世界最偉大的推銷員 喬.吉拉德傳奇 喬.吉拉德是少見的傳奇人物之一:他有著強烈的企圖(野心),並能用他的態度和熱情感染他人。喬把這種特質稱之為「火花」。用他自己的話來說,是「有火花才能產生熊熊烈火」。他的第一次火花,乍現於他不幸的早期生活。他於一九二八年十一月一日,出生於密西根州底特律市的東部,在那個城市中,有許多悲慘的貧民窟。他居住的地方離他早期的偶像喬.路易斯只有一英里遠。喬.路易斯從貧困中掙脫出來,成為世界重量級拳王時,喬仍是個在貧困邊緣掙扎的少年。 喬的奮鬥動力來自於他的父親──安東尼奧,一個極其貧窮的西西里人。在他的一生中從未成功過,因此加劇了他身體和精神上的痛苦。同時,他把這一痛苦也帶給了他的長子──喬.吉拉德。喬時常以旁觀者的心態,來猜測他父親的行為,是否有計劃性地把希望放到了他兒子身上,並對他的兒子進行磨練。然而無論真相是什麼,老吉拉德總是經常地責罵他的兒子喬,並告訴他將永遠是一個一事無成的人。這就是喬生命中的第一個火花:決心向父親證明他是錯的。 與此同時,喬的母親卻經常向喬表達她的愛和對他的信心。她認為喬一定會成功的,這是激勵喬的第二個火花:向他母親表明她的愛和判斷都是正確的。 這兩個火花,導致了喬的第一次奮發向上。他明白的第一個道理是:聰明而持久地工作會產生奇蹟。在他九歲那年,放學後匆匆地吃完午飯,喬就逛到附近的酒吧為客人擦鞋。他並不是隨便就做出這樣的舉動,而是經過市調後發現:做生意最好的地方,是人們放鬆並表現出禮節的地方。在酒吧做生意的另一個好處是:當天氣惡劣時,那裏會很溫暖。
在那些日子裏,喬最珍貴的兩件財產──一是他的擦鞋箱,他可以很自豪地坐在其中一個抽屜上為人擦鞋。另一個是喬在理髮廳為人擦鞋的照片。這些經驗給他上了另外一堂有價值的課:遠離酒精。長大後,喬偶爾也會小飲幾杯,但他從未忘記他在酒吧裏所看見的。 成功的喜悅使他開創了另一項事業:送報員。在他十一歲那年,他開始了他的第二項工作:為底特律自由報社投送報紙。由於它是一份早報,因此喬必須在早上五點三十分起床,並在上學前送完所有的報紙。在自由報社,他很快了解到,報社為那些拉到新顧客的報童,提供額外的獎金。此外,每得到一位新客戶,還獎勵一份可拉果。
不久以後,吉拉德屋後的老倉庫裏,全堆滿了喬努力得來的獎勵。這使得吉拉德家中的四個孩子,能吃到他們父母所無法提供的蘇打冷飲大餐。喬開始漸漸意識到他價值的提高,不久後又開始了他第三項事業投資:為鄰居小孩低價提供其他小販無法提供的蘇打冷飲。在那些日子裏,他最驕傲的時刻,就是把賺來的錢給他母親的時候,他所賺的錢使吉拉德家中的餐桌上,擺上了極需的食物。 在底特律自由報社的表現,可以被認定是喬的洞察力第一次不尋常的提高。在尋求新讀者的競賽中,最大的獎勵是「一輛嶄新的兩輪自行車」。他才十二歲,本是不應擁有這種小車的年紀。但他想得到這輛自行車,並且知道怎樣贏得這輛車。用他清醒時能用的每一分鐘,挨家挨戶去敲門拉生意。這種方法一直是他的秘訣,他知道這種方法一定會奏效,他所不能理解的是,為什麼其他的報童,看不到這種顯而易見的方法。
喬所贏得的不僅僅是自行車,他還贏得了知識。他認識到,如果他為工作執行計畫,並堅決地執行計畫,他就會成功。他也了解到大多數人不願做出這樣的犧牲。正如他曾經說的那樣:「任何一個人都可以擊敗我,只是他們不願這樣做。他們沒有強烈的渴望去這樣做。」 喬的青少年時代是艱難而痛苦的,尤其是在家中。他的自尊和驕傲,常常使他和內心充滿仇恨和痛苦的父親,發生直接的衝突。幾乎是有規律性地,他會命令喬離開家。從十四歲開始,喬大部分晚上都是在他家附近地鐵站的車箱裏度過的。在天氣惡劣時,他就用二十五美分在小旅館裏過夜。在這個年紀,他已經可以在放學後找到更高報酬的工作了,例如:洗盤子、卸貨工、投遞員和旅館接待員等。他也利用晚上在附近的游泳池工作,希望能賺到更多的錢。他經常生活在一種恐懼中,他怕一旦沒有足夠的錢拿回家,就得面對父親的憤怒和責罵。 在高一的時候,喬就已結束了正規教育。他所說的話而不是他的名字,被學校記錄了下來──「要正視固執的存在,但不要向它低頭」。喬讓人們認識到,只有他們叫出他的名字,他才會回答。喬對學校的人說:「你們這些人根本沒有認識到社會是怎樣運轉的。」由此,喬得到了貶抑的評價,並被學校開除了。 一九四四年,在十六歲時,喬得到了一份全職工作,在密西根鍋爐公司作鍋爐裝配員。他一個星期賺七十五美元,那是他所能賺到的最大數額,為此他一天要工作十二小時,一個星期工作六天。儘管工作時按標準戴上了保護的面具,他的肺在這一年的鍋爐維修與裝配中仍受到了損害。為此他被迫辭職。直到今天,他還有著嚴重的氣喘病。 此後,他幫助賣水果和蔬菜的小販,用卡車把貨運到底特律的東部去賣。他喜歡這份戶外的工作,並為他的販賣能力而自豪。但是,他意識到在這一行中沒有多大的前途。 毫無目地的,喬在一九四七年一月三日加入了美國步兵團,那年他十八歲。九十七天後,在肯塔基的福特羅克斯,喬摔倒在行駛的軍車附近,為此他的背部受了很嚴重的傷。在承認他曾經在學校的跳水比賽時背部受傷的情況下,他光榮地退伍了。 在接下來的兩年中,喬經常處於不情願的工作中。時常喬會沮喪地想到,是否因為他缺少教育,才使他只能做這些靠體力的工作。他經常感到喪失勇氣,但從未失去希望。他堅信這個世界總有一個地方是適合他的。在一九四九年,他幸運地認識了亞伯拉罕.沙伯斯汀先生,一位建築商。沙伯斯汀先生是一位熱心、有教養並能理解別人的人。作為他父親的代理者,他邀請喬加入建築業,並保證能教會喬所有的一切。帶著新的希望,喬於一九五一年六月二日與瓊.克蘭娣結婚,不久後他們就有了二個孩子:約瑟夫和格雷絲。喬與沙伯斯汀先生的友誼不斷地增長,一直到沙伯斯汀在一九五五年退休,並把生意轉讓給喬。 一九六一年,喬訂立合約,在底特律部分地區修建私人住宅。他相信一位房地產觀察員的話,認為這一地區有良好的下水道系統,但事實並非如此。為此,房屋必須裝配獨自的陰溝槽,這樣大大降低了房屋的價格。最後,喬破產了。就在一九六二年的耶誕節,喬.吉拉德發現他失去了工作、失去了財產,而且負債高達六萬美元。這是他一生中最不幸的時刻。 在下一年中,喬發現他要為彌補他的損失和自我而無限地拼搏。喬一直都在尋找工作,但沒有成功。在一九六三年一月的第一個星期,事情已糟得不能再糟了。瓊.吉拉德向她的丈夫哭訴他們家已沒有食物,所以孩子們都出去乞食了。就在那一天,他請求一位雪佛蘭汽車銷售經理僱用他成為推銷員。那位經理拒絕了他,因為一方面他缺少經驗,另一方面,一月是傳統的銷售淡季。但喬聲明他只要在汽車行的背後擺張桌子和電話就可以了。在那個晚上,他就賣出了他的第一輛車,並從經理那裏借了十美元買了一袋食物回家。銷售汽車的第二個月,他就賣出了十八輛汽車和卡車。他又重新恢復了生氣,感受到了新生命。讓他更高興的是,汽車的老闆解僱了他,因為其他銷售員抱怨他野心太大,壓力太強了。 從這一點上,喬認識到他可以去賣汽車。他要向他自己證明,也要向全世界證明──包括安東尼奧.吉拉德。喬很快就受僱於密西根最大的雪佛蘭汽車公司,並會成為全世界最好的汽車推銷員! 經過十二年不懈的努力,喬比任何的推銷員所賣出了的汽車和卡車多出許多。甚至是他個人賣出的汽車,比其他一些推銷員賣出的總和還要多。沒有其他的汽車推銷員在一年中達到他的成績,無論是推銷汽車還是卡車。 一九七八年一月一日,喬辭職不做了,退出了汽車推銷界。在他推銷汽車期間(從一九六三年到一九七七年),他賣出了一萬三千零一輛汽車,而且全部是零售。現在他大部分的時間都用來寫書、從事演說和指導銷售。
喬.吉拉德語錄 ◇我要啟動心靈的力量,讓信念之火永不熄滅。 ◇我相信我一定能成功。 ◇我要健全自己的身體和心靈,以實現我的夢想。 ◇我每天都有旺盛的鬥志,掃除推銷中的任何障礙。 ◇我是世界上最偉大的奇蹟,我是獨一無二的。 ◇我要使自己的個性充分發展,因為這是我得以成功的一大資本。 ◇我的潛力無窮無盡。從今天開始,我就要開發潛力。 ◇我要不斷改進自己的儀態和風度。因為這是吸引別人的美德。 ◇我會成功,我會成為偉大的推銷員,因為我舉世無雙。 ◇我熱愛推銷工作,我為它而自豪。 ◇我要完全地投入工作中,並體會到工作的樂趣。 ◇我對推銷充滿了熱情,我對每個人都充滿熱情。 ◇我要實現我自己的真正價值。 ◇我要把自己成功地推銷出去。 ◇我要表現出自信,展現我的美德。 ◇我要讓別人都喜歡我,都注意到我。 ◇我喜愛與他人接觸,並從中建立出友誼。 ◇我對每個人都很感興趣,我發自內心地感謝他們。 ◇我有能力做好推銷工作。 ◇我要抓緊一切時間學習。