你的獲利模式是什麼?每個主管都必須回答的問題

　　當你提出一個新的事業計畫，不管是面對老闆與還是金主，
　　他們一定會問你：「你的計畫要怎麼賺錢？」你該怎麼回答？
　　現在，不用進商學院，也能學到這些知識。
　　從商品定位、現金流量、人事到營運管理，本書讓你一次學會。

　　「在葛瑞德的協助下……兩年內，(我們)公司營業額成長了五八%。」 
　　－－戴爾．威爾遜（Dale Wilson），威爾遜影印公司總裁

　　如果你是：
　　□中小企業主或中小企業幹部
　　□大公司的事業單位主管
　　□正在尋找創業機會的人
　　□想自修商業知識的人

　　你會非常需要這本書。這本書要告訴你：
　　．如何循序漸進建立一個事業的獲利模式；
　　．如何打造自己帶領的單位，成為穩健獲利的金雞母。

　　商業策略與行銷專家葛瑞德結合二十多年的中小企業顧問與在大學教授MBA課程的經驗，融合企業實務與商戰理論，要告訴你，想打造獲利事業就得知道行銷、財務、營運、人事等眉眉角角：

　　．不管進哪一行，都要把最大當成努力的目標(事實上沒做到也沒關係)；
　　．要把營收做大、利潤做大，你有五種方法；
　　．不讓產品掉入衰退期，就能創造獲利的高原期，方法是……
　　．缺現金又不想向銀行或親友借錢，你可以……
　　．買斷和租借，怎麼算才知道划不划算？

　　不管是中小企業的企業主想快速提升公司的營收；或是負責部門盈虧的專業經理人，本書將一步步告訴你如何擴大營收，以及如何精準地判斷時機，在財務的預算內有效地實現目標。

作者簡介

羅伯．葛瑞德 (Robert Grede)

　　曾在廣告業工作12年，服務過麥當勞、寶鹼(P& G) 、聯合碳化物石油公司(Union Carbide)與聯合航空等公司。之後創辦Grede Company顧問公司，提供行銷與策略規劃服務，客戶包括新創企業與財星五百大企業。

　　他曾在馬凱特大學(Marquette University)教授行銷與創業經營多年，現在是各主要雜誌的聯合專欄作家與撰稿者，也是電視與廣播節目的熟面孔，並常受邀到企業或機關團體演講行銷與策略思考等主題。

　　著有多本關於行銷與策略規劃的書，包括暢銷書《行銷人的第一本書》(Naked Marketing: The Bare Essentials) 。

推薦感言一　一本淺顯易懂的Know-how寶典  許宏榮
推薦感言二　讓老闆從此認為你說話「有sense」
作者序　打造點石成金的能力

第一步 你要有「成為第一」的企圖心

行銷定位
第一章 想清楚你的獲利模式是什麼？
你的核心競爭力是什麼？
立下決心成為專業領域中的第一
說出你的使命，同事才會跟你同一條船
如何寫出你的策略性商業計畫？
行銷、營運、財務及人事要兼顧，少一個都撐不久
行銷就是要能解決顧客的問題，這是賺錢的真理
自己有紀律，就能帶出有紀律的獲利團隊

行銷方法
第二章 做好行銷，顧客買單才算數
沒聽過4P？現在了解也不晚
什麼是品牌形象？
有堅持，就不會掉入價格競爭
讓人聽到牌子就買你，你就是做對了
建立差異性，你就無法被取代
感性與理性訴求，最好都要會
盡量逗你的客戶，他笑了就會買單
想賣他東西，就得了解購買流程的5個步驟
企業與消費者的購買習慣，哪裡不一樣？
建立品牌忠誠度，讓客戶除了你誰都不要
消費者的購買動機，不外這幾個

行銷計畫
第三章 做出你的具體計畫
做行銷計畫時，一定要有這五個重點
從現況分析，找出自己的市場定位
你想把東西賣給誰？
利用市占率矩陣，分析不同產品的成長潛力
 「八○/二○法則」與「五分之一分析法」怎麼用？
如何從人口統計、消費心理，找出爆炸性的行銷方法
消費者在變老，你該怎麼辦？
不同族群也有不同消費特徵，怎麼看？
從消費心理、利益區隔法，算出……
做競爭者分析，砥礪自己
做環境分析，你才不會被洪流淘汰
你跟不跟得上市場，做個測驗就知道
目標要符合三個條件，成功機率才會高

第二步 想做到最大，你得懂客戶

第四章 擴大營收、贏得客戶，就這五件事

擴大市占率的方法
第五章 成為市場龍頭，你的利潤會比同行高很多
領先品牌可以大賺兩倍
什麼時機辦特賣活動最有效？
讓消費者認為這是「千載難逢」的促銷機會
贈品有用，但不能當萬靈丹
試用品與樣品，最容易引誘消費者
這樣做，讓顧客對你更放心
放寬付款條件，讓消費者心動馬上行動
如何有效運用大眾媒體廣告？
媒體報導就是免費的廣告
直效行銷，也能讓你收入倍增
宣傳預算到底該怎麼抓？
用戰爭遊戲來預測對手的動作

招攬新客戶的方法
第六章 穩住市場最重要的事：招攬新顧客
利用人口統計準則，幫你找出新市場
你可能需要新的銷售團隊
業務員是最需要激勵與關懷的動物
大家都錯過的市場：祖父母市場
主動寫產業白皮書，讓潛在顧客現形
怎麼操作口碑行銷？
環境在改變，你的行銷手法跟得上嗎？
未來的行銷趨勢，你看懂了嗎？
教你一個預測經濟景氣的撇步
用戶推薦新客戶，成交率更高

維繫老客戶的方法
第七章 經營老客戶的成本最低，千萬別冷落他們
建議銷售：「你要加買一份薯條嗎？」
產品不斷升級，讓他樂意繼續掏錢
別只賣單一產品，賣他全套產品
激勵式銷售，鼓勵他多買
輪耕式銷售，緊緊抓住他的時間與荷包
一對一行銷，挖深消費者的口袋
你們公司是「賣空氣」的嗎？
防止顧客變心的四種方法
三分之二的顧客流失，因為你不在乎
抱怨的人，最有機會變忠實粉絲
你的最終目標是：創造品牌忠誠度
解決客戶投訴問題的「三R原則」

開發新產品的方法
第八章 沒有新產品，就是在等同業推出改良品來把你打敗
每個產品都有生命週期
不讓產品步入衰退期，有方法
新產品是高風險的事業，務必仔細規劃
新產品的好創意哪裡來？
你是做出改良、改變，還是創新？
好點子常來自腦力激盪
從概念到進入市場的六個階段，你了解嗎？
推出新品時，你只有一次機會讓人留下好印象
善用早期使用者的好評，會增加銷售動能

結盟的方法
第九章 併購或結盟做得好，是擴大事業最快、最省錢的方法
如何尋找合適的夥伴？
謹慎執行篩選的流程，別貪快
評估合作對象的標準是什麼？
資產評估法，讓你不吃虧
貼現現金流量法，算出對方的淨值
市場分析法，算出品牌價值
自製或外購分析法，教你算清楚

第三步 想年年獲利，你還得懂營運、財務、人事

營運
第十章 隨時檢查：現有的生產能力跟得上成長目標嗎？
別踏入成長的陷阱，很多人敗在這裡
提高產量的短期方案有哪些？
提高產能的長期方案有哪些？
別忘了授權與外包，也能增加產量
增加服務業產能的方法
專業型服務，更不能單打獨鬥
辦公空間的設計也會影響產能
運用「五感」，讓工作環境更吸引人
品質失敗有三種成本，最好事先避免
六標準差品管系統如何應用？
製造業通常會有的生產瓶頸，你知道嗎？
服務業常發生的產能瓶頸，早知道早準備
採購不能只問成本，要關心……
別在時間壓力下談判，通常會「輸到脫褲」

財務
第十一章  現金至上
業績好還會倒，你知道原因出在哪裡嗎？
不必還錢的融資辦法：股權出讓
分階段出讓股權，才不會賣太多
借錢的八種管道
對利率的基本認識
生意做大很好，重點是要收得到錢
你該買斷還是租借？懂現值與終值就知道了
怎麼算機器與設備的投資報酬率？
要用新或舊設備，怎麼評估？
租借與買斷，哪一個方式好？

人事
第十二章  事業越大，越要注意人力資源問題
人事單位真有那麼重要嗎？
命令式與協調式的組織，哪一種更適合你的事業單位？
徵人時要注意哪些事？
解雇員工，你更需要技巧
一般人喜歡被領導，討厭被管
激勵員工的四種方法
做好內部行銷，讓同事自動幫你找人才
讓優秀人才站到台前，你和他都能更上一層樓
你有接班人計畫嗎？
人事部門的工作可以外包嗎？

社會責任
第十三章  社會如何評價你的事業？
讓你的存在成為社會的福氣
創造社會效益的四種方法
只做值得信賴的廣告

結語　成功在望