在社會走跳，你得懂這些生存之道 －何時鑽研？何時鑽營？我知道如何「拿捏」

第一章　交際能力和專業一樣重要



活得鑽營、但不耍花招

有人稱讚我是模具師傅的代表人物，但這並非事實。典型的模具師傅是沉默寡言，平時也不與人交際，整天埋頭磨練自己的技藝，以製作出完美作品為傲的人。以前的模具師傅差不多都是這種個性，現在仍有不少師傅還是這個樣子。

但我並不是這種類型的人。我喜歡深入人群，對自己的口才也很引以為傲。我喜歡講話的程度，甚至會讓公司員工擔心，我這個老闆會不會太多話了？但我總是對員工說：「你們這是什麼混帳想法啊？大家都閉著嘴巴，說的話比我還少，大家不說話，生意怎麼會上門？這怎麼可以！」

想要順利完成工作，就必須說話。即使只是技術層面的說明，如果解釋技巧太差，客戶也會因為抓不到要領而沒有耐性繼續聽下去；相反的，如果能抓住適合客戶聽的重點，為他們詳細解說，客戶自然會油然而生出「咦，這個人不錯喔！」的想法，進而願意合作。

如果不能和客戶恰到好處地說話、交際，你不僅無法獲得客戶的信任，更別想得到他的關愛。如果客戶認為：叫你過來一起聊聊，結果你這傢伙只是坐在那裡閒扯瞎掰，什麼有建設性的話都不說，真不知道你來這一趟是幹嘛的？這麼一來，你就是眼睜睜放棄了跟客戶交流資訊的機會。找各種話題和客戶交談，這是非常重要的生存能力。

很多公司開發了一種新產品、或是引進了新設備，經常會邀我：趕緊過來看看吧！我每次去，都能增長一些見識。也許新學到的知識並不能立即派上用場，但我經常在若干年後就會發現：「哦，當時學到的技術正好可以應用在這份工作上。」

「固守」在自己的工作崗位上，在日復一日的環境當中，腦袋能浮現出新的想法、新的見解嗎？

不論是開發新技術，或是隨時代進步學習新的知識，都離不開「資訊」，而各種生產者所擁有的最新訊息，更是你少不了的新資訊來源。生產者日夜想的就是繼續生存、或是主宰市場，因而最能切身感受到時代的快速推演，他們總是將目光放在五年後，甚至是十年後，因此會不停預測未來，根據這種預測來設計或企劃出許多產品。

設計概念在實際產品化的過程當中，生產者經常又會發現需要更新的技術。這時，他們就會來問我這種更上游的協力廠商：「岡野先生，你那裡可能開發出這種技術嗎？」、「這部分做得出來的話，距離產品市場化的目標就可邁進一大步。您可以想想辦法嗎？」

這種天外飛來的要求，才沒那麼容易解決呢！我如果決定應客戶需要，開發他所祈求的技術，一定是因為我早就吸收了製造這種新產品所需要的資訊。說穿了，那些資訊就是「平時邀我過去看看的公司提供的學習機會，讓我儲存在腦海裡」的東西。

如果你覺得和人交談很麻煩、交際應酬很煩瑣，你便不可能獲得新資訊，成功也會離你愈來愈遠。想要成功，只能不斷與人交談、與人做有意義的交際，以獲取尖端資訊，同時不停磨練做人處世的能力。

所謂做人處世的能力，就是要活得鑽營、活得聰明，但並不是要你耍花招。人與人之間的相處之道，應該是懂得人情義理，才會受人疼惜、出人頭地，同時把自己的綜合能力（不是某項單一能力），以最大的程度發揮出來。



當個「讓別人賺錢」的人

有人說我是「模具的魔術師」，這代表我的技術能受到認同，我當然很高興。但是說真的，技術比我高竿的模具師傅實在太多了。這並不是謙虛，我真的不認為自己的技術最厲害。

老實說，一位好的模具師傅只有技術是不夠的，還必須擁有收集資訊的能力。沒有收集資訊的能力，不僅在產品開發上會走錯方向，還會定錯產品價格，導致失敗。

工作上最重要的事，就是為產品設定一個正確的價格，賺取應得的利潤，再將獲利投資在正確的產品方向上。但如果真的出現前面說的資訊落後問題，根本不可能把工作做好。

然而，資訊並不會從天上掉下來。我們必須時常和大企業的人交流，才有可能得到情報，因為最新的資訊都來自大企業。

和大企業中在第一線奮鬥的人們聊天，經常可獲得「寶貴」的訊息，像是：目前科技正朝哪個方向發展、最新的原料開發已達到哪個階段等等，有時也會因此得知開發部門所遭遇的瓶頸。

這就是與大企業的人交流的好處。只要我們能掌握資訊，就會知道自己可以提供什麼樣的技術給客戶，客戶又應該以多少價格向我們購買技術，也不至於定價錯誤。如果資訊不足，情況就會變得完全不同。

如果不懂得事前蒐集資訊，只是成天煩惱：定這個價格會不會太高了？但改成那個價格會不會又太低了？你就會淪落到只能看客戶的臉色來決定售價。結果，不是好不容易完成的工作失去應有的價值，就是必須去做不賺錢的工作。我的工廠雖然只有六名員工，是個鄉下小工廠，但我和任何一家大型企業的業務負責人，都處於對等地位。在談判價格上，我們可是互不相讓的。

因為，我能掌握最新資訊，不需要看人臉色。

如果對方的要求不合理，我甚至會和他吵起來。既然彼此一開始就是對等關係，努力開發產品的又是自己，那就不需要客氣。反正我到死都不會忍氣吞聲的。只要是我想說的話，說再多次也可以，但對方如果不認真回應、只想殺我的價的話，就算模具已經裝上機器，我都會直接跑去拆下來。

只要以適當的價格接單生產，就一定能賺錢。但是，千萬不能有自己賺錢就好的狹隘想法。我們必須將獲利確實回饋給所有相關的人，例如：為我們帶來工作機會的人、為完成工作盡心盡力的人……等等。

我認為做生意最重要的就是「讓別人賺錢」。就如一句俗話「錢要到處流動才是錢」一樣，我認為只要將賺來的錢用在別的地方，總有一天，那些錢又會再度回到自己手中。假如因為私欲，每次交易都只想獨賺、或是死抱著賺來的錢捨不得繼續投資改良，錢就不會再轉回自己手中。

也就是說，只要我讓周遭的人都賺到錢，大家自然就會想到「把這工作交給岡野」。漸漸地，我的工作機會變得愈來愈多。於是，我的工廠賺錢，居中媒介的人賺錢，提供工作的人也賺錢。這種「三方皆得一兩」的觀念，就是我一直奉行不悖的中心思想。

「三方各損一兩」原來是個單口相聲故事。敘述有位泥水匠在路上拾獲文書、印鑑及金錢三兩。他從文書上得知失主是木工，於是趕緊拿去還他。沒想到木工在收下文書和印鑑後說：「錢遺失了，就不再屬於我，你拿回去吧。」泥水匠不想拿非份之財，兩人爭執起來，於是請大岡越前（江戶時代有名的地方官，在日本的地位類似包公）裁判。大岡越前自己掏出一兩來，說：「為獎賞兩位，每人各分得二兩。你二人原本應得三兩卻只得二兩，各損失一兩。我拿出一兩來給你們，我也損失一兩。這就叫做三方各損一兩。」法院裁判時，大岡越前這種「三方各損一兩」的作法，或許最能令人信服，但做生意時，「三方皆得一兩」才是邁向成功的關鍵。

捨不得花錢，是收集不到什麼情報的。雖然招待客戶的做法飽受社會批評，但我還是喜歡招待客戶。在岡野工業，一年到頭都會有工作上相關的人前來拜訪。如果讓特地來訪的客人空著肚子回去，那可是大大丟咱們江戶之子註1的臉啊！所以我堅持，一定要讓客人飽餐一頓，等心情和肚子都獲得絕大滿足後，才放他們回去。

但如果因為招待造成客人心理負擔的話，那可就不好了。所以在招待的宴席上，我都會事先和客人說好：「這一餐的開銷我只是先幫你墊而已，你才是花錢的人，所以用不著客氣，你應該盡量犒賞自己的辛苦才對。吃不完的，最好還能夠打包回去。」

只要事先向客人表明：「我並不是讓你接受招待，這一餐的花費我會從工作和資訊交流上賺回來，所以你不用太過介意」，客人也就比較能夠釋懷。雖然一個晚上吃掉一般上班族半個多月的薪水是常有的事，但不能因此捨不得，老想著：這麼請你，我得拿到多少訂單才賺得回來啊？這種眼光就太狹隘了。

「今天太開心了。和岡野老爹在一起，實在有意思。」只要客人能這麼想，對我來說就足夠了。這就像是釣魚時撒魚餌一樣，放長線才能釣大魚。

應該不會有人在撒魚餌時還想著：「我撒了這麼多魚餌，至少得釣到三條鯛魚才能回本。」釣魚時不論收穫如何，當場不計得失地豪邁撒餌，才是釣魚之人應有的態度。

我認為這種交際方式才是待人處世之道。或許一般人對待人處世之道的定義是，無時無刻都得計算得失，只在有利可圖的時候行事，不過，我要說這是錯誤的觀念。

世上最有價值的是掌握情報的人。既然如此，把錢砸在這些人身上也是應該的，不是嗎？

老想著不花錢、只要情報的話，擁有最新資訊的人是不會理你的。要好好珍惜帶來新資訊的人，要捨得在這樣的人身上花錢。這才是待人處世之道。

註：江戶是東京的舊名，而江戶之子就是東京人的古稱。江戶之子的形象就是不拘小節、品味粗俗、充滿人情味與正義感、熱情豪爽、有包容性，而且身上不留隔夜錢。



會議室外頭才有寶貴資訊

大家都知道，資訊傳遞最容易發生在你來我往的人際交流上。但其實，人與人之間的交往卻很難長久。

一般人多半在單身時還很好約，一聽到：「走，唱ＫＴＶ去！」時，可以很開心地說：「好啊好啊，我等你這句話很久了。」當有人約：「要不要去泡溫泉？」時，也可以馬上回答：「太好了。」

但是，有些人結了婚之後，就完全變了個樣。我不知道原因是出在，他已經決定今後要和老婆或老公好好過日子，還是有其他什麼理由，總之以前只要開口相邀，百分之百會出來的人，一結了婚就改口：「我不去了。」這種毫無應酬的男人是不會有出息的！

完全放棄與人交際，就等於切斷了情報來源。這個社會對突然中斷交際的人，可是非常嚴厲的。「那傢伙不行了啦！和那種人往來，一點前途也沒有。整天就只會和老婆黏在一起，搞什麼嘛！」

我並不是說營造一個溫馨和睦的家庭不好，但是一個家光有和睦並不能當飯吃。交際應酬的次數從一百驟降成零，只能說這人不懂得待人處世，不，應該說他太不會做人了。交際應酬的次數應該慢慢減少才對。從一百減至八十，再從八十減至六十……按照這個速度，就能穩妥地減少應酬次數。「穩妥」二字非常重要。

「最近很少看到他了，但這是沒辦法的事。畢竟娶了老婆，就不能再像從前那樣玩樂了。他已經算是常出來跟朋友交陪的了。那傢伙，真了不起！」只要別人的觀感可以從「搞什麼嘛」變成「真了不起」，工作所需的情報就能和以前一樣源源不絕而來。

完全沒有應酬的人，配偶家人反而應該擔心他，都不跟朋友往來，工作怎麼會有發展呢？不管是其他公司的新工作機會、業界情報，「交情」是最好的催化劑。我結婚後還是照樣應酬交際，在外頭吃喝玩樂的次數可沒有減少。為此，我老婆當然沒給我好臉色看，但我都會開導她：「我可不會只為了玩而應酬，對我事業有幫助的我才會去。」

能真的放眼未來，並且說服老婆，也是一種做人處世的能力。做到讓朋友沒有怨言、老婆也沒有怨言，花了我大概四、五年的時間。在這段期間內，我的情報並未斷絕。

最寶貴的情報，莫過於來自與各家企業都有往來的朋友身上，這種人甚至會提供足以左右你一生事業命運的情報。情報很可能是從似乎不經意的一句話開始：

「那家企業正準備在中國設廠，三年以後投入生產，到時候應該會要求我們這些上游廠大幅降價。」

「那家企業已經預測出十年後的產業走向，所以現在正尋求這種技術。如果你能開發出來，不論多貴，他們應該都會願意購買。」

「業界似乎已經認定這種技術將在十年後被淘汰，所以現在正是停止投資這項生意的時候。」

斷絕一切交際應酬，你就無法再獲得這類正式會談場合不會出現的「研判」訊息，那就真的是放棄了改變命運的機會。若只因為現在有大量工作找上門來，你就只專注在眼前的工作，很可能會無從知道三年內必定面臨的降價損失。事實上，我已見過太多狂接訂單之後就面臨倒閉的公司。

難得下單的企業為了鞏固市場地位，都有一種心理準備：「只要能開發出這種關鍵技術，花再多錢都願意。」要是我們掌握不到這種訊息，當然不會先看準機會著手開發。只有掌握訊息，才能知道客戶真正需要的技術是什麼，也才能正確無誤地進行開發。

我再重申一次：真正寶貴的情報是不會出現在正式場合的。當客戶說我們來開會吧，整場會議的內容都會始終圍繞在需要討論的議題上，根本不會洩露出情報的蛛絲馬跡。只有應酬喝到酒酣耳熱時，他們才會不經意地提起：「對了，前些日子我到Ａ公司交貨時，聽說……」這時最珍貴的情報才會洩露出來。

所以，有事情時才跟朋友見面、才去露露臉是行不通的。這種有目的才出現的人，見再多次面，也不可能變成知心相交的朋友。對於這類人，我根本不會客氣，經常會當場就開罵：「你這混帳，有事拜託別人才會出現，以後最好別再來了！」

我經常這樣用粗話問候人。如果只是和我維持表面友誼的人，會因為不了解我的個性，嚇得不敢再來第二次。但如果是平時沒事也會和我往來的人，早就摸透我的脾氣，到了第二天，還是會若無其事地前來打招呼：「您好！」這麼一來，我就會說：「你來得正好。先喝杯茶吧，關於上次你說的事情，我有一件很有趣的消息要告訴你唷！」交朋友不會只為眼前的利害，這才是真正的待人處世之道。

第一章　交際能力和專業一樣重要



活得鑽營、但不耍花招

有人稱讚我是模具師傅的代表人物，但這並非事實。典型的模具師傅是沉默寡言，平時也不與人交際，整天埋頭磨練自己的技藝，以製作出完美作品為傲的人。以前的模具師傅差不多都是這種個性，現在仍有不少師傅還是這個樣子。

但我並不是這種類型的人。我喜歡深入人群，對自己的口才也很引以為傲。我喜歡講話的程度，甚至會讓公司員工擔心，我這個老闆會不會太多話了？但我總是對員工說：「你們這是什麼混帳想法啊？大家都閉著嘴巴，說的話比我還少，大家不說話，生意怎麼會上門？這...

學校學不到的生存能力

我發明了「無痛針頭」之後，大家都稱呼我是「世界第一工匠」（無痛針頭的故事在本書第二○二頁）。不過我從沒有這樣說過自己，都是別人講的。

要製作出細如蚊子口器的針頭，「第一靠的是技術，第二靠的是技術，第三、第四不消說，就連第五也是靠技術！」你是不是覺得，這聽來真像老頭子說的話？但技術和手藝確實非常重要，如果不多加磨練，我這老頭子根本連開口的機會都沒有。

但是，和技術及手藝一樣重要的是「自信」，也就是必須具備「做人處世的能力」。不管你的技術多好，如果沒有做人處世的生存能力，工作和人生都不會順利。

我不是要你花言巧語、大獻殷勤，或是欺騙別人、陷害別人來讓自己獲利。學習這麼膚淺的待人處世之道，根本是小看了這世界。我所指的是「管理人和情報的能力」，也就是為了獲得決定工作前途的關鍵情報，怎樣使用人與情報、如何策劃、自己又該如何行動的能力。

就拿第二次世界大戰的中途島海戰為例來說明。當時美軍成功破解日軍使用的密碼、事先派遣軍機在上空等待，日軍飛機一旦出現在下方，就好像在對美軍說：「來吧、來吧，把我打下來吧。」日本軍機完全沒想到美軍會大舉從正上方襲擊，瞬間陷入空前混亂，吞下了毁滅性的失敗，戰局也一口氣逆轉成對日本不利的狀態。

日本海軍的飛行員技術再好也沒用，這是輸在情報收集；對美軍來說也是一樣，因為美軍並不是因飛行技術較好才贏得戰爭的。

這就是「關鍵情報」的重要例子。

不論擁有怎樣的頭腦、技術，決定命運的關鍵在於你是否擁有決定性的情報，好比：「這家公司明年將退出這個業界。」或者是「目前本公司以單價一百元承接這份工作，Ａ公司的報價卻是一百五十元。」

而所謂「管理人和情報的能力」，就是指你該和什麼樣的人、維持什麼樣的往來，才能獲得上述的關鍵情報。

具體的故事、想法以及獨特的創意，我會在書中一一揭露，以下是我整理出來的幾個重點。

‧在交換重要情報的聚會上，你知道如何讓他人主動提起你嗎？「叫那傢伙一起來吧！」

‧如何才能讓別人提到你的時候會覺得：「那傢伙真風趣。」？

‧你知道如何策動「高層人士」嗎？

‧不花一毛錢，也用不著拜託，你如何讓對方為自己宣傳？

‧用錢的門道：讓花出去的錢變成好幾倍回來

‧妥善傳達「難以說出口」的意見，並讓對方接受的方法

‧沒錢也能出入高級場所的方法

我想大家都知道，並不是世上所有的人都是好人，我也常常被人欺負，想活得好好的，以下幾種「做人處世的能力」，非具備不可。

‧你得挺身保護自己的創意及專利

‧老是把「無前例可循」之類說法拿來當擋箭牌的人，你要挑戰他們

‧報復看不起自己的人

‧讓仗勢欺人的人說不出話來

上面幾個做人處世的重點，都是你在學校學不到的吧？

你的身邊一定也有很多人明明技術很棒、明明是優秀大學畢業、頭腦很好，卻得不到讚賞。我每次看到這些人，接下來就會心想：「要是落得和他們一樣的下場，怎麼得了！」我打從年輕時就開始思考，要怎樣「活」，才能充分發揮自己的技術。

我是鄉下小工廠的第二代老闆，是個沒學歷、沒錢、什麼背景都沒有的人。如果我一直維持原樣，不求進步，業績一定每況愈下，現在工廠會變得怎樣也不知道。

我非常討厭上學，連幼稚園也只唸了三天就退學，根本不愛讀書，但我和很多人相處過，充分學習到做人處世的能力。我真心地認為，自己身邊能夠一直聚集著許多優秀人才、工作也能充分按照我的想法展開，都是我具備做人處世的生存能力的關係。

很多人一定會這麼想：「出來工作還得會自我宣傳啊……」、「本領最重要，我不想特地在『做人處世』上下工夫。」

如果你再繼續抱著這麼消極的想法，就會眼睜睜看著好處都給別人搶走了。就算你不是像我一樣，從小就被環境逼著開始鍛鍊做人處世的生存能力，只要你了解這種能力有多重要，看待事物的角度及思考方式一定會改變，如果讀者都能把做人處世的能力當做武器，未來的發展便會愈來愈好。

二○○八年　初夏　於東京市東向島

岡野雅行

學校學不到的生存能力

我發明了「無痛針頭」之後，大家都稱呼我是「世界第一工匠」（無痛針頭的故事在本書第二○二頁）。不過我從沒有這樣說過自己，都是別人講的。

要製作出細如蚊子口器的針頭，「第一靠的是技術，第二靠的是技術，第三、第四不消說，就連第五也是靠技術！」你是不是覺得，這聽來真像老頭子說的話？但技術和手藝確實非常重要，如果不多加磨練，我這老頭子根本連開口的機會都沒有。

但是，和技術及手藝一樣重要的是「自信」，也就是必須具備「做人處世的能力」。不管你的技術多好，如果沒有做人處世的生存能力，工作和...

前言 學校學不到的生存能力

第一章　交際能力和專業一樣重要
活得鑽營、但不耍花招
當個「讓別人賺錢」的人
會議室外頭才有寶貴資訊
交際應酬的成本，不能省

第二章　怎樣吸引人、驅使人
缺點，讓人忍不住想幫你
如何讓人家總是想要找你？
覺得自己好運，你會吸引好運
受人招待會當人奴才
錢，不能只有你一個人賺
大嘴巴的人會提高你的身價
討人厭的傢伙其實很好用
不是認真就有用，用腦吧！
讓老大自願幫你打架
「慣例」的意思：誰打破誰就賺錢
有些事直接溝通反而壞事
稱讚是最有力的鞭策

第三章　不花錢宣傳，我名滿天下
請理直氣壯地吹牛
不賤賣工作成果，才算成功
讓大家「赫然發現」你在做好事
有點神祕，能引人探聽
婉拒訂單的成功境界，你憑什麼？
讓人開心，自己獲益最大
永遠在找對手和自己的致命弱點

第四章　攻擊與自衛
被欺負不能忍氣吞聲
面對嫉妒和嘲諷，要反擊！
人情債總有一天得還
你憑什麼而有骨氣
遭人背叛，是一種好經驗
向別墅和情婦說「不」
要當個值得人家破費的人
送禮，就要讓對方一輩子記住
機會，從「交往」中得到

第五章　玩樂中，成為見識不凡的人
學習做人的好地點——紅燈區
見識到「一流」，幫你成為一流
沒錢也能見識什麼叫一流
哪種馬屁精最有前途？
別讓學歷害你活不下去
說故事與聽故事的本事
醜女如何無敵
你的老婆能成為好參謀嗎？
有這種生存能力就所向無敵
能「先收錢、再開工」，你就無敵

第六章　哪裡都能生存的能力，怎麼練？
磨練「直覺」，不可能也變可能
直覺不是猜測，是經驗值
練好底子，絕招自己冒出來
犯錯是最好的靈感來源
哪句「迷湯」最讓你興奮？
你工作的時候心情像在玩嗎？
見到多好的時候你就收
員工性情你無法改造、但也別遷就
成功，就是「我值多少我來決定」

前言 學校學不到的生存能力

第一章　交際能力和專業一樣重要
活得鑽營、但不耍花招
當個「讓別人賺錢」的人
會議室外頭才有寶貴資訊
交際應酬的成本，不能省

第二章　怎樣吸引人、驅使人
缺點，讓人忍不住想幫你
如何讓人家總是想要找你？
覺得自己好運，你會吸引好運
受人招待會當人奴才
錢，不能只有你一個人賺
大嘴巴的人會提高你的身價
討人厭的傢伙其實很好用
不是認真就有用，用腦吧！
讓老大自願幫你打架
「慣例」的意思：誰打破誰就賺錢
有些事直接溝通反而壞事
稱讚是最有力的鞭策

第三章　不花錢宣傳...