川普御用不動產律師、「誰是接班人」明星喬治．羅斯，首次揭露川普的房產投資秘訣！唐納‧川普是全球最負盛名的不動產大亨。現在，川普最信任的顧問，在他身邊長達二十五年的喬治‧羅斯，也是《誰是接班人》這部影集裡面的明星，揭露川普之所以如此成功的不動產投資術。例如他是如何用一百萬美金買下一百萬平方英尺的華爾街四十號大樓，（平均一平方英尺才一美金），並加以整修成三億五千美金的熱門資產；蓋高爾夫球場時，不但沒把擋路的超大花崗岩炸掉，反而改裝成豪華人工瀑布，變成球場最炫的噱頭。更重要的是，羅斯告訴讀者，一般小老百姓投資不動產也可以用同樣有創意的方法，創造驚人的利潤，即使是需要整修的舊樓或獨立洋房也一樣。羅斯引用他獨一無二的內部觀點，說明川普的策略：◆結合「地點」與「創新」替建築物加點「炫目」和「迷人」的色彩，而不浪費錢。◆讓買主與承租人迫不急待願意出高於市場行情的價錢爭取融資，行銷推廣，以及管理產業。◆川普獨門的商業談判技巧。本書深入探討將川普推上巔峰的創意思考。不論你是經驗豐富的不動產投資人，或這一行的新手，如果採用這位不動產鉅子證實有效的策略，保證你的投資可以賺到更多錢。
作者簡介：
喬治．羅斯(GeorgeH.Ross)（主要作者）羅斯是川普集團裡的執行副總兼資深顧問，也是紅極一時的電視影集「誰是接班人」裡面的明星。他是位不動產律師，一家大型法律事務所的資深合夥人，也從事私人投資。他替紐約前幾名不動產業主與開發商做過事，擔任他們的商業顧問、法律顧問，與出面交易的談判者，時間長達五十年。他也出資經營過電台，轉手賣掉還獲利數百萬美元。羅斯也在紐約大學的專業研究與推廣進修學院開課，教授談判學。安德魯‧麥克連(AndrewJamesMcLean)曾執筆寫過七本書，包括暢銷的《投資不動產》、《第四版》等書在內的合著者。
譯者簡介：
夏荷立淡江大學英國語文學系畢業，美國威斯康辛大學麥迪遜分校新聞大傳所碩士。曾任雜誌社、出版社編輯，現專職翻譯與教學。譯作有《別跟他們說再見》、《公司的歷史》、《哪個不想出人頭地》、《智賣智誇》等。
各界推薦
名人推薦：
【專業推薦一】川普的策略，會投資也要懂行銷彭培業（北區房屋首席總經理，兼中華民國不動產經紀人協會理事長）我在臺灣從事房地產事業二十年，也經常受邀到歐、美、加、日、韓、中國大陸等地，觀察當地房地產市場，也見過各種五花八門的房地產行銷手法。在全球房地產業界，最能抓住行銷精髓所在的，我想唐納．川普是不二人選。川普可以說是美國最會做個人行銷的富豪。甚至連英國的《經濟學人》都評論他，覺得川普這個人實在太有一套，他想法特立獨行，非常清楚自己要什麼，而且一旦決定就充滿自信、甚至帶點狂傲自大的去做。有人說，「川普最大的資產，就是他的名字。」很多人應該看過川普在美國NBC電視網的真人秀「誰是接班人」（TheApprentice）中扮演自己，看著兩組人馬為了爭取他集團內一分年薪達二十五萬美元的職位而廝殺，最讓人印象深刻的是，川普在節目最後對不適任人選說出：「你被炒魷魚了。」（You'refired！），這句當紅名句。這當紅節目首季就有七萬人下載應徵學徒的表格，每回吸引一百二十萬菁英人士觀賞，並衍生出一大堆熱賣的副產品（包括川普玩偶和「學徒」遊戲），要了解川普的自我行銷，你可以到川普大樓地下一樓的花園樓層看看，那裡就有家店在賣二十四美元的《學徒》（TheApprentice）T恤，還有各類的「你被開除了」（You'refired）系列產品。這就是川普式的行銷！用在房地產投資上，你會發現川普用盡「作秀」的手法以及創造不動產價值的種種行徑，令人拍案叫絕、出神入化，但又平易近人，因為，其中的道理若說通了，你我都懂，但是川普就是堅持做到了，而且是做到最好。根據喬治．羅斯（GeorgeH.Ross）的在書中的描述，華爾街四十號的辦公大樓經營成功的例子。一九九五年，這座使用面積達到一百三十萬平方尺的大樓處於無法經營狀態，當時紐約辦公室租賃市場也極為糟糕。但川普在低落中看到前景，他僅用一百萬美元的低價，平均每平方尺不到一美元的極低價格，購買成功。在內部改建裝修後，這幢大樓成了華爾街最豪華熱門的辦公大樓。川普認為，此樓的原主人之所以失敗，是因為這家公司從來沒有經營過大型辦公樓的公司業務，不專業，加上經濟景氣不好，是失敗的原因。不專業是主因，如果耐心等待，還是可以經營成功的，但前業主香港金松集團卻沒有這樣的專業直覺和膽識。又例如，川普很懂得做有錢人的生意，對第一次計畫購買豪宅的人來說，有點炫耀的姿態剛好合他們的胃口。每當川普的房地產推不動了，他就開始辦宴會，好讓那些潛在客戶和各界名人齊聚一堂，繼而醺醺然掏出支票。再賣不出去，川普就直接調高售價，製造限量感，反而引起搶購旋風。川普在一九八○年代從開發豪宅大廈崛起，在紐約有數棟以川普為名的大樓，都成為指標個案，走出川普大樓，可以看到川普把自己的名字掛在附近的大樓上，讓人覺得每隔幾條街就有一棟川普蓋的大樓。例如河濱大道一百八十號的川普大廈、聯合國廣場八百四十五號的川普世界大樓、東六十九街的川普宮殿大廈、東六十一街一百六十七號的川普廣場大廈、中央公園西口一號的川普國際大廈，以及南中央公園一百號的川普公園大廈等。過去他曾締造推出單一個案就能讓幾個美國大城房價應聲上漲的記錄，川普當時在紐約的高級公寓，售價要比當地八百五十三美元一平方英尺的平均價位，多上三九％。而之前他在芝加哥推的案子——川普國際飯店大樓，連地上舊建物都還沒拆完，就已經賣出多個單位，一舉將芝加哥全市的房價提高四分之一。川普一直強調要在最好地段蓋最好房子，他認為大家投資房地產所奉為圭臬的重點：「地點、地點、地點。」，這句話有誤導之嫌，川普認為絕佳的地點並不保證一切，它只是一筆大好投資的開端，重點是要善用創意與願景去改變這個地點的使用方式，這需要創造性的思維，但也是獲利的關鍵。我認為不管案件大小、價格高低，這可以適用於任何一筆的不動產投資行為上，川普在選擇不動產地點時會以「視野好」、「名聲好」、「有成長潛力」，以及「便利性」等四大依據，這也符合現今民眾購屋時的挑選條件。選定標的後之後，一般投資人還可以運用作者在書中提到利用「作秀」的手法，增加不動產的價值，諸如，營造門面、名聲（燙金路段、名人鄰居）、品質、美觀等，吸引買家感性的駐足，但這還是要有理性的判斷。因為身為不動產的投資人，你自己不時會扮演買方與賣方的角色，一但當你是買方，你就必須清楚知道某一個標的，賣方所呈現出來的絢麗畫面，背後的真實價值到底值多少，千萬不要被情境與畫面所迷惑，這個原則的掌握在投資或自住皆然。我常跟許多人說，買對房子，可以賺進千萬人生；但買錯房子，可能會誤你一生！畢竟不是每個人的資金實力都像川普那般雄厚。這也說明，投資或購買不動產時，「謹慎」的重要性。投資房地產要有「三本」，就是「本人」、「本事」、「本錢」，缺一不可。「本人」，投資不動產本人自己一定要到現場看過，了解全盤狀況，不要連自己不動產買在哪裡都不知道；「本事」，就是能力，自己要有管理的能力、處分的能力以及持有的能力；「本錢」，就是資本，三者缺一不可。建議讀者若要投資不動產，要記得帶著這「三本」，再加上書中作者告訴我們不動產選擇的訣竅、行銷的策略、談判的技巧、財務的規畫及專家的協助等，加以心領神會，融會貫通，誰說臺灣不會出現下一個川普！讓我們拭目以待！祝福大家！------------------------------------------------------【專業推薦二】人人可學的川普策略田大權／大聲行銷公司執行總監終於等到了一本可以點亮所有城市規畫者、建築業經營者、地產從業人員，乃至於地產投資者視野與格局的好書！因為開發的規模、創造的價值都大的驚人，並且是動輒以「億」為計量單位的思考模式，使得建築業（或廣義的「房地產業」），長久以來一直給外界充滿了金光閃閃的想像，然而，在這虛浮的表象之外，究竟是什麼樣的堅持與付出，建構了這個行業的核心價值？如果您是負責都市發展政策規畫與研究的官員、學者，您絕對可以從本書中體會到，紐約之所以能成為世界之都，公部門那種以「興城市之利」為本，透過靈活的都市計畫手段，使民間企業在明確的制度規範下，擁有更大的發揮空間，將活力注入整座城市的改造！如果您是建築業或房地產相關行業的經營者或從業人員，您更可以從唐納．川普策略性、大格局的思考模式與企圖心，領略出一位成功的經營者，是如何運用謀略、資源、專業與創意，將所有的不可能化為可能！在創造了財富之外，亦透過打造經典的過程，改變了城市的風貌！然而，如果您只是一位小額的投資者，甚或只是一位被房貸壓的喘不過氣來的消費者，這本書也將可以引領您一窺堂奧，讓您更清楚的明瞭，如何透過技術性的操作，有效改善並提升您的資產價值，為自己拼經濟！曾有人形容，紐約的曼哈頓區，是「一場色彩、天空與光的遊戲」！相信去過紐約的朋友，一定會被那一棟棟高聳入雲的建築物、爭奇鬥艷的天際線，吸引的目眩神迷。然而，在書中所提到的包括卡馬多凱悅飯店、華爾街四十號、川普世界大樓，以及第五大道的川普大樓等等，每一棟都算的上是紐約的經典建築，個人在造訪紐約的過程中，也曾被這幾棟建築深深感動！而作者喬治．羅斯，憑藉著在川普身邊協助執行的實務經驗，將每一棟建築物的背景，以及協商、改造的過程，透過說故事的方式，娓娓道來，更加引人入勝。個人認為，書中有非常多極具啟發性的思考與觀點，作者提到，川普對於傳統「地點、地點、地點」的說法，認為有誤導之嫌，川普的哲學是「改善任何地點」，善用創意與願景，改變這個地點的使用方式！個人對於這句話深表贊同，以書中所提到的，無論是棟破落的飯店、老舊的大樓，儘管它們座落於絕佳的地段，但是卻因為缺乏專業經營與管理維護，再加上當時的時空背景下，大環境景氣低盪，導致近乎荒廢的命運。然而，川普就是用著他的創意與願景，以及超乎常人的意志力，整合了所有的單位與組織，協調出多贏的局面，也將這些建築創造出了煥然一新的生命力，其實，這每一個案例執行的過程，就是所謂「價值工程」的具體實踐！至於一般性的地產投資與行銷操作方面，書中則提到川普通常是「將錢花在看得到的地方」，對於這一個觀點，個人則認為見仁見智，或許基於行銷的考量，打造一個豪華氣派的大廳、擺兩座昂貴的藝術精品，確實是可以吸引買方在第一時間的好感度，但是就實質而言，實用性的考量，或許是實際使用者更在意的地方，如果能更貼近消費者的生活，將空間規畫的精神落實於日常的生活型態之中，這就更切合市場的需求，也可因此創造出更利於行銷的產品條件。不動產的交易，絕不是一場「零和遊戲」！賣方不是非得開出一個「天文數字」的價格，來挑戰買方的荷包，買方也不必用一種「被害妄想症」的心態，去面對賣方的耐性，書中提到的談判策略，雖然主要是以大規模的建築開發為案例的說明，但是如果將其應用到一般的購屋交易，同樣也十分適用！拉近落差的唯一關鍵，就在於勤作功課，充分掌握市場的資訊，對買、賣雙方而言，都是較有效率的溝通方式！------------------------------------------------------【專業推薦三】川普教的不只是地產學，而是成功學林奇芬／Smart智富月刊社長我大學畢業那年到美國旅遊，當年很吸引我的行程，就是到紐約第五大道上的川普大樓去朝聖一下，當時川普聲勢如日中天，川普大樓更是國際知名的焦點建築物，它底層幾樓是百貨公司，正逢聖誕節採購旺季人潮川流洶湧，感覺上川普真的是個點石成金的大亨。那時正是美國房地產最旺的時機，再加上日本人挾著鉅富大舉進軍美國以高價購買房地產，地產商成為鉅富的代名詞。但過了幾年，美國房地產市場崩盤、川普也在那一波地產泡沫中受傷慘重，身上背負高達近十億美元的負債，差點面臨破產危機。但是川普越挫越勇，他沒有被市場擊倒，仍抓緊一貫打敗困境、突破重圍的鬥士精神，再次反敗為勝。而這幾年他更把自己經營企業的理念，製作成電視節目「誰是接班人」，由於節目寫實又高潮迭起，不僅收視率創下佳績，川普的名號又再次打響。而現在，他更進一步的成立教學機構，要把這套川普成功學大力的推展出去。我們大部分人只看到川普有些爭議、又特立獨行的行事風格，與令人豔羨的鉅富能力，但他究竟是如何辦到的，有那些獨特的祕訣與心法，外人則不得其門而入。但看過這本書後，我終於對於川普為何成功，有了進一步的概念，也對他的經營管理能力更為折服。本書作者喬治．羅斯，是長期與川普合作的商業與法律顧問，他和川普合作的期間甚長，才能深刻記錄每一個大型地產案的來龍去脈與他們破解的手法。說真的，在我拜讀這本書的過程中，每每為他們精巧的計畫與創意而讚嘆，但同時也對川普不畏困難、勇往直前的精神肅然起敬。成為富翁，是許多人心中的夢想，但是，想成為富翁還是要有一些條件。第一，要挑最困難的下手，才有獲高報酬的機會。川普二十七歲時就看中一個中央車站旁舊飯店，想將它改頭換面變成一流商務旅館，這個地產案不僅牽涉的對象多、法規複雜、財務安排困難，要說服的對象更是一鑼筐。但川普和他的團隊花了兩年的時間一一克服，最後這個投資案讓他賺進八千五百萬美元。如果一開始他就像一般人一樣知難而退，就不可能達成這個艱鉅的任務。第二，懷抱正面思考，不斷的用熱情去激勵別人。由於要突破的困境很多，不僅自己要常保樂觀心態，還要不斷的去影響別人，讓其他合作夥伴也認同自己的理念，願意同心協力共同克服困難。第三，做好充分準備，不屈不撓的完成任務。我們看川普很多的地產案充滿創意、或成為爭議的新聞話題，但他所有的投資案都是經過嚴謹的商業與財務評估後才會推動。由於已經有充分的準備，所以當面對困難或反對的聲音時，早有一套因應策略，並能按部就班的一一化解與突破。看這本書不僅是學到川普房地產投資的門道，同時也是一門每個人都可以學習的成功學。
名人推薦：【專業推薦一】川普的策略，會投資也要懂行銷彭培業（北區房屋首席總經理，兼中華民國不動產經紀人協會理事長）我在臺灣從事房地產事業二十年，也經常受邀到歐、美、加、日、韓、中國大陸等地，觀察當地房地產市場，也見過各種五花八門的房地產行銷手法。在全球房地產業界，最能抓住行銷精髓所在的，我想唐納．川普是不二人選。川普可以說是美國最會做個人行銷的富豪。甚至連英國的《經濟學人》都評論他，覺得川普這個人實在太有一套，他想法特立獨行，非常清楚自己要什麼，而且一旦決定就充滿自信、甚至帶點狂傲自大的去做。有...
章節試閱
第一章 學川普做自我推銷：在不動產界出人頭地需要的五大人格特質
川普憑藉著在紐約不動產市場進行一連串極具創意且成功的投資，成為房地產界的大亨。如今他是紐約最大的房地產開發商，走到哪兒都被公認是最有頭腦的不動產投資大亨。舉例而言，一九八○年代初期，他在第五街上蓋了川普大樓，隻手獨力在紐約市打下頂級豪宅房市。他一連做得很成功，到了二○○三年，每十間售價最高的公寓有九間屬於川普的建築，一間公寓要價上百萬美元。
從這個億萬富翁的不動產開發商身上，小額房地產投資人可以學到什麼？我替川普手上的許多投資案提供諮詢，時間超過二十五年之久，我相信，能夠替他賺進斗金的這些原則，其中有許多也可以讓小額投資人成功運用。重要的不是你所投資的不動產規模。不論你是從事獨門獨院住宅出租，一層樓四個單位的出租，或是價值數百萬的辦公大樓，不會影響這個特定案子的獲利，重要的是用來取得與開發這筆房地產的投資策略，以及你如何構思計畫，並對買主或承租人做行銷。有許多基本策略，不僅用在川普手上價值高達三億美元的摩天大樓行得通，對小規模的房地產一樣管用。任何人只要有興趣投資不動產，都可以從研究川普的不動產投資術獲益。
舉例來說，你不可能進行大型的不動產投資，或是很賺錢的小型投資，而不需要表現出某些人格特質，激勵人心，促使他們想要幫助你，或是用你的眼光去看事情。你需要的關鍵性人格特質有熱情、建立關係的技巧、作秀手法、準備工夫與不屈不撓。川普極具這方面的特質，他在第一宗大型不動產交易案就表現出來了，他替這間位於紐約市四十二街上破破爛爛的卡馬多飯店改頭換面，讓它變身為豪華的凱悅飯店。了不起的是，川普這筆交易只用到一點點自己的錢，後來他把手上所持有的一半股權賣給凱悅，拿到八千五百萬美元。
這一章將告訴你，這五大重要的人格特質如何幫助川普，促成卡馬多──凱悅飯店這筆生意，以及小額投資人如何利用同樣的人格特質，從事個人的不動產投資，談到比較好的條件，賣比較多的錢，大大地增進獲利。
投資案研究：川普的卡馬多 -- 凱悅飯店改造案
就複雜度來說，這筆不動產投資大得驚人。時間是一九七四年，當時紐約市在掙扎求生當中，川普決定這是一個大好的機會，要買下位於四十二街上，中央車站旁邊那棟龐大、破破爛爛、近乎全空的大樓。他就像許多最好的不動產投資人一樣，眼中看到有問題的房地產，把它當作機會。川普打算將這棟老舊的建築──卡馬多飯店，翻新成提供一千四百個客房，擁有一流會議設施的飯店，它將會成為自二十五年前紐約希爾頓飯店落成以來最大的飯店。
我們第一次會面的時候，當時年僅二十七歲的川普對我解釋他這個野心勃勃的主意。我告訴他，根據當前的狀況，他無疑是在追逐一個遙不可及的夢想。我覺得他的主意聰明過人，可是考慮到當時的經濟環境，以及要將這樣的想法付諸實行需要一大堆人接受一套全新的觀念，這主意根本是完全不切實際。川普得先在資金融通上取得重大的讓步：
1. 賓州中央（Penn Central）公司，一家破產的鐵路公司，擁有卡馬多飯店的土地所有權；
2. 紐約市，正面臨破產；
3. 紐約州，沒有財力資助任何風險事業；
4. 放款業者，手上握有許多違約的紐約不動產貸款；
5. 大型連鎖經營的飯店集團，由於觀光旅遊人口比率與住房率超低，沒有連鎖飯店會在紐約增加新的飯店；
6. 目前占用那棟建築的承租人。
這筆交易牽涉到幾個危險而彼此相關的買賣談判。如果川普未能將其中任何一方納入談判，整個案子就會告吹。他必須利用這一章所列舉出來的五大人格特質：
1. 以一千兩百萬美元的代價，從賓州中央鐵路公司手上取得收購卡馬多飯店的選擇權；
2. 說服賓州中央鐵路公司的代理人，將這一千兩百萬美元交給紐約市政府，因為前者欠後者一千五百萬美元的滯納稅；
3. 說服紐約市政府收下一千兩百萬美元，抵掉一千五百萬美元的滯納稅，並且同意訂定長期租約，替紐約市帶來盈利，替代將來的不動產稅；
4. 說服紐約州政府的都市發展局接受這筆房地產的所有權，再依法與川普簽一分長期租約，授權讓他行使土地徵收權從現任承租人手上徵得財產；
5. 尋求大型飯店的業者，分擔新飯店的所有權並參與經營，才能帶來信譽，創造盈利，這分盈利紐約市還要分一杯羹；
6. 找到一家銀行願意提供八千萬美元的貸款，足敷購買與開發這筆房地產的全部費用。
這聽起來有多複雜就有多複雜。這麼複雜的事以前還沒有人能夠辦到。
我們先跳到故事的結局，川普辦到了，他說服所有的當事人與他合作，用他的熱情、建立關係的技巧、作秀手法、準備工夫與不屈不撓辦到的。一九八○年九月，凱悅飯店落成開幕，從開幕第一天就大大成功。重新打造過的凱悅飯店有助恢復中央車站一帶的生機，而這一區的復活則發揮很大的作用，反過來對扭轉一九七○年代紐約市破產、失敗的形象。到了一九八七年，凱悅飯店每年的營業毛利超過三千萬美元。幾年後，川普在這筆房地產所投下的適額現金投資回收了，就把他所持有的一半股權，以八千五百萬美元賣給凱悅。
這裡就看出川普是如何運用關鍵性的人格特質，解決這宗畫時代的不動產交易。讀者可以將同樣的人格特質，用在個人的交易上，不管交易的規模大小或複雜程度。
用你的熱情去激勵別人
熱情是關係投資活動的重要因素，因為你的成功與否主要就看能否擄獲買方、賣方、放款業者、承租人、承包商等其他重要參與者的想像，確保他們的合作。如果你對自己的不動產投資點子都不熱中，絕不可能吸引別人的參與。切記，不論你說什麼，一開始人家都會抱著懷疑的態度。所以你要像川普一樣硬性推銷。如果在面對一開始的懷疑時，能夠保持你的承諾與熱情，你已經跨出成功的第一步，得到成功所需要的支持。川普深知熱情是會傳染的。
舉例來說，川普對卡馬多──凱悅案擁有無比的熱情，他預見這個案子能夠讓整個紐約受惠的方式更是無限。他一而再，再而三地對各個政府機構裡所有相關人等，包括市長辦公室與鐵路公司的人，傳達他的願景。他認為，這個案子可以扭轉整個衰退的曼哈頓中城區。他們一致同意，應該對卡馬多飯店這個不順眼的東西採取一點行動，因為它地處關鍵位置，緊鄰著中央車站。川普滿腔的熱情使他們相信，只有他有辦法整合這一切。例如，他告訴市政府：「忘了不動產稅，把焦點放在你們可以賺到的旅館房間稅（room tax），這家新飯店的員工繳納給市府的所得稅，以及飯店的營業利潤。」（川普提議讓紐約市成為合夥人，分享利潤。）「想想這棟新的建築可以為紐約帶來它所急需的工作機會，重建紐約，讓它成為世界之都。」
川普的熱情是一種觸媒，促使關鍵人物對這宗交易感興趣，而他需要這些人的支持才能成功，也促使市府欣然接受這個點子。他準備圖表，呈現出那一區沉悶的現況，顯示房地產價值的不景氣擴大，導致市府稅基進一步受到侵蝕的可能性。他解釋道：「這是你們目前所擁有的，這是我可以替各位做的。」然後他會用引人注目的色彩，展示這棟建築經過重建以後所呈現出來的樣子，使人相信這是振興中央車站這一區的關鍵點──而這一區的再生則是重建紐約形象的基石。一開始他所尋求的就是市府的認可，承認它是一個好點子，加上他們的承諾配合，如果得到他們所要的，他們願意配合以實現計畫。除非對方初步表示對案子有興趣，得到他們對計畫的支持以後，否則他從不跟重要的參與者談到數目。他明白，講到數目很快就給對方一個理由拒絕這個案子。這是非常寶貴的一課，不論從事任何不動產投資，你們都要記住：熱情（以及將重點擺在交易的大架構上，而不是金融細節上）可以克服許多障礙。
小額投資人如何利用熱情
卡馬多飯店的翻新是個龐大的案子，花了超過兩年的時間，透過二十三份複雜的土地租約，經過強烈協商才得以完成。但是不論你手上的不動產案子規模有多大，內容有多複雜，在不同的交易階段，你需要說服別人來幫你，做你想要他們做的事。這需要一股熱情與不屈不撓。將你對你想購置或翻新的這塊房地產的憧憬，說出來與買主、貸款銀行、承包商等人分享。將你如何發現這塊地，你所受到的啟發，已經被你克服的困難，編成一則了不起的故事來講。強調你所看到最美好的一面，或最突出的特點。川普深知凡是人都喜歡刺激。你只需要發掘有創意的方法，去刺激他們。
如果你自己都不熱中，你想說服人家把錢借給你，把房地產賣給你，或是入股投資，他們才不會伸出脖子來冒這個風險。但是如果你能夠將你的投資點子編成美妙的故事來講，如果你能說善道，熱中你提供給別人的機會，那麼你已經近乎取得買主、賣主、放款業者或其他決策者的必要支持。
與這票生意有關的每個人建立關係
任何不動產投資或任何生意的成功與否，就這點而言，都不全然是錢的問題而已。其中有很大一部分涉及到個人關係，你是否有能力與每一方建立不易動搖的合作關係，不論他們是直接涉入，甚至是與案子無關。川普會花時間，對他所應付的人進行深入的了解──他們的身份、他們的工作，他們如何處理業務、他們有什麼親朋好友，如果適用的話，還有他們的嗜好。如果你能夠建立和諧的關係和互信互賴的感覺，始終有利於談判的進行更順利，更迅速，發生任何問題的話，也可以達成和平的議定。這裡所用到原則是：「沒有人打算花錢買信任，但是如果送到府的話，他們會付錢。」經由和別人建立關係，給他們理由去相信你，等於是替長期不動產投資的成功打下基礎。
需要建立關係的理由，特別是在不動產交易的開頭，是因為人類天性多疑。在你逐步建立信任度之前，你說的話很可能多少會被打點折扣。
有一個方法可以建立良好的關係，那就是假定當前的交易只是與對方談判更多生意的開端而已。努力營造一個印象，讓對方覺得你是「很好交涉的人」。川普最好的幾個案子，就是過去曾經跟他交手過的對手美言推薦的結果。任何一筆房地產交易，留下令人愉快的印象是最好的個人推銷。
下面就舉一個絕佳的例子，讓讀者明白川普在卡馬多──凱悅案如何建立關係的技巧。川普從未見過賓州中央鐵路公司的執行長管維多•帕米爾立（Victor Palmieri），但是他明白如果要讓自己的點子成真的話，帕米爾立將扮演重要的角色，因為賓州中央鐵路持有卡馬多飯店的股權。川普對自己的案子滿懷信心，還有一肚子的銷售技巧，他打電話找帕米爾立做自我介紹，說：「給我十五分鐘的時間，我們就可以扭轉紐約的頹勢，還可以提高賓州中央鐵路所持有的股份價值。」在會議中，川普引起帕米爾立的注意，打下了穩固的工作關係。如果川普沒有和賓州中央鐵路的決策者帕米爾立建立穩固的合作關係，他就沒有機會從賓州中央鐵路買下卡馬多飯店，更別說得到帕米爾立的幫忙，對市府施壓，取得合作，後者關係著這個案子後來的發展。
小額投資人有一種傾向，以為他們沒有建立個人關係的基礎，所以沒有談判的力量。負面思考造成他們的問題。你要應付的人可能事業做得更成功，或是替大型的非個人銀行（impersonal bank）做事。你可能自以為他們不會（或不可能）和你有關係，可是事實並非如此。你們可以從人與人之間為出發，產生聯繫。找出你們之間可能會有的任何共同點。
假設你要與某人會談，事前盡可能對他們多做了解。問問別人的意見，問清楚他們知道些什麼。假設你要去見出租房產的業主，不妨先跟他的承租人談談。提出問題，如：這塊地好不好？你覺得房東這個人怎麼樣？現自你手上握有資料，可以幫你和業主建立關係，也許還握有一點材料，在事情進入協商階段時，對你有幫助。
作秀手法是做不動產的一招
一旦有了說服力，可以說服對方，這筆不動產投資不僅可以讓自己獲利，還可以讓別人受惠，而你需要這些人的幫忙，然後你也開始建立關係，下一步就是找個具體的方法，將你的願景傳達給未來不動產投資的合夥人。任何人只要涉及不動產交易，特別是中古屋翻新計畫或新建案，無疑花了很多時間和精神在考慮細節：怎麼做才行得通，為什麼對每個人都有好處，如何成功，以及最後的報酬是什麼。現在你所面臨的挑戰是，把你所做的和所想的一切擇要濃縮，展示給別人看或告訴他們，讓他們和你一樣的狂熱。這不容易辦到，然而這就是你所面臨的挑戰。你需要他們幫忙的這些人，一開始的反應會很冷淡，這點要謹記在心。他們並沒有花好幾週或幾個月的時間，與你的計畫朝夕相處。要讓他們一起實現你的願望，你得想出一個方法讓他們覺得有趣。這叫做作秀的手法，這是川普的招牌特質。
有一個很好的例子，可以看出川普的作秀手法，那就是他怎麼雇用亨利•皮爾斯（Henry Pearce）這位外表莊嚴、在紐約有數十年經驗的銀行家，來幫他取得卡馬多案的融資。當時川普年僅二十七歲，他心知肚明，銀行業者一定對把錢借給一個沒有經驗的年輕人感到懷疑。在這個案子裡的作秀手法，指的是對保守的銀行業者傳達一種安全可靠的有力象徵，當川普坐上談判桌，手邊跟著皮爾斯時，這正是他努力經營的。銀行業者所看到的，不是一個年僅二十七歲的小伙子開口要借幾百萬美元，而是川普帶著一個人，這個人和他們交手多年，雖然真相是他只是川普臨時請來的槍手。
還有一個更好的例子可以看出川普的作秀手法，就是他採用奢華的建築，讓人家對卡馬多──凱悅案感到無比興奮。善用讓人眼睛一亮、引起話題的建築，是川普的招牌策略，這是每位不動產投資人，不論手上的案子有多小，都應該考慮的戰術。好的設計，加上建築師提供一些奢華的點子，所得到的加分效果遠多過建築師的費用。如果你能夠製造點令人印象深刻又特殊的東西，就有辦法爭取到特別優惠的租金或特別優惠的銷售價格。
川普覺得卡馬多飯店在走下坡，它看起來又暗又髒。他打算直接在這棟建築的骨架上，蓋個新的玻璃立面，如果可行的話用青銅也可以，不然就整棟拆掉重蓋。它必須將「作秀手法」具體化，一棟充滿光亮與刺激的建築，讓人忍不住駐足，對它多看一眼。他雇了一名年輕有才華的建築師，名叫德•斯庫特（Der Scutt），幫他實現夢想。
接下來，為了讓案子動起來，川普用作秀手法讓紐約市府同意長達四十年的租稅減免，以收取盈利做為替代。這是他的計畫中不可或缺的重要環節。不過，川普心知肚明，想要說服政客和紐約市政府的官僚同意他的計畫，簡直難上加難。你可以想像年久失修的卡馬多飯店，幾乎人去樓空，陷入繳不出財產稅（property tax）的困境中，可以蛻變成曼哈頓最繁忙、最華麗的飯店，這個提案實在是令人難以置信。他必須拿出一點具體的東西給市府的評估委員會（Board of Estimate）看上一看，摸上一摸，他的願景才能成真。
川普要求建築師拿出草圖與透視圖，讓他用來對市府與放款業者做簡報。他吩咐斯庫特，要讓人家看了覺得他好像花了一大筆錢在這些圖樣上。一場完美的簡報可以讓人印象非常深刻。這招果然奏效。大家開始肯定這個點子。
小額投資人要如何運用作秀手法
有很多便宜的作秀手法，可以用在小規模的不動產投資上。舉例來說，與其讓未來的買主看到一塊空地，倒不如透過透視圖的呈現，讓他們看看這個案子落成之後會是什麼模樣。必要的話，請個藝術家幫忙都可以。也許值得花錢投資在比例模型上，好讓買主去想像最終的產物。
同樣地，你的穿著和外表，也對你試圖想要去影響的人傳達意念。川普的穿著總是可以給他需要求助的對象留下好印象。要帶頭談判位於曼哈頓中心一家豪華飯店的交易案，一套細條紋的西裝搭配絲質領帶，是最安全的穿法。不過，由於外表除了讓人覺得體面，也傳達一個人的適應能力，川普曉得，卡其褲搭配馬球衫適合高爾夫球場上的談判，或是戴上一頂安全帽，適合出現在施工案的現場。你的穿著選擇應該讓人家對你產生信心，相信你會說得到做得到。
想想你需要哪些人的幫忙，投資才會成功。和銀行的人會面，你可能需要穿套裝，但是高跟鞋穿太高或妝化得太濃，可能會造成別人對你留下的印象打個折扣。如果你要見的對象是承包商，穿得休閒一點，別過於盛裝，不過還是要穿會讓人印象深刻的休閒服。第一印象是一種很有力的表達方式。
第一章 學川普做自我推銷：在不動產界出人頭地需要的五大人格特質 川普憑藉著在紐約不動產市場進行一連串極具創意且成功的投資，成為房地產界的大亨。如今他是紐約最大的房地產開發商，走到哪兒都被公認是最有頭腦的不動產投資大亨。舉例而言，一九八○年代初期，他在第五街上蓋了川普大樓，隻手獨力在紐約市打下頂級豪宅房市。他一連做得很成功，到了二○○三年，每十間售價最高的公寓有九間屬於川普的建築，一間公寓要價上百萬美元。從這個億萬富翁的不動產開發商身上，小額房地產投資人可以學到什麼？我替川普手上的許多投...
目錄
川普序前言展開我的職業生涯學習不動產業務每個問題都是有價的廣播時代我怎麼會去幫川普做事第1章學川普做自我推銷：在不動產界出人頭地需要的五大人格特質投資案研究：川普的卡馬多－凱悅飯店改造案用你的熱情去激勵別人小額投資人如何利用熱情與這票生意有關的每個人建立關係作秀手法是做不動產的一招小額投資人要如何運用作秀手法準備工作做得別人充分小額投資人如何利用準備工作圖利自己不屈不撓小結第2章夢想要遠大：川普如何選擇房地產做投資交易案研究：聯合國廣場上的川普世界大樓原則1：願意為精華地段多付一點喬治有話說：精明的人多付一點原則2：不買未來無法創造大幅增值遠景的房地產原則3：川普在選擇地點時的四大考量視野好名聲好有成長潛力便利性原則4：有創意的解決方案帶來大筆利潤創意的問題解決方案：川普與我、IBM，以及第五街的耐吉大樓喬治有話說：第五街的奧林匹克大樓創意解決方案原則5：買之前先擬企畫書第3章談判的原則：看川普如何運籌帷幄投資案研究：川普的華爾街四十號大樓堅持直接與決策者，不要與代理人談判策略1：創造獨特的氣氛策略2：不要被合法化的煙幕誤導川普對上合法化的煙幕如何避免合法化煙幕的催眠作用如何利用合法化煙幕策略造福自己策略3：每一場談判都需要預先計畫策略4：避免快速交易川普如何避免迅速成交為何應該避免迅速交易原則5：投入時間的原則川普如何運用這招如何運用投入時間的原則以利自己小結第4章高效的不動產談判技巧與策略談判的基礎何謂談判？談判一開始的目標你真的想和這些人做生意嗎？談判力量的來源熟練的談判人員所具備的五大特質改進你的個性秀出你對主題的瞭解管理資訊：川普的線圈筆記本與其他工具增進你對人性的瞭解發掘並利用弱點喬治有話說：戈德曼的談判風格重要的注意事項談判的開跑時間P.O.S.T.談判後的檢討電話談判你應該知道的電話陷阱利用僵局、最後期限與延誤僵局打破僵局善用最後期限以利自己延誤更多的戰術與對策第5章川普的手法：營造門面、魅力與名聲，爭取高出市場行情的價格投資案例研究：第五大道上的川普大樓行銷傑作：瞭解高調的訴求四招叫不動產買家與租戶稱奇與眾不同；增添「門面」製造視覺效果的景觀設計給客戶最佳的認知品質靠廚房與浴室保證成交一碼五十元的地毯瞭解買主與租戶的生活型態利用風水提高房地產價值瞭解客戶願意與不願意多付點錢的原因第6章籌措資金：吸引放款業者與投資人的招數投資案例研究：通用汽車大樓讓貸款銀行想要與你做生意籌資的教訓：第一次借款喬治有話說：和銀行與投資者建立信用記錄盡可能多借，借越久越好申請房貸為什麼要比價？固定利率VS.機動利率槓桿操作與時間的教訓找已經有往來關係的銀行借貸別為細節心煩如何爭取投資人爭取投資人的祕訣不動產投資合夥關係的指導方針分食投資大餅小額投資人可選擇的房屋貸款開始：給自住者申請的高槓桿貸款辦法小結第7章盡量找到最好的不動產專業人士幫忙投資案例研究：巴西川普度假村唯名聲與業績是用以房地產經紀人為嚮導願意發獎金大肆替你請來的專家做宣傳雇用關鍵性的專業人士有祕訣雇用大樓建築師或景觀建築師雇用任何人之前該問的問題雇用承包商雇用承包商之前該問的問題雇用不動產仲介雇用不動產仲介之前該問的問題雇用律師或會計師第8章川普的建案總是準時完工且控制在預算內，原因何在？管理包商並控制成本如果可能的話，自己負責總承包寧可獎勵提前完工，不要懲罰延誤者施工速度寶貴重要路徑熱中細節激勵別人第9章川普的行銷策略：賣門面賣產品如何用門面來賣產品如何強調地點展示房地產：美學引人來採用炫目的簡報方式錄影帶與電腦化簡報文字、藝術品與模型廣告策略善用巧妙的促銷手法針對購屋者與承租人做行銷小結第10章如何學川普管理房地產：把它當客服事業做投資案例研究：小湖俱樂部川普如何管理小湖的產業練就一雙細節難逃的法眼待承租人如貴客，而不是問題戶小小產業如何提供優質服務收租的建議保持警覺做保養維修小結第11章持有和退出的策略規劃幾個可能的所有權時間表整修後迅速脫手短期或長期？不動產景氣房市發燒時脫手持有的策略土地儲備優先承購權的租約變更用途持有的終極策略：引進「監察人」退出的策略退出合夥利益的策略小結
川普序前言展開我的職業生涯學習不動產業務每個問題都是有價的廣播時代我怎麼會去幫川普做事第1章學川普做自我推銷：在不動產界出人頭地需要的五大人格特質投資案研究：川普的卡馬多－凱悅飯店改造案用你的熱情去激勵別人小額投資人如何利用熱情與這票生意有關的每個人建立關係作秀手法是做不動產的一招小額投資人要如何運用作秀手法準備工作做得別人充分小額投資人如何利用準備工作圖利自己不屈不撓小結第2章夢想要遠大：川普如何選擇房地產做投資交易案研究：聯合國廣場上的川普世界大樓原則1：願意為精華地段多付一點喬治有話說：精明的...
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