新手業務一定要懂的銷售力

◎ 銷售前的準備

在生意的世界中，業務員會不斷遇到初次拜訪的人，如果不能和對方建立彼此信賴的關係，便會阻礙重重，若能從見面的那一刻起，就給予客戶好印象，進而讓客戶覺得窩心，讓客戶心裡覺得：「剛開始認為那業務真是討厭，但是，相處之後竟然發現他是個不錯的人呢！」俗話說：「禮多人不怪。」一開始面對客戶時，點頭和打招呼的次數，越多越好，也就是說，為了給客戶一個好印象，禮貌是最重要的。在生意上，採取低姿態是不變的原則，即使所接觸的，是對方小職員，態度都不應該改變。

◎ 找到大客戶

當一名業務員接觸10個客戶時，可能會被拒絕10次；當接觸到第30個客戶時，有機會成交1名客戶；當接觸到第100個客戶，有機會成交到一筆大案子，而當成交了那個大案子，業務員將知道如何在找到下一個大客戶。

但是一位新手業務員要如何快速找到大客戶呢？

這方法很簡單也很困難，那就是靠現有的客戶介紹，因為每個人的親戚朋友中，一定都有有錢人，透過轉介紹的方式，一方面減少了開發客戶的時間，另一方面可把省下來的時間多多準備如何與客戶介紹產品。要讓業績快速提升，就要懂得大量接觸客戶，雖然會接受到大量的拒絕，但是卻可以快速找到對產品有需求的客戶，這是新手業務員必經之路。要成功找到大量的客戶其實只有一個秘訣，就是「勤奮」地拜訪客戶，我們可觀察那些出類拔萃的人，幾乎都是將勤奮奉為金科玉律的人，他們不只讓自己在工作中受益，也使別人因他們的工作而受益，所以每一個業務員都應該以勤奮為準則，勤奮工作才能創造好的業績。

◎ 熱情是成功的開始



英文裡，熱情被翻譯成「enthusiasm」。若將這單字的最後四個字母是「I、A、S、M」，可以衍伸為「I Am Sold Myself」（我賣出我的全部）四個英文單詞字頭的縮寫。可見，熱情地工作就像要把自己賣出去一樣。一個充滿熱情的人是能夠積極地採取行動，積極地投入到工作中的。懂得如何工作的人，就會把熱情和工作結合在一起，這樣，就不會使工作顯得單調和辛苦。充滿熱情的人，總是樂觀向上的，即使遇到重重的困難，遇到巨大的壓力，也不會悲觀消極，而是用堅持到底的精神克服一切。

◎ 了解客戶的需求



一般業務員雖然無法像大公司一樣大打行銷廣告，但是卻可以學習其「給予夢想」的行銷方式，透過對話與傾聽的過程裡，找到客戶心中的夢想，最後再以「幫助者」的角色協助客戶完成夢想。一名業務新手一開始一定會遭受到許多拒絕，有些新手就因此心冷不做業務了，事實上，要當一個成功業務其實不難，只要有正確的心態與觀念，客戶也是很敏感的，會感受業務員的工作態度，來決定是否要購買商品，因此業務員應該建立好自己的心態，並且要經常了解客戶。「了解客戶」簡單來說，就是「明確知道客戶的需求與利益」。

要了解客戶最快的方式，就是以「同理心」的態度來進行溝通，舉前面那位電話行銷的保險業務來說，站在一個客戶的立場，我會滿想有專家可以關心我的工作狀況，和一整套的家庭財務規劃，而不是一直聽業務員推銷目前最熱門的商品。

◎ 客戶關係管理



理想中的客戶關係管理必須是一套全公司組織流程的再造，因為想要達成一個成功的客戶關係管理必須要整個公司的配合，而不是單純的一個業務員或單位就可以完成的，不過因為每個客戶的個性和背景都不同，所以許多企業雖然引進了客戶關係管理系統，但卻無法有效率運行的原因。

CRM的流程當中主要包含三項

1.客戶有哪些？

2.客戶有哪些需求以及承諾？

3.企業與客戶的接觸點有哪些？

藉由確定這些問題可以開始制定策略而策略中主要也包含三項：

1.鞏固及保有現有客戶。

2.贏取新客戶。

3.增進客戶貢獻度。

◎ 堅守最後一道利益防線



站在公司的立場，老闆總是希望毛利越高越好，而客戶端總是希望商品越便宜越好，因此站在第一線的銷售人員，總是會覺得公司下達的命令，有很多都無法符合實際情形，看來成交似乎是不可能的，但是，成功的業務員總是能貫徹公司命令，堅守公司的利益。

也就是說，即使業務員認為公司下達的是「無理的要求」，自己也必須要接受它，並且有自信可以公司要求的價格賣出去，就算遇到再怎麼困難的銷售場合，這個自信便是最大的武器。總而言之，在銷售過程中，不只要站在客戶的角度去思考，而且要隨時能夠跳回公司的利益來說明。畢竟，辛苦做業務員，本來就應該要享有較高的收入報酬，堅持住公司的利益，也同樣保住自己的獎金收入，所以即使客戶對價格疑慮，還是應該在說明的階段，持續講述商品的價值，讓客戶覺得物超所值。

◎ 耐心是成交的捷徑



知名哲學家柏拉圖曾說過：「耐心是一切聰明才智的基礎。」若業務員在說明的階段，不要只是想到訂單的得失問題，而是持續努力，爭取日復一日不斷努力的成果，才是成為一個成功銷售人員的最好方式。銷售過程其實很像在談戀愛，在談戀愛的過程中，總是彼此保持敬重，並且耐心等待愛情的開花結果，不過談戀愛通常不能劈腿，否則會被說花心，但是銷售商品卻可同時賣給很多客戶，而且老闆還會鼓勵多多益善。

在銷售過程中，業務員有很多機會遇到可下大訂單的大客戶，得花上長時間經營，所以，身為一個成功業務員，絕對有必要，用極度的耐心，來按部就班的與大客戶進行交涉，這當中首要學會的，就是大客戶想聽到的說明與一般人不同。如果說話不能抓住要領，那麼，客戶用心傾聽我們的機會也不大。地位越高的人，通常總是很忙，所以大客戶們特別喜歡聽到結論，如果把說明的過程拖得過長，就會使他們很生氣地說：「那麼，結果如何？講重點！」反過來說，不斷地講一些無關緊要的開場白，或滔滔不絕地找一些不得要領的話題，等到真正的重點談判時，反而會很容易就被對方所忽略了，大人物和他人見面，大都是工作的一部份。

◎ 學會談判，加快成交的速度



台上一分鐘，台下十年功，現今社會變遷快速，面對劇烈的競爭，人總是為了生存，職場上搶客戶的案例屢見不鮮，尤其以銷售為崗位的業務人員，要如何自保？如何以心為本，無心則無本的拉近與客戶之間的距離？

杰弗裡．吉特默曾說：「如果你找到了與客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，並且購買你的產品。」真正會談判的高手，不會藉由個人名利、地位、權勢、或者金錢的最主要方式來壓迫對方進行談判，而是會針對個人在心理上來獲得滿足的心靈溝通，最聰明的智慧知道在心理戰術上獲得長期的「好關係」，研究談判對象的個性、風格、處事等方法進行應對，只要對症療法，苦藥亦能成良藥，想要爭取客戶，就必需對自己與客戶有深一層的瞭解與認識，在「天時、地利、人和」之下，就能做最合宜的戰術，事半功倍。

一句談判的話，可以影響的自己的一生甚遠，與其說如何與客戶「談判」，不如說如何與客戶「溝通」，甚至當有一天，客戶主動找我們的時候，都能夠心平氣和的以聊天的方式出現在各個話題中。談判其實很簡單，只要你手上握有的「利他籌碼』越多，「說服」對方的機率就越高，表面上看是你吃了虧的個案，背面談的卻是人與人應有的相處之道，我說它比較像是處世哲學利他又利己主義，互相循環著因果。真實的世界裡，不應該只是唯利的短期導向，而犧牲了長期合作的關係，只要搞懂如何與客戶做心理的談判，就能創造雙贏的溝通！

◎ 創造雙贏談判的局面

把話說到心坎裡，容易拉近了與客戶之間的距離，在關鍵時刻，誠意的以同理心的角度站在客戶的立場，為客戶量身訂做最適方案，自古有句俗語「財富來回滾，全憑舌上功」的說法一點都不虛言。老狐狸也曾說人事鬼事都能辦，千難萬難都不難，人話鬼話都能說，條條大路通羅馬。馬屁要拍的好拍的洽當好處，你一定要知道，站在客戶的立場拍的對，不會拍馬屁的人不一定無法生存，但是什麼樣的人，拍什麼樣的馬屁，可是相當有學問的。每次與客戶談判的戰術都是不一樣，原因在於你遇到了什麼樣個性的客戶，這全要靠銷售人員的分析、判斷、及優越的觀察力，好適應客戶的不同情況靈活運用，談判本來就沒有底，在談判過程當中，根據對方的反應調整自己的要求是最高準則。

這是社會一般有的價格型態，除非你的商品是獨佔或者是寡佔市場，那麼即使再昂貴，喜愛的客戶一樣會臉不紅、氣不喘、眼不眨的高價買入，這已經不是客戶，而是對於他獨愛的商品，產生了特有的情愫，我們稱之為粉絲。但是如果是一般大眾的商品，具有激烈的競爭，或者隨時有替換的同類產品的可能，和客戶的談判策略必須適時的展示商品一種或真或假的情報例。盡量隱藏能給予的附加價值，每一次只做少許的讓步，並且不以主事者的身分與客戶正面交鋒，客戶必然據此判斷而跟從；給予客戶一點實際利益作為誘餌，這是利用了客戶求利的心態，把產品的優點和對客戶的同理心結合起來，在一開始就讓客戶感受到他所想要的需求，在談判的過程中也設法改變了客戶的方向。

◎ 享受銷售流程



本書的銷售流程也是同樣道理，若業務員再怎麼溝通，客戶也不會產生成交的念頭時，這時便是暫停銷售的時刻，業務員必須隨即轉往下個客戶進行銷售SOP，而不該流連在當下沒有成交希望的客戶中。唯有快速且大量的接觸客戶，才能夠加快成交的流程，所以可以想見的，越快且越多地接觸客戶，業務員所接受到的拒絕與挫折也會倍增，但「失敗與成功的輪轉」，其實就是業務員這一行的工作內容。



美國NBA球星 Michael Jordan 曾經說過經典名言：「我能夠接受失敗，因為每個人不可能在各方面都表現的很好，但我絕不能接受沒有嘗試」。而Jordan也在經過不斷的嘗試與淬鍊之後，在他的NBA職業生涯中，總共拿下6個的冠軍金盃。業務員應該把「失敗與成功的輪轉」過程當成修行，甚至頂尖業務員還會享受其中，不論這次是失敗或成功的銷售過程，都不會影響到下次的銷售流程。重點是業務員必須堅持在銷售這條路上，持續努力，永不懈怠。

◎ 從入門轉為專業：老闆要的是人才不是人力



所謂的人才，並不是擁有高學歷、高位階就可以說是人才。作為一個會讓老闆在乎的人才，是會依照老闆的喜好形事、了解老闆作事的眉眉角角並把自己工作做到完美，這才是老闆喜歡的人才。在職場上，要勇於表現。不是阿諛奉承，表現狗腿，而是推銷（Market）自己。

所有人都做著一樣的工作時，你勢必要做出跟別人不太一樣的事情，在不違反公司規定原則之下，用力推銷自己！推銷自己，然後呢？做出成果，讓人看到你的價值。不要老想著一步登天，一件一件慢慢來，自己可以接受且適應多了這一件小工作之後再逐一增加。太過急躁可能會導致自己天天都在加班或是連原本分內工作也開始做不好，這樣就成了反效果，也是老闆不想要看見的結果。

就像是在減肥一樣，必須持之以恆、必須努力不懈，甚至還有可能出現停滯期，努力堅持下去，幾個月之後甚至是一年之後就會逐漸看到成果。過於急躁只會壞事，速成雖然效果明顯但不能持久，一旦反彈就會跟復胖一樣，會比以前的狀況更加嚴重。

◎ 阻擋你的障礙，必有其原因



我們常眼紅別人的成功，卻沒有想想別人花了多少的努力才能得到現在的地位、成就，正當你上班時間正在滑手機、自拍、到處聊天哈啦等下班的時候，那些被老闆看重的同事還在繼續工作，甚至正在表現自己的價值。

達賴喇嘛曾說：「如果你的生活過得實在太順利了，你會變得柔弱。困難吃力的環境會幫你培養內在的力量，以及增長面對困難時堅忍不拔的勇氣。」隨時給自己挑戰而不是安於現狀，安於現狀容易使人墮落。

人生千萬別只剩下一張嘴，別動不動就在憶當年，要實際去做、身體力行，每一天都要求自己一點進步，明天才會有更多機會找上門。對自己有的優點可以自豪但要謙虛，想想那些愛吹噓自己多厲害的人，自己當下聽的感受是如何，就會明白為何要這麼做了。假想自己最討厭的形象，以此為借鏡；假想自己最尊重喜愛的形象並以此為目標，這麼做可以時時警惕自己，可以嘗試看看。

◎ 銷售前的準備

在生意的世界中，業務員會不斷遇到初次拜訪的人，如果不能和對方建立彼此信賴的關係，便會阻礙重重，若能從見面的那一刻起，就給予客戶好印象，進而讓客戶覺得窩心，讓客戶心裡覺得：「剛開始認為那業務真是討厭，但是，相處之後竟然發現他是個不錯的人呢！」俗話說：「禮多人不怪。」一開始面對客戶時，點頭和打招呼的次數，越多越好，也就是說，為了給客戶一個好印象，禮貌是最重要的。在生意上，採取低姿態是不變的原則，即使所接觸的，是對方小職員，態度都不應該改變。

◎ 找到大客戶

當一名業務員接觸10個客...

Part 1 成交
Lesson1 銷售前的準備
Lesson2 如何增強銷售能力
Lesson3 不同國家的銷售策略

Part 2 接觸客戶
Lesson1 行動力
Lesson2 如何快速接觸大量客戶
Lesson3 熱情是成功的開始
Lesson4 如何抓住客戶的心

Part 3 了解你的客戶
Lesson1 了解客戶的需求
Lesson2 取得對方信任的7大絕招
Lesson3 客戶關係管理
Lesson4 站在客戶的立場想

Part 4 說明商品
Lesson1 堅守公司利益是銷售的大前提
Lesson2 向客戶說明價格的策略
Lesson3 耐心是成交的捷徑

Part 5 談判策略
Lesson1 學會談判，加快成交的速度
Lesson2 與客戶談判的準備與技巧
Lesson3 創造雙贏談判的局面
Lesson4 談判就是要超越人性
Lesson5 符合多方利益
Lesson6 運用人際關係建大功

Part 6 成交
Lesson1 業務員的成交心法
Lesson2 建立客戶資料庫
Lesson3 客戶成交方程式
Lesson4 必勝業務心法

Part 7 銷售一定要有的工作態度
01 就算是打工也要做好基本功
02 從入門轉為專業：老闆要的是人才不是人力
03 管理情緒，沒有人是你的出氣筒
04 工作禮儀
05 老闆不只會聽你說還會看你做

Part 8 聰明做事
Lesson1 不要斷章取義認定事情，不盲目做事
Lesson2 阻擋你的障礙，必有其原因
Lesson3 擺脫瞎忙，做自己該做的事情
Lesson4 機會是留給有準備的人

Part 9 網路行銷
Lesson1 經濟實惠的網路行銷
Lesson2 創業者應有的網路行銷思維
Lesson3 掌握網路廣告與搜尋引擎行銷
Lesson4 網路銷售做得好，客戶來源免煩惱
Lesson5 口碑行銷學問大

Part 10社群管理
Lesson1 網路社群使用者與類型介紹
Lesson2 網路社群經營大解密
Lesson3 新一代網路行銷趨勢：行動行銷

Part 1 成交
Lesson1 銷售前的準備
Lesson2 如何增強銷售能力
Lesson3 不同國家的銷售策略

Part 2 接觸客戶
Lesson1 行動力
Lesson2 如何快速接觸大量客戶
Lesson3 熱情是成功的開始
Lesson4 如何抓住客戶的心

Part 3 了解你的客戶
Lesson1 了解客戶的需求
Lesson2 取得對方信任的7大絕招
Lesson3 客戶關係管理
Lesson4 站在客戶的立場想

Part 4 說明商品
Lesson1 堅守公司利益是銷售的大前提
Lesson2 向客戶說明價格的策略
Lesson3 耐心是成交的捷徑

Part 5 談判策略
Lesson1 學會談判，加快成...