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為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?少子化、高齡化下,小店大勝出的經營傳奇

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為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?少子化、高齡化下,小店大勝出的經營傳奇 為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?少子化、高齡化下,小店大勝出的經營傳奇

作者:山口勉 / 譯者:劉亭言 
出版社:商業周刊
出版日期:2014-08-01
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:為什麼他賣電視敢比別家貴一倍?少子化、高齡化下,小店大勝出的經營傳奇

「我已經厭倦了便宜賣」、「該怎麼做才能提高售價?」
位於東京.町田的「電化山口」,曾同時被6家家電量販店夾攻,
卻能連續15年獲利,毛利率更高達39.8%!
他的30年老客戶留下的遺言竟然是:遇到困難記得找山口。
海爾家電1200位店長都在學!
讓業績蒸蒸日上的「魔法表格」大公開!

 1996年。大型連鎖家電量販店陸續進駐町田,短短兩三年間,町田市共出現6家競爭者,山口電器行的規模不夠大,沒有加入低價競爭的能耐;規模說小又不夠小,虧損無法輕易彌補。無論是價格或服務,山口電器行毫無競爭力可言。於是社長山口勉整個人陷入恐慌,失眠又喝酒,已接近憂鬱症狀態。向經營顧問專家以及廠商諮詢,回答也是不痛不癢。
 當時山口電器行的負債高達2億日圓,山口勉原以為即便局勢如此,只要按照現狀持續經營,總有辦法償還債務,「現在回想起來實在好傻好天真。」
 為了讓山口電器行存活下去,就算營業額減少也必須死守利益。這時,山口勉訂下由營業額優先切換為利潤優先的經營方針,這也就是「從低價販售改為高價售出」的轉折過程。
 本書介紹「山口流」顧客經營法,內容以山口勉社長自2010年以來,為〈日經Top Leader〉所寫的專欄為基礎,並加入豐富的最新資料。
 本書指出一條從紅海轉型到藍海的策略,或者說「小蝦米對抗大鯨魚」的可行方向——優質的服務。作者縮減了過去三分之一的客戶,也縮減了服務區域,拒絕了某些位居遙遠、服務不到的客戶,以提供更細密、精實的家庭訪問服務。
「山口電器行」公司員工共40人左右,其中15位負責定期登門到客戶家拜訪的業務。訪問業務和店舖業務的營業額比例是65比35。主要消費者年齡是50多歲後半到60多歲,80多歲的客人也不少。
作者認為最重要的是毛利率,也因此修理費用,包括其他非購自山口的商品也無所謂;修理費用的金額雖然比不上購買新商品來得高,但修理費用的毛利率大於購買新商品。
同時為了落實服務品質,需要採取非常精細的顧客管理制度,累積客戶資料製作成顧客名冊,詳細記錄客人的家族成員、房間數等資料,也包括跟其他商店購買的電器。
作者認為提供品質好的服務,建立、維持與客戶長久的信賴關係,才是真正的獲利之道。不管是店鋪和訪問業務,都需要盡可能快速服務,先幫客人想到對方可能的需要。譬如訪問業務的車上,放著許多燈泡或者是很可能需要更換的小東西,以備不時之需,好能達成公司要求的「馬上到」的處理速度和品質。若是冰箱壞了需要修理,還會攜帶保冷箱幫忙客戶保存食物。
也有吸引客人走進店家的方法。像是舉辦定期活動、改善店內氣氛、招待免費咖啡、愛心傘、廁所、急救箱的服務,也可以幫忙換零錢,忘記帶手機時,也可以走進店家借市內電話。將店鋪的氣氛改造得更讓人親近,沒有距離感。
 作者認為,小店也有小店的作戰方法和幸福。山口電器行一步步由從顧客清冊建立、資訊的掌握,到業務品質的提升,達成一位顧客全家的所有電器都購自於山口電器行的目標。


本書特色
1. 以小搏大的商戰智慧,切合中小企業所需
2. 少子化.高齡化消費趨勢下的實戰案例
3. 服務業區隔市場創造藍海的學習典範
4. 魔法表單實務分享,可現學現用



作者簡介:

◎山口 勉(YAMAGUCHI TSUTOMU)

1942年生於東京都。1965年開創Panasonic系列的電器行「山口電器行」(でんかのヤマグチ)。1990年代後半期間,知名量販店到鄰近地區拓點,因此決定採行在地深耕的特殊顧客管理手法,也將經營方式改為以訪問業務為主軸,提供貼心、細緻的顧客服務。2012年3月期結算的年營業額是12億4000萬日圓(約合新台幣4億元),毛利率為39.8%,連續15年持續獲利。

2010年左右,中國最大的家電製造商海爾集團(Haier Group)邀請作者前往中國青島與上海演講,總計1200位海爾經理人及店長都來聆聽。

作者並且為日本經濟新聞集團旗下《日經Top Leader》專欄作者。



譯者簡介:

劉亭言

名古屋大學言語文化部研究生、輔仁大學翻譯學研究所畢業。譯有譯有《少一分糖,年輕一歲》(商業周刊出版)、《落花流水》、《沉睡的長髮公主》(麥田出版)等。




各界推薦
得獎紀錄:日本亞馬遜讀者級評等:4.6顆★




章節試閱
摘錄一  

營業額減少3成沒關係

對我而言,「高價販售」等同於「增加毛利率」。從低價販售轉換為高價販售,應該可以說是從「營業額至上主義」變成「毛利率至上主義」。

目前量販店的毛利率約是25%,但在1990年代後期則是15%。像我們這種社區型家電行的毛利率約為25%。從我開始做生意開始,每年都維持在25~26%之間。

我所說的「高價販售」又是怎麼一回事呢?也就是把毛利率提高10%,從25%增加為35%。當時量販店的毛利率是15%,山口電器行則是35%,價格差異大得驚人吧。當時我心想,既然要不一樣,就乾脆徹底拉高定價吧。

不過我心裡也...
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目錄
前言 「山口流」顧客經營法
第1章 突圍策略:為了生存,從「便宜賣」到「高價賣」
比量販店貴近一倍也賣得出去
鎖定高齡顧客就有生意
每個週末都辦活動
從家電量販店「包圍」中脫困
「不上不下」最糟糕
反擊:找出量販店的罩門
就算虧損也不解雇員工
營業額掉三成也不怕
進貨價格不再是祕密
限縮目標商圈削減三成客戶
不再以營收評估員工績效
我創業的原點:詢問需求
四個座右銘全力服務顧客
開展房屋裝修事業
八年內毛利率突破三成五

第2章 服務策略 :「飛奔而至」的山口業務員
內含的服務與額外的服...
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商品資料
  • 作者: 山口勉 譯者: 劉亭言
  • 出版社: 商業周刊 出版日期:2014-08-01 ISBN/ISSN:9789866032653
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:192頁
  • 類別: 中文書> 商業> 市場行銷
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