前言
只要三個問題，顧客就會對你說「YES」
到底對方是怎麼想的呢？
他到底想要什麼呢？
如果能預先知道對方的想法，該有多好？
在生意往來中，如果你能提出客戶真正需要的商品，讓客戶滿意，就能提高成交的機會。
在公司內部，如果部屬能理解上司真正的要求，工作起來不但更順利愉快，也會因此得到升遷機會。
在個人生活的各種場合中，像是為朋友準備禮物時，如果能夠知道對方心裡真正想要的東西，就能準備出讓對方百分之百滿意的禮物，你們的關係也會更進一步。
所以，不管是工作與生活，只要與人互動，如果你能很快了解對方真正的想法，就能正確回應對方的需求，既能幫你省下寶貴的時間，也能改善雙方的關係。
這個道理，我想沒有任何人會反對。但關鍵就是，現代生活中，要知道對方真正的想法，好像沒有那麼容易。你可能以為想知道對方的想法，最快的方法就是直接問本人，問題就是，對方回答的不一定是他心裡真正的想法。
我想大家都有經驗，在實際狀況中，如果你和對方交情不夠，不管對方是出於善意或惡意，對方隨便回答你，只想敷衍打發你的機會比較大。在這種狀況下，不管你提出什麼樣的問題，如果對方的回答不是「真正的想法」，他的回答就沒有意義。
本書要告訴大家，發問不只是單純提出問題而已，更重要的是，要採用能「將對方真正需求引導出來的提問方式」。也就是「三個問題」提問法。
我要先聲明一下，我並不是提問技巧的權威專家，也不是心理學教授。我只是個平常針對個性內向，不會說話的業務工作者，進行教育訓練的講師。但我要強調一件事，這種能「將對方真正需求引導出來的提問方式」，用在任何人身上都行得通。在這裡，先聽我說一段自己的故事。
我在成長過程中，常為自己內向的性格感到困擾；有時候也會因為一些小挫折非常沮喪。但我在領悟出這個提問法之後，從沒業績的業務，變成表現不錯的業務，甚至是在人力派遣公司中，成為業績第一名的業務。現在，我常透過寫書或是舉辦研習會，將我的實際經驗和大家分享。
在與人互動過程中，了解對方真正的想法，是任何人都想學會的技巧。特別是對業務來說，因為時間就是金錢，這個技巧又特別重要。因為一般人面對業務時，通常都懷著高度的戒心，業務如果能用正確的提問方法，突破客戶的重重心防，進一步了解對方心裡真正的想法，得到正確的情報，就能事半功倍，業績長紅。
話再說回來，我會找出這個方法，是因為我平常就不太多話，所以我常常在想，如何用最少的問題來引導對方說出內心話。而且，我也不喜歡問別人太多問題，讓對方不愉快。在這樣的過程中，我自然而然地了解到關於提問與回答問題的一些眉角，我很清楚知道：
●什麼樣的問題，對方很快就會回答；
●什麼樣的問題，對方不喜歡或不容易回答；
●什麼樣的問題，對方會連我還沒開口問的問題，就一起回答。
其中奧妙就是本書要介紹的「三個問題」提問技巧，內容包括我歸納整理出來的理論與方法。
這個方法非常簡單，沒有什麼精心設計的話術，也不必勉強自己去練習各種眼神、語調以及肢體語言的動作，就是非常自然的說話方式，即使是像我這種個性內向、不太會講話的人，都能簡單掌握與應用這些提問方式。我相信，每一個人只要能熟練本書「三個問題」的提問技巧，和任何人之間的往來交談，都能變得更輕鬆愉快，也能在輕鬆交談中，完成交易。
我希望藉由本書，讓更多人能因為了解對方而獲得信任，並進一步在工作中，在生意往來或事業發展上得到更多優勢。
結語
問對問題，誰都會對你敞開心房
我一直相信，如果能用真話跟別人交談，一定可以得到想不到的效果。甚至，只要有一次用真話交談的機會，之後雙方就會產生更深厚的情誼。
在這本書的最後，我想跟大家聊一聊關於我已經過世的奶奶的事。
發生這件事時，我還只是一個高中生。我奶奶在祖父過世後沒有多久，就搬到我家來跟我們一起住。
奶奶是個很溫和的人，總是輕聲細語地跟我說話，但我總覺得她老是把我當小孩看，因此不太願意跟她說話。甚至有時候因為要應付學校的考試而心情不好，對奶奶的態度就會很冷漠。
有一天，只有我跟奶奶兩個人在客廳，不知道為什麼我竟然提起了以前的事。我以前其實很喜歡爺爺奶奶，也常常去爺爺奶奶家玩。我聊到以前我很喜歡在家裡附近的車站大樓的樓頂上玩，也聊到曾經一起去澡堂洗澡的事，當我提到爺爺的事時，奶奶突然流下眼淚。我也不知道為什麼我會突然提出這樣的問題。現在回想起來，當時我提出來的問題，實在是不應該對老人家發問的。
我問我奶奶說：「奶奶，妳有想過自己有一天也會死掉的事嗎？」
我竟然對一個老人家提起死亡的話題，這真是一件糟糕的事。如果處理得不好，可能會讓聽到這話的老人家誤以為我是在暗示她應該要去死呢。
但是我奶奶的反應，跟我想像的剛好相反。
我奶奶竟然回答我說：「當然有啊，我每天都在想這樣的事呢。」
而且讓我意外的是，當奶奶回答我的時候，她看起來竟然是很開心的樣子。
「如果可能的話，我想像你爺爺一樣，病倒之後大概一個星期就死去。」
這是我奶奶的真心話。也許我奶奶之前就很想要說這樣的事，但是我是一個高中生，這樣的真心話應該也不容易主動開口跟一個小孩子提起吧。
現在回頭想，當我提到死亡的話題時，其實就是一個針對未來提出的問題。
如果我是突然提出這樣的問題，我想奶奶應該也不會回答我，而且可能當下我就讓奶奶的心情變得很不愉快了。但是因為我在問這個問題之前，先聊起了過去的事，也自然而然的聊到未來並提出了針對未來的問題。因此，我奶奶才能愉快地跟我聊起關於死亡這件事的內心話。
另一方面，對於年老的人來說，死亡這件事原本就是他們很關心的話題，他們也很想跟人家討論。
因為聊起了這個話題，不知不覺間讓我跟奶奶的心更親近了。這種感覺就像是回到過去我小時候跟奶奶一起相處的時候，因此我奶奶才能這麼愉快地接納我的話題。
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