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智取訂單

的圖書
智取訂單 智取訂單

作者:池田照夫 / 譯者:陳青 
出版社:允晨文化
出版日期:1994-03-10
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:博客來   評分:
圖書名稱:智取訂單

內容簡介

這是一本以推銷為主題的書籍。推銷的主要目的在於取得訂單,而為達成這個目的,必須完成三大目標:發掘潛在客戶、說服潛在客戶購買,與持續地滿足客戶的需求。

大部分的業務員每天都被數字逼得喘不過氣,但是就推銷而言,一旦為數字所逼,往往會忘了重要的事情。市面上有關推銷的書籍,俯拾即是,其重點卻是屈指可數。問題在於如何理解,以及如何實行這些要訣罷了。

這是一本有關「促成技巧」 (closing) 的書。而「促成技巧」的定義是:向對方提出建議,使其下定決心;然後儘早利用機會,多次反覆以上行為,以便獲得自己期待的結果。在此定義中,並未提及「成交」等字眼。

為了達成推銷的目的,本書主張,唯有從促成技巧出發,才能使推銷員得心應手。雖然從訪問開始就可應用各種促成技巧,但並非僅限於此。推銷的步驟可分為事前準備、潛在客戶的開拓與接近、潛在客戶的資格認定,以及商品說明 (presentation) 、展示 (demonstration),以及狹義的 [clo-sing] (商談成交) 。只是依此步驟進行,雖然可輕易地達成數字目標,但客戶還是會提出各種異議,如果處理不當,也會使商談泡湯。至於異議的處理,書中將詳加敘述。

正如異議存在各個階段一樣,促成技巧也應存在各個步驟中。如果無法利用促成技巧,使各步驟段落分明,將無法由一個步驟跨入另一步驟。應用之道,是利用促成技巧依序處理並結束各步驟的異議,藉此取得訂單。因此,促成技巧可以說是從開始到結束,一直支配著推銷,可謂推銷的核人技巧。

喚起行動很重要。促成技巧可左右客戶的態度,促進其下一步的行動。而且,正如定義所述,運用促成技巧,能夠引導客戶將決定轉到我們所期待的方向。試著研究促成技巧,絕對會提高讀者的推銷業績,並讓您樂在其中。

 

詳細資料

  • ISBN:9578983212
  • 叢書系列: 經營行銷
  • 規格:平裝 / 192頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
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