再貴也能賣到翻!提高客單價的黃金法則

　　認為「不便宜賣就不會暢銷」？你錯了！
　　運用這些方法，再貴也能賣到翻！

　　為什麼即使「漲價」，顧客也會前來消費？
　　這是因為，給予「高消費力顧客行銷」。掌握顧客的「三種購買型態」，讓顧客合理提升價值感受的三種方法，讓顧客心甘情願掏錢購買。

　　為什麼許多人願意「開名車、穿名牌，三餐只能吃泡麵」？
　　這是因為，現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、甚至去借錢，也會盡力設法籌到「購買的費用」。

　　為什麼你的顧客總是會說「我沒錢」？
　　這是因為，「沒有錢」只是一個藉口，事實上裡頭隱藏著「這件商品不會讓我想掏錢」的真心話。因此，即使是有錢人，對於不需要的東西、感受不到魅力的東西，也會一樣說「沒錢」！

　　提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！？
　　這是一種無關顧客是否有錢，而是激發他們對於貴公司的產品「說什麼都想要」、「即使昂貴也想買」，進而大幅提升商品價值的方法。
　　只要採取這套做法，就能幫助您脫離價格競爭的惡性循環；並且，由於客單價提高，您將永遠擺脫「忙得要死，卻賺不到錢」的噩夢！

　　★提高客單價的七大重點
　　1 增加來客數VS提升客單價
　　2 即使「漲價」顧客也會前來的三個祕密
　　3 藉由表演方式提升商品價值！
　　4 藉由待客方式進一步提升附加價值！
　　5 讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」
　　6 提高客單價的三種模式
　　7 小心避開三個心理陷阱

　　★這麼做一定行！只要15天，有效提高客單價
　　□ DAY 1　增加商品吸引力
　　□ DAY 2　練習熱血說故事
　　□ DAY 3　找尋特色，創造英雄
　　□ DAY 4　權威保證，大家都有
　　□ DAY 5　數量限定，期間限定
　　□ DAY 6　感同身受，建立信賴
　　□ DAY 7　誘發潛在的需求
　　□ DAY 8　開誠布公，親身經驗
　　□ DAY 9　收集各種冷知識
　　□ DAY 10　演什麼要像什麼
　　□ DAY 11　一旦知道，絕對想要
　　□ DAY 12　免費體驗，一試上癮
　　□ DAY 13　顧客同好力量大
　　□ DAY 14　電子郵件追追追
　　□ DAY 15　還有更多好東西

作者簡介

村松達夫

　　企管顧問、中小企業診斷師，指導企業如何吸引高消費力的顧客。

　　一九七○年生。二○○○年一月獨立開業，他的理念是「以擁有自我風格的事業賺取高收益」，扮演事業夥伴的角色，為經營者提供建議。現任STANDBY經營顧問公司代表，V-Planet股份公司董事，名古屋中小企業振興中心的企業經營諮詢顧問，以及名古屋商工會議所專家。

　　大學畢業，成為準公務員；取得中小企業診斷師的資格之後，轉行成為企業經營顧問。由於是從非營利的公務員背景，轉而投身於講求實力至上的企管顧問一職，致使當時周遭的親友都認為這是有勇無謀的決定。

　　然而，正是基於這樣的背景，使他能夠跳脫業界傳統框架，運用自由的想像力，開發出一套前所未有、獨特大膽的諮詢方法。他成功打破了經營者僵化的思考邏輯，並以全新觀點幫助企業大幅提升業績，深獲許多經營者信賴。

　　除了為客戶提供個別諮詢之外，近來為了將「高消費力顧客行銷」的理念推廣給更多經營者，成立了「吸引高消費力顧客實踐會」，支援逾五十家會員企業。以簡短而犀利的文字撰寫免費電子報《工作時間減少三分之一，營收增加三倍！》，激發讀者靈感，大獲好評。

　　另著有《讓錢多到滿出來！如何增加生金蛋的母鵝》（あなたの会社にお金があふれる　金のたまごを生むがちょうの増やし方）一書，有系統地詳列增加企業營收的各種方法。

譯者簡介

江裕真

　　輔大管研所、中央資管系畢，以翻譯為樂、為師、為業、為志。

　　譯有大前研一《M型社會》（合譯）、《旅行與人生的奧義》、《新．企業參謀》，以及《一本讀通杜拉克》、《扳倒大象的螞蟻》、《iPhone的衝擊與商機》等商管書；石田衣良《灰色的彼得潘：池袋西口公園6》、《波上的魔術師》，秦建日子《推理小說》、《不公平的月》，黑武洋《肅清之門》等小說；以及《CG世界遺產──古羅馬》、《大腦動不動就找藉口》、《圖解力》等其他作品。

前言
何謂「高消費力顧客行銷」？
跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！

第一章　增加來客數VS提高客單價，應該選擇哪一個？
光是「增加來客數」，忙得要命又賺不到錢
「顧客增加＝公司賺錢」是真的嗎？
並不是增加顧客人數就夠了
跳脫產品的生命週期！
按照「提高客單價→增加來客數」的順序發展，就會成功！
何謂提高客單價？
如果順序顛倒，結果會很悲慘……
幸與不幸的經營者生涯
成為一名幸福的經營者
這是幸與不幸的分水嶺
因應不斷進化的需求
以為「消費者喜歡便宜貨」，將導致失敗
消費者的購買行為呈現「V字價格曲線」
「我沒錢」的真正含意？
只要覺得有價值，八成的顧客即使昂貴也會買
為什麼大家願意排隊參加特賣會
因此，八成的客人即使很貴也會買

第二章　即使「漲價」，顧客也會前來消費的三個祕訣
何謂「高消費力顧客行銷」？
掌握顧客的「三種購買型態」
菲利浦‧科特勒博士的商品定義
合理提升顧客價值感受的三種方法
湯姆‧克魯斯主演的電影《雞尾酒》所帶來的啟發
商品價值的三個要素

第三章　藉由表演方式提升商品價值！
藉由表演，商品價值可以提升數倍！
商品的表演方式有五種
表演法１──吸引力──（第一天）　將商品最吸引人的一面表演出來
以「調味料」調味
化短處為吸引人的長處
腦力激盪！觀點補充
表演法２──故事橋段──（第二天）　講述「不為人知的開發背景」等與商品有關的「故事」
講述「不為人知的開發背景」
試著熱血地講述「人的故事」
腦力激盪！觀點補充
表演法３──強調特色──（第三天）　只要加上特色，商品就完全不同
如何想出撼動人心的廣告詞
創造英雄
腦力激盪！觀點補充
表演法４──推薦──（第四天）　消費者抵擋不了「權威保證」或「大家都有」
何謂「權威保證」？
如何讓消費者覺得「大家都有」？
腦力激盪！觀點補充
表演法５──稀少化──（第五天）　只要限定數量與銷售期間，就能點燃「想要的心」
以「人數限定」提升滿足感！
「銷售期間限定」可以點燃「想要的心」！
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第四章　藉由待客方式進一步提升附加價值！
藉由待客方式一舉提升商品價值！
提供方法１──感同身受──（第六天）　藉由感同身受，在顧客心裡建立屹立不搖的信賴感
消除顧客的疑心病
與顧客一起「做白日夢」
腦力激盪！觀點補充
提供方法２──引導──（第七天）　將顧客自己也沒注意到的潛在需求引導出來
整理模糊的需求，使之成形
大幅扭轉顧客的想法
腦力激盪！觀點補充
提供方法３──提案──（第八天）　賣家以親身體驗的真摯提案吸引顧客
開誠布公交談，「推銷感」就會消失
員工敘述的親身體驗，可以使顧客心動
腦力激盪！觀點補充
提供方法４──知識──（第九天）　專家的「專業知識」＋引發期待的「冷知識」，可以掌握顧客的心
以專業知識提供顧客真正的服務
以顧客期待的「冷知識」提升銷售力
腦力激盪！觀點補充
提供方法５──角色──（第十天）　滿口蛀牙的牙科醫師沒人會去看！琢磨自己扮演的角色吧
扮演「老師」的角色引領顧客
「演什麼像什麼」很重要
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第五章　讓顧客覺得「想要」！增加「期待感」的方法
提高顧客的「期待感」，商品價值就會提升！
提高期待感的方法１──教導──（第十一天）　一旦知道，絕對想要！構思這種機制的祕訣
使顧客注意到隱藏的真正價值
改變顧客的觀念
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法２──體驗──（第十二天）　藉由免費體驗等方式讓顧客上癮，擄獲客人的心！
提供「嘗試」的機會
請顧客參與「升級體驗」
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法３──沙龍──（第十三天）　顧客的「交流場所」具有強大力量，要善加利用
「同好意識」可以抓住顧客的心
以「活動＋商品」的相乘效果提升營業額
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法４──導引──（第十四天）　藉由巧妙的跟催，發掘顧客的潛在需求
藉由「諮詢」發掘潛在需求
藉由電子郵件或寫信個別跟催
腦力激盪！觀點補充
提高期待感的方法５──推進──（第十五天）　使顧客覺得「還有更多東西等著」、「期待的事正要開始」
藉由「STEP BY STEP」，擄獲顧客的心
利用顧客「以崇拜者為目標」的心理
腦力激盪！觀點補充
重點整理

第六章　這麼做一定行！「提高客單價」的三種模式
來看看提高客單價的三種模式
提高客單價的模式１　順利漲價！
漲價的目的是什麼？
漲價的故事
複習──順利漲價的因素是什麼？
提高客單價的模式２　讓顧客購買「更高級的商品」！
高級化的目的是什麼？
高級化的故事
複習──高級化的成功因素是什麼？
提高客單價的模式３　讓顧客大批購買！
大批銷售的目的是什麼？
大批銷售的故事
複習──大批銷售的成功因素是什麼？
重點整理

第七章　沒注意到這些地方就會失敗！心理的陷阱
什麼是絆倒你的「心理陷阱」？
五種心理陷阱以及解決方式
陷阱１　就是不敢漲價
陷阱２　解說時不知不覺變得太專業
陷阱３　誤以為「商品相同，價格當然也應該相同」
陷阱４　不知不覺就推薦便宜貨給顧客
陷阱５　總是鎖定有錢人

結語

參考文獻

前言

　　→何謂「高消費力顧客行銷」？

　　問你一個問題。

　　１．將暖氣設備賣給夏威夷的有錢人，２．將高級轎車賣給愛車的普通上班族，如果一定要選擇其中一個的話，你會選哪一個呢？（假設暖氣設備與高級轎車的利潤相同）

　　雖然夏威夷的有錢人不需要暖氣，但是因為他們閒錢很多，所以只要能夠巧妙地說服他們，也許就會買下來了。

　　另一方面，上班族原本就很愛車，因此只要提出他們能夠負擔的貸款方案，也許就會買下來了。

　　話雖如此，由於這兩樣東西都是高價商品，要讓對方買下來並不容易。

　　在利潤相同的情況下，必須思考的是成功的機率，也就是勝算。

　　有錢人與上班族究竟誰比較可能出手買呢？誰比較可能成為客戶？

　　看到我的職稱「吸引高消費力顧客的顧問」，或許你會認為：「啊哈！這本書要教我們的應該是如何找到像夏威夷有錢人那樣的客戶，即使是『不必要的東西』也能巧妙推銷給對方的方法吧？」

　　不過，答案正好相反，本書要討論的目標客群反而是「愛車的普通上班族」。因為這邊成功的機率比較高，也就是可以預期獲得較多的利潤。

　　這是為什麼呢？

　　因為現在的消費者，對於自己覺得「這個東西我需要！說什麼都想要！」的商品，即使節省生活費、辦長期貸款，也會想盡辦法籌到購買的經費。事實上，我們身邊應該有很多人開的是高級轎車，午餐吃的卻是便利商店的便當吧。

　　反過來說，如果顧客不想購買某件商品，經常會以「沒錢」作為理由，然而實際上其中隱含了「這個商品並不會讓我想花錢買」的真心話。

　　因此，即使是有錢人，對於他們不需要的東西、感受不到魅力的東西，也一樣會推說「沒錢」吧。

　　也就是說，接下來要告訴各位的「吸引高消費力顧客行銷法」，關鍵不在於客人有沒有錢，而是讓顧客覺得「說什麼都想要」、「即使很貴也想買」，一舉提升貴公司的商品價值。

　　只要採取這套做法，就能跳脫價格競爭的困境。此外，由於客單價得以提高，比起其他同業將更能實現富足的商務人生。

　　→跳脫「忙得要命，卻賺不到錢」的循環吧！

　　為什麼讓顧客認為「即使再貴也想擁有」是一件很重要的事呢？因為若以低價當成賣點的話，就會陷入「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性循環。

　　不注重「提高客單價」將會導致嚴重的後果。話雖如此，市面上一堆經營研討會和商業書籍卻只告訴大家集客的技巧，極少告訴大家提高客單價的重要性。

　　可以想見，主要的原因在於大部分人都覺得「在這種不景氣的情況下，不可能提高客單價」。不只是經營者本身，就連企管顧問也放棄了這件事。

　　另一個原因則是大多數經營者通常認為「只要辦個特賣會之類的活動，讓消費者來熱鬧一下，感覺比較安心」。

　　然而，如果繼續這樣下去，將會永遠無法擺脫「忙得要命，卻賺不到錢」的惡性循環。只要冷靜思考，相信不論是誰都能明白這個道理。

　　因此，我決定公開自己擔任顧問的這段期間，直到目前為止實際用來提高客單價的各種方法。

　　順帶一提，「吸引高消費力顧客行銷法」是我自創的詞彙，主要是希望各位將重點放在如何吸引「高消費力顧客（即使再貴也會購買的顧客）」。

　　或許會有人誤以為這是一種拉攏有錢人的行銷方式，因而覺得「我們公司不賣高級品，所以與我們無關」，事實上並非如此。本書所彙整的做法，全都是個人經營的超市與小餐廳也能充分運用的提高客單價祕訣。

　　首先，第一章將具體說明為什麼提高客單價比增加來客數重要，再來則說明其實消費者也希望客單價提高。

　　接著，第二章將解說「吸引高消費力顧客行銷法」的全貌；第三、四、五章則帶領各位在十五天的時間裡，學會十五種具體的做法。

　　最後，第六章以故事的形式，讓讀者了解這些方法如何活用在實際的營業現場；第七章則是補充提醒，指出多數經營者在實踐這些方法時經常掉入的幾個心理陷阱。

　　那麼，且讓我一面祈禱本書能夠成為各位事業發展的契機，一面開始介紹本書的內容吧。