1% 的差距：贏家掌握人心的語言學

　　人生終究是一場競賽，我們每個人都想成為贏家，
　　能夠激發渴望、說服別人接受我們的意見、帶動改變。

　　贏的關鍵，在於這1%的差距，不在你做了什麼，
　　而在你能否洞悉需求，知道如何說、如何做，才能影響人心！

　　70個有效溝通的關鍵詞，掌握說服的技巧；80則贏家的故事，
　　看林肯、柯林頓、歐巴馬、紐約市長彭博、臉書營運長桑德伯格、
　　NBA冠軍球員大鳥柏德等，如何令人印象深刻！

　　美國前總統柯林頓在結束眾多拜訪後，會將每個人是誰、在那工作、做些什麼記錄下來，好於下次再面時，可以真誠地詢問「你近來如何？」；

　　Facebook的首席運營長雪柔．桑柏格和銷售人員開會時問的第一個問題就是
　　「是否在二十四小時內和顧客談過話了？」因為如果沒有,就代表可能出了問題；

　　而率領球隊多次贏取NBA總冠軍的大鳥柏德則說：「很多人會因為達到一次目標就感到快樂，但我從來都不是，因為我總是覺得如果你能做到一次，你就得再做一次。如果你又做到一次，你就得再做到一次。」

　　作者藍茲為美國政治評論家、首屈一指的民意專家，《時代》（Time）雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。他被譽為當代政治最有影響力的人物，最擅長解讀民意走向、為公眾人物訂定溝通策略，他的民調與顧問客戶橫跨二十多個國家，即使美國總統歐巴馬與他分屬不同陣營，都公開讚賞他的專業。

　　藍茲綜合20年來近距離觀察各行業頂尖領導人，親自訪問四十幾位名列《富比士》雜誌排行榜與《財星》雜誌500大企業的成功人士，包括美國前總統柯林頓、NBA最佳白人前峰大鳥柏德、網壇傳奇名將康諾斯、聯邦快遞執行長史密斯、安麗創辦人狄維士、賭城大亨韋恩等，蒐羅近80則個人與企業的案例，生動描繪出這些傑出人物成功影響他人、發揮深刻改變力量的故事，並且進一步解析出他們共通的關鍵特質：

　　洞悉人心：歐普拉從受暴黑人貧戶，成為全美最有權勢的女性，就是懂得擄獲觀眾的心。

　　打破典範：麥當勞創辦人柯羅克發現用生產線的方式做漢堡，從此改寫全球飲食文化。

　　要事為先：沃爾瑪努力在各個面向上幫顧客省錢，低價政策使其登上全球零售商寶座。

　　追求完美：大鳥柏德以智取勝，成為唯一與飛人喬丹和魔術強森並駕齊驅的白人球星。

　　找到對的人上車：Nike精通這點，懂得邀請最合適的代言人推廣產品，成為全球運動品牌龍頭。

　　展現熱情：阿諾．史瓦辛格的一生由此定義，從好萊塢巨星到加州州長，不斷勇於挑戰自我。

　　以實例說服：歐巴馬的「希望」和「改變」，讓他成為美國史上第一位黑人總統。

　　堅持取得長期成功：賭城大亨也會破產？！MGM總裁面對這種窘境時，便是靠著這種態度扭轉態勢。

　　有所為，有所不為：安麗原則性推廣產品和個人生活品質，成為過去50年來最成功的直銷企業之一。

　　如果你想，你也可以跨越這1%的差距。

作者簡介

法蘭克．藍茲（Frank Luntz）

　　www.luntzglobal.com/

　　《紐約時報》（The New York Times）暢銷書作者，美國政治評論家、首屈一指的民意專家，《時代》（Time）雜誌遴選為美國50位最有潛力的新生代領導人、百大影響力人物。

　　藍茲博士經常受邀上《夜線》（Nightline）、《今日秀》（The Today Show）、《歐萊利事實》（The O’Reilly Factor）等新聞談話節目，分析解讀政治人物的發言與社會反應，也經常為《紐約時報》、《華爾街日報》、《金融時報》、《華盛頓郵報》等撰寫溝通主題的文章，被譽為當代政治最有影響力的人物。

　　藍茲博士是焦點團體權威，歐巴馬總統即使與藍茲屬於不同陣營，也高度肯定藍茲在掌控民意走向上的專業。藍茲的民意調查客戶橫跨二十餘國，為可口可樂、百事可樂、麥當勞、三星、FedEx、通用汽車、百威英博、克羅格（Kroger）和羅威家居（Lowe’s）等近五十家《財星》500大企業提供顧問諮詢，並與許多非營利組織及慈善機構合作，包括蓋茲基金會、美國退休人員協會（AARP）及美國商會等。

　　藍茲著有暢銷書《有效的語言》（Words that Work），現居維吉尼亞州麥克林市（McLean, Virginia）。

譯者簡介

劉盈君

　　美國密蘇里新聞學院廣告傳播碩士，國立政治大學新聞∕廣告學士。現任傳天下傳播管理學習中心合夥人兼資深傳媒顧問，為澳洲Allsorts Habit Creation大中華區首位認證創意及策略思考講師，英國荷士衛SPIN R銷售技巧、談判技巧，及大客戶銷售策略授證講師顧問，以及美國PDP溝通風格與領導課程授證講師。曾獲頒「英國荷士衛全球明星講師」。在台灣、中國大陸和美國地區具十多年廣告行銷及諮詢顧問經驗。譯有《壓力下竟能表現更好！》、《創意沒什麼大不了》、《跟著第一夫人學品味》、《亞洲教父》、《心動經濟》、《硬目標》等書。

推薦序

充滿熱情與信心，超越1％的差距∕陳惠雯

　　成功貴在堅持，贏家必有過人之處！在追求成功的過程中，每個人或許都得面對許多的不如意與挫折，有時甚至想放棄，若沒有足夠的熱情與堅定的目標，就很難堅持下去。成功是屬於堅持到底的人，這也是贏家之所以能成為贏家的重要原因之一。

　　本書是一本協助人如何具備贏家條件、如何成為贏家的書。書裡的每個故事，都是卓越成功人士的真實案例，透過作者敏銳的觀察與體悟，發現贏家都具有某些共同特質，例如正面積極、充滿熱情、永不放棄等。我相信，這些特質不僅能幫助一個人成功，更是啟發和激勵別人的重要關鍵。而這些特質與安麗公司強調的樂觀、希望、堅持等理念契合。

　　有人說：直銷從業人員，通常是無可救藥的樂觀主義者。事實上，「懷抱夢想」及「正面思考」確實能賦予我們力量，使我們對未來充滿熱情與信心，進而改變命運，邁向美好人生。一如書中安麗創辦人理查．狄維士（Richard Devos）所提及，安麗有充足的理由相信未來會更好。安麗事業不只產品分享，更強調帶給人「希望與夢想」，提供一個公平的創業平台，讓每個人都能擁有成為「贏家」的機會。

　　除了熱情與希望外，我們從安麗許多成功直銷商身上，也見證了「堅持」的重要。他們在過程中遭受了許多考驗，但最後都因為堅持，最終品嘗到成功的甜美果實。想加入贏家行列嗎？相信不論你是從事哪個行業，在哪個位置，只要再堅持一下，「多走一哩路」，試著超越那1％的差距，命運的轉輪將會慢慢啟動，帶你往成功的道路前進。

（本文作者為台灣安麗公司總經理）