還會出現突然熱賣，又突然冷卻的情形。負責銷售的零售業者、管理商品庫存和物流的批發業者，以及製造商品的工廠都感到十分困擾。提高業績、增加收益成為一項艱難的任務。
在需求旺盛的高經濟成長期，狀況還算好。工廠調查市場、企畫商品、預測需求，多半都能正確地判斷，如果再利用媒體廣告做宣傳，更能創造出很多超熱銷商品。在這種狀況下，批發業者易於擬定庫存計畫，風險也小。工廠的「帳合制」（工廠透過批發業者，選擇特定的零售業者獨家銷售）或「建值制」（工廠決定包含流通利潤在內的零售價格）也容易維持。
零售業者設立商店，只要將商品陳列出來，任何商品都能輕易售出，如果價格較低，更能爆發性的熱賣。那時可說是非常容易行銷的時代。但是到了成熟期，狀況大幅改變，如今不但經濟不景氣，環境也變得艱困。這時依然採取過去需求旺盛時的行銷手法是否合適呢？
以購買襯衫的具體例子來思考。在高成長期，物資又不十分充裕的時代，每個人大概只有三件襯衫。件數少，加上必須經常換洗也非常不便，因此一定會想再多買幾件。
在這種需求旺盛的狀態之下，消費者通常不會太計較，只要品質還可以就可能購買。當然價格愈低，銷路愈好。例如原來三千九百日圓的產品，若以二千九百日圓售出，消費者一定樂於購買。
相對的，到了經濟成熟，物資充裕的今天，平均每個人擁有十件以上的襯衫。衣櫃已經塞滿，需求開始減退。已擁有十件三千九百日圓的襯衫時，即使相同產品降至二千九百日圓，也激不起購買欲望。
因為擁有的東西已經相當充足，因此不論多麼便宜也不再需要。不過，若是一件四千九百日圓，品質佳而且設計新潮，穿起來又非常舒適的襯衫又如何呢？ 即使價格稍高，或許還是有人想要購買。雖然消費者的需求減退，但也並非完全不買。想要的商品，如果價格滿意還是會買。
再假設用餐後肚子已經飽了又會如何呢？這時成為需求減退的狀態，不想再吃東西。但若有人問：「還要吃些什麼嗎？」，你會回答「不要」嗎？
真的什麼都絕對不再吃了嗎？如果有人推薦：「布丁很好吃喲！」或「現在正是水梨盛產的季節，非常好吃！」你聽了或許多少還會吃一些吧！同樣的，銷售商品時，比過去更需要運用智慧，讓消費者產生購買欲望。
我不是行銷學者，也不想建立行銷理論，但總覺得過去的行銷手法不太高明。今天已不再是為了降低成本而大量生產，在媒體上刊登廣告提高知名度，然後單是陳列在超市貨架上就能暢銷的時代。
如果不大幅提高行銷水準，商品很難再暢銷。商品的企畫方式、決定價格的方法、與零售業的關係、宣傳手法等都必須改變才行。我認為今天需要新的行銷方法。
後語（節錄）
現在是人與人交流淡薄的時代。雖然物資充裕，但是精神上卻非常貧乏。在這樣的時代中，我認為零售業可望成為社會活動的中心。
零售業的商店不但可成為社交場所，它也是員工與消費者頻繁接觸的地方。員工問候顧客，與顧客交談，相互交流，傳達彼此的心情。傳達心情有助於提高對方的安心感和好感度，使場面愉快、氣氛和樂。
顧客本身也因為眾人聚集，彼此相識、學習、交換資訊，使商店成為交流的場所。零集業應積極利用這種特性，對環境做出貢獻，以創造精神生活更富足的社會。
零售業的工作本來就是非常快樂的，它可以為人們帶來喜悅。能與顧客直接交換心情，是幸福而快樂的事。
我不願見到零售業的工作變成機械式的作業。我希望員工能快樂工作，顧客則愉快購物。零售業的團隊合作非常重要，店員們應加強團隊合作，同心協力令顧客感到喜悅。
零售業工作富有彈性而且愉快。賣場的自由度很高，員工能自己思考和行動。自行獨立思考，自己來行動和執行，這是非常快樂的。由於立即可以見到結果，再依結果來決定後續行動即可。即使失敗，損失也不至於太嚴重，因此不妨多方面思考來執行。
在此來回反覆的過程中，賣場能獲得顧客的好感，店員本身也能成長。對人類而言，成長是最大的喜悅。
零售業不論是要創造價值，或對社會做出貢獻，都必須仰賴人才。因此人才的培養非常重要。
遺憾的是，目前還沒有達到此境界。現今零售業面臨的問題，根本原因就在於人才的教育不足。教育工作不徹底，當然培育不出人才，賣場也無法令顧客產生好感。不能滿足顧客，業績和收益都難以增加，公司也無法吸引優秀的人才加入，於是陷入惡性循環之中。
零售業能創造價值。創造出價值，營業收益也隨之擴大。這樣有助於人才的培養，並創造出更大的價值。零售業的工作本質上是快樂的，而且可提高對社會的貢獻度，自然能吸引到優秀的人才。優秀人才進入公司，同時加強員工的教育，將可持續創造價值，提高營業獲利，展開良性循環。
零售業是最接近消費者的行業，不論精神或物質層面，都是實現富裕社會的基礎。零售業對於實現富裕社會絕對能夠做出貢獻。
未來的日本，藉擴大內需來活化經濟將是重要課題，零售業對此可提供極大的助力。零售業能發掘消費者的需求，投入製造、物流、倉儲等各領域，提高流通結構的效率。零售業若大幅成長，可望產生出具代表性的企業，並以大企業的型態貢獻社會。另一方面，中小規模的零售業同樣可以繼續生存，產生與地區密切結合，對地域經濟有所貢獻的零售業者。
零售業的工作也相當具有創造性。自己思考、自己行動的獨創性作業，可說是最人性化的工作，而零售業正是可以從事人性化工作的職場。提高零售業的素質和社會評價，是我的人生使命。我將盡最大所能來實現零售業對社會的貢獻。
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Okubo Tsuneo的圖書 |
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$ 175 ～ 211 | 別以為便宜就能暢銷!零售業重建專家這樣打造賺錢品牌
作者：大久保恆夫(Okubo Tsuneo) ／ 譯者：劉滌昭 出版社：聯經出版公司 出版日期：2012-07-06 語言：繁體中文 規格：平裝 / 176頁 / 21 * 14.8 cm / 普級 / 單色印刷 / 初版  共 4 筆 → 查價格、看圖書介紹
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：別以為便宜就能暢銷！：零售業重建專家這樣打造賺錢品牌
UNIQLO社長 柳井正
無印良品社長 松井忠三
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改革UNIQLO、無印良品成為暢銷品牌的經營達人──大久保恒夫
公開零售業成功的關鍵，教你如何增加客源、提高獲利！
平價時尚正夯，但只有便宜是絕對不夠的！
需求衰退，商品過剩的時代，卻還在用傳統的銷售方式等顧客上門？
消費不振的原因並非單純的社會因素，零售業也要負起很大的責任
如果不大幅提高行銷水準，商品很難再暢銷。
從事零售業工作的你，銷售的概念跟得上時代嗎？
零售業達人大久保恒夫通過《別以為便宜就能暢銷！》告訴你：
‧折扣像麻藥，效果會逐漸降低，還會引發更強烈的折扣戰。
‧除了低價外，品質好和有特色的商品，才能滿足消費者。
‧商品要自行採購、全部賣光，並銷售其他商店沒有的商品，才能增加收益。
‧會員卡無法增加客源，持有會員卡的人不等於是固定顧客。
‧消費者大多會去習慣的商店，會改變這種習慣，最大的原因在於「店員的態度不佳」，而非商品「價格過高」或品質不佳。
‧消費者並非不願購買，而是沒有想要的商品，或是沒有可促進購物欲望的賣場。
商品企畫方式、決定價格的方法、宣傳手法……都必須做出改變
在商品過剩的時代，我們需要全新的行銷觀念和方法！
零售業達人大久保恒夫通過《別以為便宜就能暢銷！》特別強調：
不用打流血苦戰，也能打造賺錢品牌！
什麼是消費者想要購買的商品？
什麼樣的價格消費者才願意購買？
什麼行銷手法才能促進消費者的購物欲望？
如何開發消費者願意購買的商品？
賣場如何宣傳商品的優點來促銷？
這些機制都要從根本進行改革！
在《別以為便宜就能暢銷！》，零售業達人大久保恒夫教你：
不打折也能使銷售量增加3倍的5個方法
如何以1％的商品，創造20％的業績！
作者簡介：
大久保恒夫（Okubo Tsuneo）
1956年出生。早稻田大學法學院畢業，1949年進入伊藤榮堂株式會社。1981年出任該公司經營政策經營開發部主管。成為經營高層直接管轄的「業務改革」主要成員，進行該公司的結構改革。1990年設立零售科學株式會社，從事零售業經營顧問，以及軟體開發與銷售。
1998年和2002年，分別支援UNIQLO和良品計畫的經營改革，大獲成功。2003年9月至2006年3月，出任九州大規模藥商Drug Eleven藥妝店社長，2007年1月至2010年8月擔任成城石井株式會長社長，之後轉任顧問。
著作有《一切事在人為》（商業界）、《賺錢公司的實踐！利益提高三倍的五個方法》（商業社）、《進一步接近顧客的需求──公司強大之道》（KANKI出版）等。
譯者簡介：
劉滌昭
輔仁大學日文系畢業，日本拓殖大學商學研究所碩士。曾任《牛頓》雜誌叢書主編、《日本文摘》主編、《民生報》日文編譯，現為專職譯者。譯作有《不生病的生活》系列、《癌症醫療聖經》、《新有錢人、新價值觀、新戰略》、《京都式經營策略》、《零極限之富在工作》等五十餘冊。
章節試閱
前言（節錄）
消費不振，商品買氣低迷，價格下跌形成通貨緊縮。但我認為消費不振的原因並非單純的社會因素所造成，零售業也有很大的責任。零售業沒有掌握消費者的需求，也未能因應需求的變化，各賣場的銷售活動也不夠積極，因而導致商品銷路不佳。
由於買氣低迷，因此零售業紛紛展開折扣戰，導致商品單價下降，結果陷入通貨緊縮。
我認為日本零售業根本的問題在於營業利益率過低。平均營業收益不過二％左右，這是非常低的數字。但在目前消費不振的狀況下，還可能進一步惡化。
因為公司獲利無法提高，薪資水準自然低落，勞動環境難以改...
消費不振，商品買氣低迷，價格下跌形成通貨緊縮。但我認為消費不振的原因並非單純的社會因素所造成，零售業也有很大的責任。零售業沒有掌握消費者的需求，也未能因應需求的變化，各賣場的銷售活動也不夠積極，因而導致商品銷路不佳。
由於買氣低迷，因此零售業紛紛展開折扣戰，導致商品單價下降，結果陷入通貨緊縮。
我認為日本零售業根本的問題在於營業利益率過低。平均營業收益不過二％左右，這是非常低的數字。但在目前消費不振的狀況下，還可能進一步惡化。
因為公司獲利無法提高，薪資水準自然低落，勞動環境難以改...
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目錄
前言
第一章 便宜未必能暢銷
折扣像麻藥
還有許多低價格以外的需求
UNIQLO為什麼暢銷？
因低價格戰略而生存或消失的公司
自行採購、全部售罄才能增加獲利
開發、銷售都需要「人才」
第二章 即使降價仍能增加三倍收益的方法
會員卡無法增加客源
大力推銷「超熱門商品」
不打折也能使銷售量增加三倍的五個方法
以一％的商品，創造二○％的業績
私有品牌的熱潮前景如何？
銷售其他商店沒有的商品，才能提高收益
熱賣十二萬瓶的葡萄酒
第三章 實際銷售就會知道能否暢銷！
衣櫃和肚子都已飽和
划拳後出者勝
加速與煞...
第一章 便宜未必能暢銷
折扣像麻藥
還有許多低價格以外的需求
UNIQLO為什麼暢銷？
因低價格戰略而生存或消失的公司
自行採購、全部售罄才能增加獲利
開發、銷售都需要「人才」
第二章 即使降價仍能增加三倍收益的方法
會員卡無法增加客源
大力推銷「超熱門商品」
不打折也能使銷售量增加三倍的五個方法
以一％的商品，創造二○％的業績
私有品牌的熱潮前景如何？
銷售其他商店沒有的商品，才能提高收益
熱賣十二萬瓶的葡萄酒
第三章 實際銷售就會知道能否暢銷！
衣櫃和肚子都已飽和
划拳後出者勝
加速與煞...
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商品資料
- 作者： 大久保恒夫 譯者： 劉滌昭
- 出版社： 聯經出版事業股份有限公司 出版日期：2012-07-06 ISBN/ISSN：9789570840209
- 語言：繁體中文 裝訂方式：平裝 頁數：176頁
- 類別： 中文書> 商業> 經營管理
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