86%市場學：前進金磚市場的九大法則

　　作者在本書中指出，已開發國家人口占全球14%，是全世界最富有的人口，但如今這塊市場已經飽和，愈來愈不容易獲利。未來五十年最大的商機是，爭取那另外86%的人口，也就是開發中國家的人民。然而，這個金磚市場太大、變異太快，要搶進這個新興市場，必須有一切從零開始的打算，並且有一套與成熟市場截然不同的交戰守則。

　　作者以IBM、百威啤酒、西聯匯款、匯豐銀行、沃爾瑪百貨、衛視StarTV、韓國三星電子、諾基亞和摩托羅拉等為例，說明這些企業成功或失敗的原因。兩位作者認為，在這個新興市場中的每一個特徵和挑戰，只要有了適當的解決方案，都能被轉化為無限商機。作者以說故事的方式帶出各章主題與市場特徵，並針對每一項特徵提出因應策略，從消費者心態、產品設計、包裝、價格、品質到行銷策略，都鉅細靡遺加以探討，最後更以問題與討論的方式，引導企業思考和找到屬於自己的86%解決方案。

　　本書旨在幫助已開發市場的經理人，打破對於過去成效良好的策略所抱持的成見，並以全新的眼光來看待、融入這個新興市場。開發中國家的經理人可以透過本書，從開發中世界不同的地方，找到在當地很可能派得上用場的新見解。創業家也可以從本書可以看到新興世界處處是機會。最後，政府、非政府組織和其他團體的領袖，也可以從本書深入了解並掌握在開發中環境裡的商業動態。

本書特色

　　作者是兩位印度學者，在亞洲市場從事商業顧問和研究觀察多年，帶著我們從亞洲看亞洲新興市場。因為這個新興市場的主要人口結構是開發中市場的平民，兩位作者在陳述他們的論點時，描述方式也與一般研究策略的學者專家大不相同。作者以說故事的方式作為開場，帶出每一章的市場特色、挑戰和平民的需求，以平易近人的方式闡述因應策略，卻也是最實用的敲下金磚市場的必備工具。

作者簡介

維傑．馬哈揚(Vijay Mahajan)

　　印度商學院(Indian School of Business)前任院長，現任美國德州大學奧斯汀分校麥康斯(McCombs)商學院商學系主任，曾獲頒無數終生成就獎，包括美國行銷協會(American Marketing Association)獎勵前瞻性科學行銷領導的查理柯立茲帕林獎(Charles Coolidge Parlin)。馬哈揚編著有九本書籍，並且是全世界商業及經濟領域內著作被引用最多的研究者之一。曾任<行銷研究期刊>(Journal of Marketing Research)的主編，陸續擔任<財星>五百大公司的顧問，並主持全球高階主管培訓計畫。

卡蜜妮．班加(Kamini Banga)

　　現任獨立行銷顧問及多層次顧問公司(Dimensions Consultancy Pvt. Ltd.)總經理，客戶包括吉百利(Cadbury)、飛利浦(Philips)、嬌生(Johnson & Johnson)、可口可樂等等，經常前往亞洲及東南亞，講授市場研究及消費者行為的訓練課程。她曾在倫敦工作三年，任哈里斯研究中心顧問，並為英國航空公司(British Airways)及英國廣播公司(BBC)等企業，提供倫理問題方面的服務。

　　班加也替<經濟時報>(Economic Times)、<聰明經理人>(Smart Manager)、<今日商業>(Business Today)及其他印度主要商業期刊撰寫和編輯文章，同時也擔任幾家公司的非執行董事。她畢業於印度排名第一的企管教育機構印度管理研究院(Indian Institute of Management)。過去她住在印度孟買，現定居於倫敦。

引子：吉綈的故事
前言：想不想加入這個市場？能夠不加入嗎？(作者序)

第一章　充滿機會的所在
第二章　顧客需要牛車就不要製造汽車
第三章　瞄準「跳射式經濟」
第四章　在品牌與市場之間建立連結
第五章　思想年輕化
第六章　小處著眼換得大幅成長
第七章　自備基礎建設
第八章　尋找跳躍式成長策略
第九章　以市場就顧客
第十章　與市場一起發展

台灣品牌「走出去」的思考──台灣奧美集團公關事業群執行長　丁菱娟

　　自從高盛證券經濟研究團隊預言：二○五○年世界經濟強權會重新洗牌，六大經濟體的面孔將變成：中國、美國、印度、日本、巴西、俄國後，金磚四國的議題被熱烈討論，帶動開發中國家的的市場像活火山一樣潛力無窮，卻也充滿了各種挑戰與不確定性。

　　台灣一向是國際許多品牌的「代工者」，雖然營業額驚人，但最終只能賺取薄利，並以擴大產能、降低人工成本來維持利潤。因此台灣的企業主無不思考如何開創新的市場、新的服務或新的生意模式以利企業的永續發展。金磚四國的崛起，象徵著全球商業模式已經像哥倫布時代急於開發新大陸來彌補高度競爭下薄利的時代衝擊。資本主義最極致就是創造股東最大權益，所以「走出去」已成為所有企業念茲在茲的策略。然而「走出去」要走到哪裡才是對的方向？要如何走才不會跌跌撞撞？卻是眾多台商最想知道的。

　　台灣現在面臨被邊緣化的窘境，也促使台商往金磚四國中最有血緣的中國大陸發展，然而成功的企業有多少？其實沒有預期中的樂觀。國際化的結果產生了「世界是平的」現象，所有的障礙與藩籬打開了，取而代之是不同的遊戲規則。台灣的品牌要走出去必須要有具備3C能力：改變(Change)，溝通(Communication)和創新(Creativity)，才能在八六％的潛在市場中敲下金磚。

　　改變：企業主在開發中國家成功的經驗雖然可以借鏡，但是也非一成不變。企業在走向海外最重要的改變是要懂得「因地制宜」。當地的環境、文化、宗教信仰以及生活習慣要與以尊敬並融合，才有辦法成為「在地化」而被接受。台灣「康師傅」能在彼岸成為方便麵第一品牌，這項原則做得很好。因此針對不同的文化應思考不同的行銷策略方能出奇制勝。

　　溝通：行銷講求的是溝通，對外要溝通，對內更要溝通凝聚向心力、建立共識。品牌的精神、特色、故事需要溝通；客戶、經銷商、通路、員工乃至政府、社區也需要溝通；企業策略要溝通，併購始末也要溝通，而且要有計畫有系統的溝通，才能將產品忠實的反映到消費者手上。溝通的訊息要一致，溝通的人選要真誠，才能為品牌加分。我從事品牌工作多年，發現全球知名成功的品牌幾乎都將此項發揮的淋漓盡致。

　　創新：當Acer的筆記型電腦加上紅色法拉利賽車的外觀，它的價值就匪淺。因為它創造了「差異化」。因此創新不見得是創造一個新的商品，反而是重新組合或重新包裝、或異業合作都是可以在不同的市場依據不同的需求而思考的方向。

　　本書揭露了許多在八六％開發中國家行銷的策略與成功的關鍵因素，輔以眾多品牌經營的實例，是想要積極國際化的台商值得參考的一本書籍。